Звонок · 05.05.2026 07:16
· ПВ3_022_Звонок1.txt
467e4377-78f4-4446-a203-866cc7cb9778
0%
Общий балл
01 Метаданные звонка
02 Сомнения и возражения
Истинное возражение / red-flag
Категории: Дорого
«Не, были другие стоп-факторы»
«пересобранные условия... более выгодную стоимость, чем была на момент вашего обращения»
«пересобранные условия... более выгодную стоимость, чем была на момент вашего обращения»
03 Краткое содержание
Александр (Eduson) с Максимом по курсу «IT-специалист с нуля». Возврат после пропущенных звонков клиента. Менеджер быстро предложил «пересобранные условия» (89 тыс вместо 122 тыс) + бонус-курс. Клиент согласился сразу, выбрал рассрочку 12×7491. Менеджер отправил ссылку и остался на линии для оформления. Закрытие в звонке.
03+ Совет коуча
Идеальное закрытие, но почти полностью пропущено выявление и презентация программы. Если рассрочка не одобрится банком — нечем будет вернуть в воронку. Стоит до закрытия задать 2-3 базовых вопроса (для каких задач IT, есть ли опыт), чтобы было чем зацепиться.
04 Выполнение чеклиста · 0/0
| # | Пункт | Якорь | Балл |
|---|---|---|---|
|
01
Приветствие и цель звонка
4/4
100%
|
|||
| ✓ |
Консультант поздоровался
«Максим, здравствуйте»
|
↗ 001 | 2 |
| ✓ |
Консультант назвал своё имя
«Меня Александр зовут»
|
↗ 002 | 2 |
| ✓ |
Консультант озвучил название компании
«из Академии Эдисон»
|
↗ 003 | 2 |
| ✓ |
Консультант уточнил цель звонка
«интересуетесь обучением у нас по курсу IT-специалист с нуля»
|
↗ 004 | 3 |
|
02
Программирование звонка
0/4
0%
|
|||
| × | Озвучен блок «знакомство» | ↗ 005 | 0 |
| × | Озвучен блок «презентация программы» | ↗ 006 | 0 |
| × | Озвучен блок «ответы на вопросы клиента» | ↗ 007 | 0 |
| × | Озвучен блок «варианты оплаты» | ↗ 008 | 0 |
|
03
Выявление потребностей
1/9
11%
|
|||
| × | Чем занимается клиент | ↗ 009 | 0 |
| × | Почему выбрано именно это направление | ↗ 010 | 0 |
| × | Цель обучения | ↗ 011 | 0 |
| ✓ |
Почему именно сейчас решил обучиться
«сейчас как у вас мотивация к обучению сохраняется ли?»
|
↗ 012 | 3 |
| × | Клиент понимает роль специалиста, на которого оставлена заявка | ↗ 013 | 0 |
| × | Какие темы интересуют, какие сложности есть сейчас | ↗ 014 | 0 |
| × | Клиент сам рассказал про свои потребности | ↗ 015 | 0 |
| × | Консультант спросил клиента про опыт | ↗ 016 | 0 |
| × | У клиента есть опыт работы по интересующей специальности | ↗ 017 | 0 |
|
04
Резюме данных от клиента
0/2
0%
|
|||
| × | Повторил / резюмировал потребности клиента | ↗ 018 | 0 |
| × | Подытожил, что курс подойдёт клиенту | ↗ 019 | 0 |
|
05
Upsale
0/0 · 4 n/a
0%
|
|||
| — | Пояснил, в чём ценность более дорогих курсов | ↗ 020 | — |
| — | Предложил несколько различных тарифов | ↗ 021 | — |
| — | Уточнил, на чём остановился клиент, что ему подходит | ↗ 022 | — |
| — | Какой курс предложен в качестве Upsale (метаполе) | ↗ 023 | — |
|
06
Презентация
0/2
0%
|
|||
| × | Сделал презентацию программы обучения | ↗ 024 | 0 |
| × | Сделал презентацию формата обучения | ↗ 025 | 0 |
|
07
Работа с возражениями
4/4
100%
|
|||
| ✓ |
У клиента есть сомнения или возражения
«Не, были другие стоп-факторы»
|
↗ 026 | 1 |
| ✓ | Количество возражений в звонке | ↗ 027 | 1 |
| ✓ |
Количество отработанных возражений
«пересобранные условия... более выгодную стоимость, чем была на момент вашего обращения»
|
↗ 028 | 1 |
| ✓ | Каждое возражение отработано (да/нет) | ↗ 029 | 5 |
|
08
Обсуждение цены и формата оплаты
3/4
75%
|
|||
| ✓ |
Презентовал стоимость с акцентом на скидке клиента
«пересобранные условия, не стандартные скидки, а точечная работа»
|
↗ 030 | 3 |
| ✓ |
Уточнил, какой метод оплаты удобен клиенту
«У нас есть два варианта оплаты. Есть вариант оплаты разовым платежом... либо оплатить в рассрочку можно»
|
↗ 031 | 3 |
| × | Назвал размер скидки | ↗ 032 | 0 |
| ✓ |
Презентовал цену до скидки и после
«на сайте у нас выходит 122 000 рублей. А для вас эта цена доступна 89 000 рублей»
|
↗ 033 | 3 |
|
09
Предложил оплату в моменте
2/2 · 1 n/a
100%
|
|||
| ✓ |
Предложил оформление в моменте
«Что скажете, готовы записаться по этим условиям?»
|
↗ 034 | 4 |
| — | Если выбрана полная оплата — предложил оплатить сегодня | ↗ 035 | — |
| ✓ |
Если выбрана рассрочка — оформил её на звонке
«нам тогда сейчас нужно заполнить заявку на рассрочку, посмотреть, что скажет банк, и как только получаем одобрение, сразу же можем приступать»
|
↗ 036 | 3 |
|
10
Обозначил следующий шаг
0/0 · 2 n/a
0%
|
|||
| — | Согласована точная дата/время следующего звонка | ↗ 037 | — |
| — | Согласована приблизительная дата/время следующего звонка | ↗ 038 | — |
|
11
Профессионализм
2/2
100%
|
|||
| ✓ | Консультант слышит клиента и отвечает по сути | ↗ 039 | 4 |
| ✓ | Консультант не грубил, не проявлял обиду к клиенту | ↗ 040 | 5 |
|
12
Активная позиция менеджера
3/3
100%
|
|||
| ✓ | Менеджер активно вёл диалог | ↗ 041 | 3 |
| ✓ | Проявлял заинтересованность в общении | ↗ 042 | 2 |
| ✓ |
Консультант пытался убедить клиента принять решение
«пересобранные условия... более выгодную стоимость, чем была»
|
↗ 043 | 4 |
04a Возражения и отработка
01
У клиента есть сомнения или возражения
отработано
Цитата«Не, были другие стоп-факторы»
ОбоснованиеВозражение про прежние стоп-факторы.
Таймкод00:40
02
Количество возражений в звонке
отработано
Обоснование1 возражение про прежние стоп-факторы (вероятно цена).
03
Количество отработанных возражений
отработано
Цитата«пересобранные условия... более выгодную стоимость, чем была на момент вашего обращения»
ОбоснованиеВозражение отработано через новые условия.
Таймкод00:30
04
Каждое возражение отработано (да/нет)
отработано
ОбоснованиеВозражение получило аргумент по существу — клиент согласился.
05 Транскрипт
Звонок 1
Speaker 1: Алло.
Speaker 2: Алло, [MANAGER], здравствуйте.
Speaker 1: Здравствуйте.
Speaker 2: Меня [MANAGER] зовут, я вам звоню из Академии Эдисон. А робот-помощник
передал, то что интересуетесь обучением у нас по курсу IT-специалист с нуля. А...
Speaker 1: Ну я уже не раз обращался к вам, но никто не ответил так.
Speaker 2: А я увидел, то что у вас пропущенные были, вчера вы звонили в 10:25.
Speaker 1: Ну да, я пытался дозвониться, никто не ответил.
Speaker 2: А там уже рабочий день закончился, заявка у меня лежит под моим контролем. Вот
сразу как вернулся, так скажем, к рабочему месту, сразу вам перезваниваю. Вот, смотрите, я
вам звоню с небольшим апдейтом, да, по условиям, то есть сейчас по этой линейке у нас
появились пересобранные условия, то есть это не стандартные скидки, а точечная работа
именно с теми, у кого уже был интерес к нашему обучению. То есть по факту мы можем вамтам предложить более выгодную стоимость, чем была на момент вашего обращения.
Скажите, а если бы тогда были такие же условия, вы бы приняли решение или были другие,
так скажем, стоп-факторы?
Speaker 1: Не, были другие стоп-факторы.
Speaker 2: Да, другие. Понял. А скажите, пожалуйста, сейчас как у вас мотивация к обучению
сохраняется ли?
Speaker 1: Да, да, да.
Speaker 2: Угу. Хорошо. А тогда коротко опять же поясню про возможность, да, мы сейчас
фиксируем программы, которые обычно, вот конкретно IT-специалист с нуля на сайте у нас
выходит 122 000 рублей. А для вас эта цена доступна 89 000 рублей, при том что вы ничего в
качестве продукта не теряете. Фиксируется за вами условие 1+1, то есть при покупке этого
курса вы можете выбрать и получить второй курс в подарок совершенно бесплатно его
получить. Что скажете, готовы записаться по этим условиям?
Speaker 1: Да, да, да.
Speaker 2: Здорово. А у нас есть два варианта оплаты. Есть вариант оплаты разовым
платежом, а у банков-партнеров есть кэшбэк на наше обучение, это плюс дополнительная
выгода, либо оплатить в рассрочку можно. Рассрочка также оформляется через банк. Что...
Speaker 1: Угу, в рассрочку.
Speaker 2: В рассрочку. А давайте посчитаю. Смотрите, в рассрочку эта сумма получается,
сейчас скажу, а 7 491 рубль на 12 месяцев ежемесячный платеж составит. Рассрочка она без
первого платежа и без переплат. Погасить ее можно в любой момент, как только это решите
сделать. Вот, подходит по условиям?
Speaker 1: На следующий месяц?
Speaker 2: Да, да, первый платеж на следующий месяц.
Speaker 1: Да, я готов оплатить, да.
Speaker 2: Отлично. А смотрите, нам тогда сейчас нужно заполнить заявку на рассрочку,
посмотреть, что скажет банк, и как только получаем одобрение, сразу же можем приступать
по сути к обучению, я отправлю вам доступ к курсу, помогу зарегистрироваться.
Speaker 1: Да, да, да. Я готов.
Speaker 2: Да, отлично. Да, тогда, так, минуту. Почта maksim.chernikov1974651 она активная у
вас, правильно, Gmail?
Speaker 1: Да, да, да.
Speaker 2: Так, сейчас туда и на телефон отправлю вам ссылку с заполнением рассрочки.
Минуту. Хорошо, сейчас я приму, да. Я приму. Так, на телефон отправил СМС. Сейчас на почту
продублирую.
Speaker 1: Ага. Не вижу.Speaker 2: 30 секунд дадите, пожалуйста.
Speaker 1: Ага. Хорошо.
Speaker 2: Благодарю за ожидание, письмо ушло от меня.
Speaker 1: Так. На почту, да?
Speaker 2: Да-да-да, на почту.
Speaker 1: От банка или как?
Speaker 2: А письмо от Академии Эдисон от меня. Эдисон. Да, [MANAGER] Соколовский, а
собака edison.tv.
Speaker 1: Вижу, вижу. Да.
Speaker 2: Вот. Все, тогда заполняйте рассрочку, ждем решение от банка и помогаю
регистрировать на платформе. Процедура эта будет выглядеть на самом деле очень просто. Я
отправляю уникальную ссылку для регистрации, вы пишете логин, придумываете пароль, а и
переходите к обучению. Контакты кураторов также фиксирую вам, за вами личный куратор же
будет закреплен, у вас будут его контакты, я их отправлю вам точно так же. По подарочному
курсу вы можете выбрать его в течение 30 дней, написать либо мне точно так же на почту, да,
ответным письмом, допустим.
Speaker 1: Лучше вам, лучше вам.
Speaker 2: Да, лучше мне, чтобы если вдруг какие-то вопросы, я всегда в курсе событий был.
Да, мне это очень актуально. Или, слушайте, я у вас даже не спросил, а есть какой-то курс,
который вы уже знаете вторым хотели бы приобрести?
Speaker 1: Ну это я еще посмотрю.
Speaker 2: Угу.
Speaker 1: Не могу. Ну хотелось бы, конечно.
Speaker 2: Такое право у вас будет, выбрать вторую программу, получить ее бесплатно. Вот,
[MANAGER], а получится сейчас тогда заполнить заявку на рассрочку, чтобы мы тогда уже и сразу
все сделали?
Speaker 1: Ну да, да, да.
Speaker 2: Все, мне с вами на линии остаться подождать или перезвонить?
Speaker 1: Лучше побудьте на линии.
Speaker 2: Хорошо.
Маркеры разговора
Длительность—
Слов781
Языкru
Модель ASRn/a
PII удалено4
Якоря по чеклисту
Приветствие и цель↗ greet
Выявление потребностей↗ need
Upsale↗ upsale
Презентация↗ pres
Презентация цены↗ price
Закрытие↗ close
06 Все звонки сделки
Других звонков в сделке нет (звонок не привязан к CRM-лиду).
07 Портрет клиента
Интерес клиента
курс «IT-специалист с нуля»
Прошлый опыт
—
Мотивация
сохраняется (подтверждена менеджером)
Цели в обучении
—
Метод оплаты
installments
Знание компании
—
Предпочтения в обучении
—
Все вопросы клиента
«когда первый платёж?»
Температура
горячий
ЛПР
да, решает сам
Демография
M
Жизненные обстоятельства
—