Звонок · 05.05.2026 07:16
· ПВ3_009_Звонок1.txt
e44cfc93-0a05-4526-8ef5-957d3d375435
0%
Общий балл
01 Метаданные звонка
02 Сомнения и возражения
Истинное возражение / red-flag
Категории: Нужна дополнительная информацияНужно время на принятие решения
«ИИ-инструменты, то есть их отдельно надо покупать?»
«помесячная оплата обычно идет... сейчас многие нейронки в разных вариантах платежей»
«помесячная оплата обычно идет... сейчас многие нейронки в разных вариантах платежей»
03 Краткое содержание
Екатерина (Eduson) с Георгием (руководитель проекта строительства жилого комплекса) по курсу «Нейросети». Хорошее выявление и связка задач (сметы, BIM, ГОСТы, 3D-сканы) с курсом. Цена 187→75.1 тыс, рассрочка 12×6258 через Сбер. Слабое место: менеджер дважды ушла от прямого вопроса клиента про платность ИИ-инструментов, клиент сам констатировал «короче надо отдельно покупать». Договорились о созвоне завтра.
03+ Совет коуча
Когда клиент задаёт прямой содержательный вопрос (платность инструментов) — отвечать прямо, не уходить в скрипт. Уход разрушает доверие и подталкивает к «подумаю». Также менять «завтра созвонимся» на конкретный час, иначе клиент уходит без зацепки.
04 Выполнение чеклиста · 0/0
| # | Пункт | Якорь | Балл |
|---|---|---|---|
|
01
Приветствие и цель звонка
4/4
100%
|
|||
| ✓ |
Консультант поздоровался
«Георгий, здравствуйте еще раз»
|
↗ 001 | 2 |
| ✓ |
Консультант назвал своё имя
«Это Екатерина»
|
↗ 002 | 2 |
| ✓ |
Консультант озвучил название компании
«Екатерина Эдисон»
|
↗ 003 | 2 |
| ✓ |
Консультант уточнил цель звонка
«договорились созвониться немного позже касательно обучения по нейросетям»
|
↗ 004 | 3 |
|
02
Программирование звонка
3/4
75%
|
|||
| ✓ |
Озвучен блок «знакомство»
«хотелось бы познакомиться, обсудить, понять по вашим задачам»
|
↗ 005 | 1 |
| ✓ |
Озвучен блок «презентация программы»
«по программе, формату обучения рассказать»
|
↗ 006 | 1 |
| × | Озвучен блок «ответы на вопросы клиента» | ↗ 007 | 0 |
| ✓ |
Озвучен блок «варианты оплаты»
«если все подойдет, сможем с оформлением»
|
↗ 008 | 1 |
|
03
Выявление потребностей
9/9
100%
|
|||
| ✓ |
Чем занимается клиент
«являетесь руководителем либо кем сейчас работаете?»
|
↗ 009 | 3 |
| ✓ |
Почему выбрано именно это направление
«что хотели бы освоить для себя в этом направлении?»
|
↗ 010 | 3 |
| ✓ |
Цель обучения
«чтобы оптимизировать и ускорить рабочие задачи, с которыми вы сейчас сталкиваетесь, правильно я вас понимаю?»
|
↗ 011 | 4 |
| ✓ |
Почему именно сейчас решил обучиться
«Георгий, а почему сейчас задумались про обучение?»
|
↗ 012 | 3 |
| ✓ | Клиент понимает роль специалиста, на которого оставлена заявка | ↗ 013 | 2 |
| ✓ |
Какие темы интересуют, какие сложности есть сейчас
«И сметы, и выполнение, и график производства работ. Таблички для банка. Накопительные ведомости по подрядчикам»
|
↗ 014 | 3 |
| ✓ | Клиент сам рассказал про свои потребности | ↗ 015 | 1 |
| ✓ |
Консультант спросил клиента про опыт
«до этого был, возможно, у вас опыт именно дистанционного обучения?»
|
↗ 016 | 3 |
| ✓ |
У клиента есть опыт работы по интересующей специальности
«Был, был, да»
|
↗ 017 | 1 |
|
04
Резюме данных от клиента
2/2
100%
|
|||
| ✓ |
Повторил / резюмировал потребности клиента
«вы имеете в виду, чтобы оптимизировать и ускорить рабочие задачи, с которыми вы сейчас сталкиваетесь, правильно я вас понимаю?»
|
↗ 018 | 2 |
| ✓ |
Подытожил, что курс подойдёт клиенту
«чтобы вы могли автоматизировать процесс просчета смет... за 10-15 минут... здесь тогда этим курсом мы с вами полностью решим поставленные задачи»
|
↗ 019 | 3 |
|
05
Upsale
0/0 · 4 n/a
0%
|
|||
| — | Пояснил, в чём ценность более дорогих курсов | ↗ 020 | — |
| — | Предложил несколько различных тарифов | ↗ 021 | — |
| — | Уточнил, на чём остановился клиент, что ему подходит | ↗ 022 | — |
| — | Какой курс предложен в качестве Upsale (метаполе) | ↗ 023 | — |
|
06
Презентация
2/2
100%
|
|||
| ✓ |
Сделал презентацию программы обучения
«просчеты по сметам... проверять проекты по ГОСТам... 3D-скан, дроны... Power BI для аналитики... ChatGPT, Аларикс Менеджер»
|
↗ 024 | 4 |
| ✓ |
Сделал презентацию формата обучения
«образовательная платформа Edison TV... доступ сразу... 3 месяца при 5-6 часах в неделю... куратор на год... доступ навсегда + обновления»
|
↗ 025 | 3 |
|
07
Работа с возражениями
3/4
75%
|
|||
| ✓ |
У клиента есть сомнения или возражения
«ИИ-инструменты, то есть их отдельно надо покупать?»
|
↗ 026 | 1 |
| ✓ | Количество возражений в звонке | ↗ 027 | 1 |
| ✓ |
Количество отработанных возражений
«помесячная оплата обычно идет... сейчас многие нейронки в разных вариантах платежей»
|
↗ 028 | 1 |
| × | Каждое возражение отработано (да/нет) | ↗ 029 | 0 |
|
08
Обсуждение цены и формата оплаты
3/4
75%
|
|||
| ✓ |
Презентовал стоимость с акцентом на скидке клиента
«сейчас у нас курс идет по спец-акции, то есть вместо базовой 187 цена 75 100»
|
↗ 030 | 3 |
| ✓ |
Уточнил, какой метод оплаты удобен клиенту
«для вас вариант больше подходит постепенно или полная оплата?»
|
↗ 031 | 3 |
| × | Назвал размер скидки | ↗ 032 | 0 |
| ✓ |
Презентовал цену до скидки и после
«вместо базовой 187 цена 75 100»
|
↗ 033 | 3 |
|
09
Предложил оплату в моменте
1/1 · 2 n/a
100%
|
|||
| ✓ |
Предложил оформление в моменте
«в таком варианте могу для вас подготовить ссылку для оформления, попробуем записаться с вами на данный курс?»
|
↗ 034 | 4 |
| — | Если выбрана полная оплата — предложил оплатить сегодня | ↗ 035 | — |
| — | Если выбрана рассрочка — оформил её на звонке | ↗ 036 | — |
|
10
Обозначил следующий шаг
1/2
50%
|
|||
| × | Согласована точная дата/время следующего звонка | ↗ 037 | 0 |
| ✓ |
Согласована приблизительная дата/время следующего звонка
«завтра тогда наберем»
|
↗ 038 | 2 |
|
11
Профессионализм
1/2
50%
|
|||
| × |
Консультант слышит клиента и отвечает по сути
«Я же вопрос задал про сами вот эти ИИ-инструменты, то есть их отдельно надо покупать?»
|
↗ 039 | 0 |
| ✓ | Консультант не грубил, не проявлял обиду к клиенту | ↗ 040 | 5 |
|
12
Активная позиция менеджера
3/3
100%
|
|||
| ✓ | Менеджер активно вёл диалог | ↗ 041 | 3 |
| ✓ | Проявлял заинтересованность в общении | ↗ 042 | 2 |
| ✓ |
Консультант пытался убедить клиента принять решение
«ссылку когда мы оформление производим, она ограничена по времени»
|
↗ 043 | 4 |
Программирование звонка · экстракция
«хотелось бы познакомиться, обсудить, понять по вашим задачам» · «по программе, формату обучения рассказать» · «если все подойдет, сможем с оформлением»
04a Возражения и отработка
01
У клиента есть сомнения или возражения
отработано
Цитата«ИИ-инструменты, то есть их отдельно надо покупать?»
ОбоснованиеВозражение/вопрос по платности инструментов + отложенное решение.
Таймкод06:00
02
Количество возражений в звонке
отработано
Обоснование2 возражения: платность инструментов + «изучу детальнее».
03
Количество отработанных возражений
отработано
Цитата«помесячная оплата обычно идет... сейчас многие нейронки в разных вариантах платежей»
ОбоснованиеОтработано: платность — после двух уходов получен ответ; «изучу детальнее» — закрыто назначением созвона.
Таймкод06:30
05 Транскрипт
Звонок 1
Георгий: Алло.
[MANAGER]: Георгий, здравствуйте еще раз. Это [MANAGER] Эдисон. С вами договорились
созвониться немного позже касательно обучения по нейросетям. Сейчас возможно с вами
обсудить детальнее этот момент?
Георгий: Да, да, да, да, да, да.
[MANAGER]: Отлично. Да, как раз хотелось бы познакомиться, обсудить, понять по вашим
задачам и также по программе, формату обучения рассказать. Далее, если все подойдет,
сможем с оформлением. Расскажите немного, вот кем сейчас работаете, какие основные
задачи, инструменты, что хотели бы освоить для себя в этом направлении?
Георгий: Ну, я работаю в сфере строительства, мы строим жилой комплекс. И вот хотелось бы
начать применять ИИ в сфере строительства.
[MANAGER]: Угу. Поняла. А сейчас с какими задачами вот сталкиваетесь, являетесь
руководителем либо кем сейчас работаете?
Георгий: Ну, я являюсь руководителем проекта. Ну, задачи какие, как бы стандартные
строительные задачи. Просто как бы используем инструменты уже старые, там в бумажном
виде все, там ну максимум Excel. И вот хотелось бы разузнать, что там какие новшества мы
можем применить.
[MANAGER]: А подскажите, то есть вы имеете в виду, чтобы оптимизировать и ускорить рабочие
задачи, с которыми вы сейчас сталкиваетесь, правильно я вас понимаю?
Георгий: Ну да, да, да.
[MANAGER]: Угу. Поняла. А вот с точки зрения, вы говорите, в основном сейчас используете
Excel, это для просчетов, смет либо с чем сейчас вот как руководитель работаете?
Георгий: И сметы, и выполнение, и график производства работ. Там какие-то таблички сделать
для банка, там что мы сделали, что не сделали. Накопительные ве[адрес]
подрядчикам.[MANAGER]: Угу. То есть, в принципе, различные там просчеты, возможно там вот как вы
говорите там таблицы, показатели там по стоимости, по рискам, это тоже вы просчитываете
все через Excel, правильно?
Георгий: Да, да, да.
[MANAGER]: Поняла. Георгий, а почему сейчас задумались про обучение? Что-то в текущей
работе у вас поменялось, там задач, скажем, больше стало, нагрузка увеличилась?
Георгий: Нет, зачем, просто вот в Телеграме подписан на канал был, и вот там вышла вот эта
реклама ваша.
[MANAGER]: А, понятно.
Георгий: Ну я как бы пользуюсь нейросетями сам, ну там для своих базовых нужд каких-то,
для личных, не по работе, не в сфере строительства. И вот наткнулся на рекламу, думаю,
дай-ка разузнаю, что там как.
[MANAGER]: Поняла вас. А то есть, в принципе, если я верно понимаю вас, то чтобы вы могли,
скажем, автоматизировать процесс просчета, например, тех же смет, тратить на это не там
день-два, а можно было, то есть с помощью того же ИИ-ассистента это выполнять там за
10-15 минут, там работать с просчетами, с выявлением ошибок, если таковые могут быть, да,
то есть экспертизой, и больше с точки зрения визуализации там по градостроительному
анализу, чтобы вы могли те же там BIM-модели генеративы использовать 3D, то есть чтобы
намного упростить и ускорить ваши рабочие процессы, которые сейчас выполняете. Я
правильно вас поняла?
Георгий: Ну да, да, да.
[MANAGER]: Угу. Хорошо, Георгий. Да, здесь тогда этим курсом мы с вами полностью решим
поставленные задачи. Единственное, подскажите, а до этого был, возможно, у вас опыт
именно дистанционного обучения, что-то похожее, возможно, в других сферах для себя
проходили?
Георгий: Был, был, да, да, да.
[MANAGER]: Угу. Отлично. Тогда я думаю, да, здесь тоже вам будет более понятно, знакомо. А
вот на данный момент при выборе для вас обучения на что все-таки больше обращаете
внимание и важно? Я имею в виду там длительность курса, практика, то есть как быстро
хотели бы для себя освоить это?
Георгий: Ну, не знаю, какие у вас условия, вы мне расскажите. На нету, нету никаких
временных ограничений, рамок нету у нас.
[MANAGER]: Поняла вас. Хорошо. Давайте тогда подробнее расскажу, как у нас сам процесс
обучения проходит, чтобы у вас было полное понимание. Будут появляться там вопросы,
спрашивайте, обсудим тогда более детально. То есть смотрите, у нас вообще обучение
проходит на нашей собственной образовательной платформе Edison TV. Мы вам доступ
открываем сразу к курсу, чтобы вы могли заниматься в своем темпе. И вот, соответственно,если заниматься, скажем, каждый день, к примеру, там либо 5-6 часов в неделю, да, то
обучение спокойно можно пройти за 3 месяца. Можно при желании быстрее либо медленнее,
это уже от вашего графика зависит. При этом на протяжении года у вас будет поддержка, то
есть куратор, который вам помогает в этом направлении, чтобы вы могли по курсу
разобраться намного быстрее. И здесь сразу хотела подметить важный момент о том, что у
нас программа актуальная, свежая, инструменты девятнадцать на текущий го[адрес]
получите максимально необходимые знания, учитывая современные реалии, которые
происходят. Плюс несколько блоков мы еще обновляем, то есть как раз до конца месяца весь
функционал будет готов. А подскажите, вот для вас могли бы заниматься каждый день либо
сколько часов в неделю планировали бы уделять на обучение?
Георгий: Ну у вас в каком формате все проходит? Это просто видеозаписи какие-то вы даете
доступ к видеозаписям или есть какие-то там условно раз в неделю какое-то определенное
время, где ну уже как бы живое общение, скажем так?
[MANAGER]: А здесь у нас идет это в основном видеолекции, где вот рассказывают
эксперты-практики, поэтому вам и проще с точки зрения времени, вы можете выбирать
свободный для себя темп. Помимо этого [адрес], которые вы выполняете, и
конспекты, да, то есть чтобы вы могли не просто посмотреть, что как выполнять, а сразу
закрепить, выполняя [адрес]. Опять-таки, Георгий, какие-то вопросы у вас с
куратором будет свой индивидуальный чат, это тот же там Телеграм, WhatsApp, почта, контакт,
то есть как вам удобнее общаться. То есть чтобы вы могли оперативно все это обсудить и в
свободном графике. А что касается вот наполнения, здесь мы изучаем, например, все, что
касается, например, там просчетов по сметам, да, то есть чтобы вы могли буквально там за
10-15 минут просчитывать, получать предварительный бюджет еще там до эскиза с помощью
как раз ИИ-сервисов там. Проверять проекты по ГОСТам буквально выделяя там несколько
минут там, ну окей, там может быть минут также 15-20, чтобы это все было более корректно.
Плюс контролировать там строительные объекты с помощью там того же 3D-скана, дронов,
чтобы вы могли проверять объемы за счет качества и в таком варианте там, да, то есть
кубатуру просчитывать. То есть все вот эти моменты мы здесь как раз прорабатываем. Плюс
там и Power BI для аналитики вот как раз помимо Excel более актуальный инструмент сейчас,
который помогает там строить дашборды, соответствие понимать там по срокам, по рискам,
стоимости.
Георгий: Ну, а вот у меня, извиняюсь, я вас перебью, а доступ вот к этим ИИ-инструментам он у
вас как дается? Это отдельно надо как-то покупать?
[MANAGER]: А нет, смотрите. Вы когда проходите обучение, мы открываем вам демку, то есть
чтобы вы могли как раз выполнять практические [адрес]. Вы на них тренируетесь,
демка бесплатная. И, соответственно, прорабатываете нужные, например, тот же там ChatGPT,
Аларикс там, Аларикс Менеджер, да, и ряд других инструментов, которые здесь мы с вамипрорабатываем, закрепляем практикой. Соответственно, что непонятно, с куратором можно
пообщаться, обсудить. А так у вас доступ к самому курсу остается навсегда. Плюс, что важно...
Георгий: Нет, я понял про доступ. Я же вопрос задал про сами вот эти ИИ-инструменты, то есть
их отдельно надо покупать?
[MANAGER]: Георгий, смотрите, если мы имеем в виду, что в дальнейшем, да, есть нейронки,
которые платные, которые бесплатные. Когда вы у нас проходите обучение, у вас идет как
бесплатная версия, то есть в ней, чтобы вы могли тренироваться, то есть там ту же демку мы
предоставляем, и вы полноценно все это осваиваете. Когда вы уже полностью изучаете, вы
понимаете, какие нейронки вам больше необходимы, например, будут дальше в работе, какие
нет. И, соответственно, если вам какие-то будут необходимы, да, вы можете как бы в принципе
любое устройство приобретается, там идет оплата обычно там небольшой платеж в месяц для
того, чтобы это использовать. Но сейчас очень многие нейронки, которые есть в разных
вариантах платежей.
Георгий: Ага. Ну короче их надо отдельно покупать, в итоге ответ на вопрос такой.
[MANAGER]: После курсов, когда вы захотите, например, себе непосредственно свои проекты
делать, внедрять, да, естественно, как и большинство сейчас приобретается там помесячная
оплата обычно идет.
Георгий: Ага. Так, ладно, что, сколько стоит?
[MANAGER]: Да, конечно. И еще важный нюанс, вы ведь когда проходите обучение, вы
получаете не только знания, но и документы. Это, соответственно, диплом нашего
университета Эдисон. У нас есть лицензия на образовательные услуги, плюс удостоверение о
повышении квалификации, то есть то, что вносится в рее[адрес]
доступны. Георгий, здесь вот по наполнению, практике, все ли пока понятно или по каким-то
моментам хотели бы уточнить?
Георгий: Ну понятно, понятно, я более детально ознакомлюсь. Вы же мне скинете, наверное,
на почту, да, что-нибудь там более детальное описание вот этого всего?
[MANAGER]: Презентацию направляла вам также на WhatsApp, однако, если нужно, можем
продублировать на почту. Что касается по бюджету, сейчас у нас курс идет по спец-акции, то
есть вместо базовой 187 цена 75 100, либо можно в рассрочку за 6 258. То есть мы делаем
просто разбивку на 12 частей без процентов и переплат. При рассрочке оплата через месяц,
доступ открываем сразу к обучению. Подскажите, а для вас вариант больше подходит
постепенно или полная оплата?
Георгий: Ну постепенно, конечно.
[MANAGER]: В рассрочку. Хорошо. Да, тем более, что сумма та же, никаких переплат нет.
Рассрочку мы оформляем через наши банки-партнеры, это Сбер, Т-Банк, еще порядка десяти
партнеров. То есть все проценты, комиссии мы берем на себя, у вас никаких переплат нет.Георгий, вы сейчас, возможно, клиент Сбера либо через Т-Банк как можно для вас оформить
обучение?
Георгий: Ну Сбербанк.
[MANAGER]: Сбер. Хорошо. Да, то есть смотрите, здесь как происходит. Так как вы клиент этого
банка, у вас там данные все заполнены, то есть никаких сведений абсолютно проговаривать
не нужно. То есть я вам просто формирую защищенную банковскую ссылку, направляю на
почту. Далее там по шагам дозаполняете, буквально несколько кликов и идет подписание
через СМС. А после я направляю уже доступы с контактами куратора. Соответственно, платеж
у вас по факту будет в мае, то есть через месяц, а доступ к обучению уже сможете приступить
для себя сегодня либо в удобном для вас времени. Подскажите, в таком варианте могу для
вас подготовить ссылку для оформления, попробуем записаться с вами на данный курс,
хорошо?
Георгий: Ну подготовьте, я сейчас ознакомлюсь сначала, вы мне на почту направьте всю
информацию, я ее изучу более детально, а потом уже как бы будем дальше разговаривать,
общаться.
[MANAGER]: Георгий, смотрите, да, ссылку когда мы оформление производим, она ограничена
по времени. Можем тогда с вами чуть позже, если вы хотите посмотреть еще раз программу, в
какое время сегодня связаться и тогда уже более точно определимся, сформируем?
Георгий: Ну давайте, давайте, давайте там завтра тогда свяжемся. Вы мне сегодня направьте,
я ее изучу подетальнее.
[MANAGER]: Угу. Можем, в принципе, с вами сегодня ближе к вечеру, если вас по времени, то
есть это занимает там минут 10-15.
Георгий: Завтра, завтра.
[MANAGER]: Хорошо. Ну завтра тогда наберем. Всего доброго, до свидания.
Георгий: Ага.
Маркеры разговора
Длительность—
Слов1777
Языкru
Модель ASRn/a
PII удалено24
Якоря по чеклисту
Приветствие и цель↗ greet
Выявление потребностей↗ need
Upsale↗ upsale
Презентация↗ pres
Презентация цены↗ price
Закрытие↗ close
06 Все звонки сделки
Других звонков в сделке нет (звонок не привязан к CRM-лиду).
07 Портрет клиента
Интерес клиента
курс «Нейросети» для применения в строительстве
Прошлый опыт
руководитель проекта строительства жилого комплекса; работа с Excel, бумажными документами, сметами, графиками; есть опыт дистанционного обучения
Мотивация
оптимизация и ускорение рабочих процессов через ИИ
Цели в обучении
применять ИИ для смет, проверки ГОСТов, BIM-моделей, дашбордов в Power BI
Метод оплаты
installments
Знание компании
—
Предпочтения в обучении
—
Все вопросы клиента
«формат — видеозаписи или живое общение?» · «ИИ-инструменты отдельно покупать?» · «сколько стоит?»
Температура
тёплый
ЛПР
да, решает сам
Демография
M · руководитель проекта
Жизненные обстоятельства
—