Продуктовый профиль (глубокий)

Результат

## TL;DR

- **Нейросети — главный магнит 2026**: курсы AI/нейросетей составляют ~40% всех обращений в выборке. Аудитория — не технари: учителя, бухгалтеры, массажисты, бортпроводники, строители — все хотят «войти в тему» до того, как «отстанут от жизни».
- **«Не хочу платить за то, что мне не нужно»** — главный барьер: клиенты отказываются от широких курсов, когда им нужна одна конкретная функция (воинский учёт в 1С, ОСНО, таргет без SMM). Продукт не закрывает запрос на узкоспециализированное точечное обучение.
- **Решение принимает не один человек**: треть клиентов откладывают оплату на «посоветоваться с мужем/директором/руководителем». Это структурный барьер, а не каприз — B2B-клиенты и зависимые физлица требуют отдельного сценария продажи.
- **Возрастной скепсис — реальный барьер, а не отговорка**: минимум 4 клиента явно назвали возраст (52, 56, ~80 лет) причиной сомнений. Они боятся «не осилить», но при правильной коммуникации конвертируются.
- **Финансовый барьер маскируется под «подумаю»**: реальная причина отказа — нехватка денег прямо сейчас (в декрете, без работы, сезон, ждут зарплату), а не сомнения в курсе. Рассрочка работает, но предлагается не всегда вовремя.

---

## Ключевые находки

### Демография и роли

**Кто эти люди:** преимущественно работающие взрослые 25–56 лет (с выбросами до ~80 лет), из найма и малого бизнеса/ИП, с запросом на переквалификацию или апгрейд текущей профессии. Значительная доля женщин. Есть корпоративные клиенты (оплата от юрлица).

| Роль / профиль | Кол-во упоминаний (звонков) |
|---|---|
| Бухгалтер / главный бухгалтер | 8 |
| Предприниматель / ИП / собственник бизнеса | 9 |
| Инженер / технический специалист (строительство, нефтегаз, ПТО) | 8 |
| HR / кадровик / методист | 5 |
| Менеджер по продажам / торговый представитель | 4 |
| В декрете / безработный / в поиске работы | 5 |
| IT-специалист / продакт-менеджер | 4 |
| Педагог / преподаватель | 4 |
| Генеральный / операционный / коммерческий директор | 5 |
| Массажист / бьюти-специалист | 2 |
| Пенсионер | 2 |
| Покупатель курса в подарок (не для себя) | 2 |

---

### Jobs-to-be-Done (JTBD)

**JTBD 1 — Автоматизировать рутину, чтобы освободить время**
- **Формулировка:** «Когда я трачу часы на однотипные задачи (отчёты, таблицы, акты), я хочу научиться делать это с помощью ИИ, чтобы работать быстрее и не выгорать.»
- **Частота:** ~18 звонков
- **Цитата:** «Хотелось бы начать применять ИИ в сфере строительства... Excel, смету, накопительные ведомости — всё через таблички» — call_id: bb299a93
- **Цитата:** «Нейросети — это ускорять что-то, улучшать бизнес-процессы и все такое» — call_id: ec164d7b

**JTBD 2 — Сменить профессию / уйти на удалёнку**
- **Формулировка:** «Когда я устал(а) от физически тяжёлой или нестабильной работы, я хочу получить новую профессию онлайн, чтобы работать удалённо и иметь стабильный доход.»
- **Частота:** ~12 звонков
- **Цитата:** «Я хочу поменять сферу деятельности, где физически нужен, на удалённую работу» — call_id: 686eec46
- **Цитата:** «В банковской сфере, сейчас в декрете... хочу работать с семьёй» — call_id: c25a35d7

**JTBD 3 — Апгрейд текущей профессии / карьерный рост**
- **Формулировка:** «Когда я понимаю, что мне не хватает конкретных навыков для продвижения, я хочу получить практические знания, чтобы претендовать на более высокую позицию или зарплату.»
- **Частота:** ~15 звонков
- **Цитата:** «Я занимаю должность заместителя генерального директора... Мне какие-то вещи нужно прокачать, потому что некоторых знаний у меня всё-таки нет» — call_id: 84944d44
- **Цитата:** «Работа с ИИ маячит уже на горизонте, не хочется терять в статусе, в оплачиваемости» — call_id: caf35e6e

**JTBD 4 — Решить конкретную узкую рабочую задачу**
- **Формулировка:** «Когда передо мной встаёт конкретная задача (вести воинский учёт, научиться AutoCAD для новой должности), я хочу пройти точечное обучение, чтобы не платить за лишние модули.»
- **Частота:** ~10 звонков
- **Цитата:** «Нет, нет, нет, нет. У нас есть отдел кадров... Меня интересует именно воинский учёт в организации» — call_id: 2275421a
- **Цитата:** «Я не могу трудоустроиться по своей сфере, потому что они не хотят брать из-за того, что я не знаю AutoCAD» — call_id: 8118b177

**JTBD 5 — Купить курс как подарок / для сотрудника**
- **Формулировка:** «Когда мне нужно подарить полезный подарок или обучить сотрудника, я хочу найти курс с хорошим форматом и документом, чтобы человек реально получил пользу.»
- **Частота:** 3 звонка
- **Цитата:** «Я рассматриваю как подарок человеку, который не очень понимает, как этим всем пользоваться» — call_id: cc9d517c

---

### Боли и триггеры обращения

**Топ-5 болей (ранжированы по частоте):**

**1. Отставание от технологий / страх стать неконкурентоспособным (≈20 звонков)**
- «Работа с ИИ маячит уже на горизонте, не хочется терять в статусе, в оплачиваемости своей работы» — call_id: caf35e6e
- «Сейчас все в основном туда переходят. Плюс у вас заявлено, что там будет обучение искусственному интеллекту» — call_id: 8c152cdd

**2. Невозможность трудоустроиться / карьерный тупик без конкретного навыка (≈14 звонков)**
- «Я не могу трудоустроиться по своей сфере, потому что они не хотят брать из-за того, что я не знаю AutoCAD» — call_id: 8118b177
- «Найти работу с этой базой в нынешних реалиях, ну, попросту нереально» — call_id: 0b754def

**3. Перегрузка рутиной / потеря времени на ручную работу (≈12 звонков)**
- «Мы работаем вручную, без программы 1С Бухгалтерия... я хочу перейти на программу 1С Бухгалтерия» — call_id: 0e9e51eb
- «Дизайнеры в последнее время края совсем не видят, какие-то счета просят, 300 тысяч в последний раз ударили за дизайн, которым мы не пользуемся» — call_id: d1c667c8

**4. Потеря работы / нестабильность занятости (≈8 звонков)**
- «В данный момент я пока без работы нахожусь, то есть меня сократили. Хотелось бы, конечно, удалённую» — call_id: 8c152cdd
- «Сейчас я в поиске просто пока работы» — call_id: b01655b6 (call_id: 42f37fb9)

**5. Внешнее давление / обязательное обучение по требованию работодателя (≈6 звонков)**
- «Мне руководство поставило задачку пройти курсы по кадровому делопроизводству» — call_id: 3bc9029b
- «Там нужно знание AutoCAD... то есть уметь читать его и проектировать» — call_id: cd6ca778
- «Главный бухгалтер уходит... и мне нужно как бы конкретно, чтобы сдавать и понимать, что я сдаю» — call_id: 78580d6a

---

### Барьеры и скепсис

**Финансовые**
*Частота: ~25 звонков*
- «56 000 для меня это много... мне информация эта не нужна, платить за неё я тоже не хочу» — call_id: 2275421a
- «Не, ну я не могу вам дать ответ, мне нужно подумать... насчёт рассрочки спрашиваю, да» — call_id: e123b509
- «Я сейчас ничем не занимаюсь. Я собираюсь выйти из долгого-долгого декретного отпуска» — call_id: b01655b6 (call ПВ3_038); «Зарплата у меня будет к 1 мая» — call_id: ea1acb41

**Временны́е**
*Частота: ~15 звонков*
- «Ну пока некогда мне» — call_id: 4c2c27e2
- «У нас сезон начался, и поэтому вот если бы в декабре мы об этом узнали» — call_id: b590ecbc
- «У меня на этой неделе отчётность, так что давайте уже в понедельник-вторник» — call_id: caf35e6e

**Доверие**
*Частота: ~8 звонков*
- «Мне одна женщина, которая работает тоже кадровиком... сказала, что ну как бы она проходила ваши курсы, но не было [нужных материалов]» — call_id: 3bc9029b
- «Скажите, вы не могли бы мне через буквально минут 10 перезвонить? У меня тут срочное совещание» (уход от ответа после красного флага о ложных заявлениях) — call_id: 482c3ef9
- «Такая немножко манипуляция. Вот. А сейчас выясняется что там за 12 месяцев надо платить» — call_id: 14d0d6f9 (клиент об обнаруженном расхождении цены)

**Форматные**
*Частота: ~7 звонков*
- «Мне лучше один раз вот так вот вживую, вот как бы вот если бы со мной вот так разговаривали и говорили бы, что сделать, вот чем мне самой читать, изучать» — call_id: 810f85f6
- «Я у вас обучалась уже, я так понимаю, что асинхронный формат, всё как обычно, курсы электронные» — call_id: a71b5e58 (принятие формата как норма повторным клиентом)
- «Я не могу сказать, что у меня какое-то базированное понимание этой профессии... хотелось бы повысить уровень» — call_id: 0b754def

**Предыдущий опыт**
*Частота: ~5 звонков*
- «Я почти 60 тысяч оплатила, но они даже скидку не сделали. Я по болезни не успела» — call_id: 421111c3 (клиент потерял оплаченный курс при болезни)
- «Я уже не раз обращался к вам, но никто не ответил так» — call_id: d31b2465
- «Мне сказали, что такого курса нет, чему я был очень сильно удивлён» — call_id: afd8afb0 (проблема с виртуальным ассистентом)

---

### Язык и тональность

Клиенты говорят в бытовых, не образовательных метафорах. Проблему описывают через **потерю**: времени, денег, статуса, конкурентоспособности. Цель описывают через **упрощение и безопасность**, а не через «знания».

**Характерные цитаты:**

> «Просто мне надо хотя бы 50 тысяч чтобы в месяц можно было получать и все» — call_id: 16b1bb3c (пенсионер, 80 лет, очень конкретная и скромная цель)

> «Нейросети — это как лет 25 назад интернет появился, и мы потихоньку его изучали, и он никуда из нашей жизни не ушёл» — call_id: 658f9af5 (менеджер цитирует фразу клиента — она точно попала в цель)

> «Я хочу поменять сферу деятельности, где физически нужен, на удалённую работу... Усталость от ночных смен и командировок» — call_id: 5bc6de37 (бортпроводник, эмоциональный триггер — не деньги, а качество жизни)

> «Дизайнеры края совсем не видят, 300 тысяч в последний раз ударили за дизайн, которым мы не пользуемся» — call_id: d1c667c8 (директор, боль сформулирована через конкретный финансовый провал)

> «Общение с компьютером у меня не, ну, скажем так, не на ты, да, на вы» — call_id: 46884fbd (56-летняя ИП, описывает свой страх через дистанцию и формальность)

> «Мне информация эта не нужна, платить за неё я тоже не хочу. Поэтому 56 000 для меня это много» — call_id: 2275421a (кристально чёткая формулировка ценностного несоответствия)

> «Я нашла двух таких мадам... мы закрылись в процессе мозгового штурма на то, что мне проще её подтянуть как блогера, а она меня возьмёт в учёбу» — call_id: ff8c4bb7 (клиент придумал бартерную схему вместо покупки курса — пример незакрытой потребности)

---

### Ожидания от продукта

| Ожидание | Частота (звонков) |
|---|---|
| Гибкий темп, обучение в удобное время | ~40 |
| Живой куратор, быстрая обратная связь | ~30 |
| Практика, тренажёры, реальные задачи | ~25 |
| Бессрочный доступ к материалам | ~20 |
| Документ (диплом/удостоверение) государственного образца | ~18 |
| Рассрочка без переплат | ~20 |
| Обучение с нуля (не нужен бэкграунд) | ~15 |
| Обновления курса включены | ~10 |
| Трудоустройство / помощь с поиском работы | ~8 |
| Узкоспециализированный контент (не общий курс) | ~8 |
| Демо-доступ перед покупкой | ~7 |
| Второй курс в подарок (акция 1+1) | ~15 |

---

## Цитаты

> «Нет, нет, нет, нет. У нас есть отдел кадров, есть специалисты, которые ведут это, пускай ведут. Меня интересует именно воинский учёт в организации... 56 000 выкинуть я не хочу.» — call_id: 2275421a, [сотрудник МОП-органа]

> «Я была подписана на Василису Володину... мне 56, предпенсионер уже, и я ИП. Если мой возраст вам подходит, и самое главное, что вот таких вот бестолковых вы берёте, как я, то я была бы рада научиться.» — call_id: 46884fbd, [ИП, продавец детских вещей]

> «Мне уже, как говорится, через полгода 80, так что мне что-нибудь там попроще нужно это самое. Ну, чтобы хотя бы 50 тысяч чтобы в месяц можно было получать.» — call_id: 16b1bb3c, [пенсионер]

> «Я хочу, да? Во-первых, я хотел бы компанию строить по принципу, ну, в основе которого вообще этот подход распространён. Просто уметь самому там что-то быстро сделать, проверить, запустить.» — call_id: ce0da41e, [основатель технологической компании]

> «Тут возникает вопрос: там написано 2-3 месяца. Ну это такая немножко манипуляция. А сейчас выясняется что там за 12 месяцев надо платить.» — call_id: 14d0d6f9, [офисный работник]

> «Дизайнеры в последнее время края совсем не видят, какие-то счета просят, чё-то 300 тысяч в последний раз ударили за дизайн, которым мы не пользуемся. Чё-то я так подумал, что как-то это крутовато, надо самому научиться.» — call_id: d1c667c8, [генеральный директор]

> «Мне надо поменять сферу деятельности. Устал от ночных смен и командировок... У меня ООО в услугах землеустройства и кадастра... Мне интересно в первую очередь научиться вайб-кодингу, чтобы свои сайты быстро создавать... И самое-самое — научиться делать ИИ-агент.» — call_id: 482c3ef9, [владелец ООО, гуманитарий с 4 образованиями]

---

## Гипотезы

**Гипотеза 1: Отсутствие точечных мини-курсов по одной функции — прямая потеря сегмента «прагматиков»**
**Основание:** Клиент с чётким запросом на «воинский учёт в 1С» отказался от полного курса за 56 000 руб. — call_id: 2275421a. Аналогично клиент с запросом «только ОСНО» — call_id: 78f4c01b. Клиент с AutoCAD хотел конкретно «читать чертежи и проектировать», а не полный курс — call_id: cd6ca778. Это паттерн, а не единичный случай.
**Что проверить:** Запустить A/B тест: лендинг с «мини-модулями» (1 функция = 1 мини-курс, цена 5–10 тыс.) vs. текущий полный курс. Измерить конверсию в покупку у сегмента с узким запросом.

---

**Гипотеза 2: Возрастной сегмент 50+ конвертируется, если снять барьер «я не справлюсь» — нужен специальный онбординг**
**Основание:** Клиентка 56 лет (call_id: 46884fbd) конвертировалась в тёплый лид после того, как менеджер переформулировал «возраст» в «жизненный опыт». Клиент ~80 лет (call_id: 16b1bb3c) согласен учиться, но откладывает из-за параллельного курса и памяти. Массажистка 52 лет (call_id: 658f9af5) дошла до оплаты после сравнения с «освоением интернета 25 лет назад».
**Что проверить:** Создать отдельный лендинг/сценарий для 50+ с социальным доказательством (отзывы из этой возрастной группы), увеличенным темпом куратора и уменьшенной нагрузкой на старте. Замерить конверсию vs. стандартный поток.

---

**Гипотеза 3: Акция «1+1» активно влияет на решение, но часть клиентов не успевает принять решение в день обращения — нужен «отложенный 1+1»**
**Основание:** Акция «1+1» упоминается менеджерами как главный инструмент закрытия в один день в 20+ звонках. Но большинство клиентов откладывают на «посоветоваться с мужем» (call_id: 2eb476d1), «подождать зарплату» (call_id: ea1acb41), «согласовать с директором» (call_id: cd6ca778). Они теряют акцию и уходят думать без стимула вернуться.
**Что проверить:** Ввести «отложенный 1+1» — фиксация акции на 48–72 часа при получении реквизитов или минимальной предоплаты. Замерить процент возврата и финальную конверсию vs. текущая модель «только сегодня».

---

**Гипотеза 4: Расхождение между ценой на сайте и итоговой ценой в рассрочке разрушает доверие у части аудитории**
**Основание:** Клиент прямо назвал это «манипуляцией»: «там написано 2-3 месяца... а сейчас выясняется что там за 12 месяцев надо платить» — call_id: 14d0d6f9. Это красный флаг (rf_install_loan_misrepresentation) был зафиксирован в нескольких звонках. Клиент из звонка 3230833e сразу спросил про НДС — высокая финансовая грамотность аудитории.
**Что проверить:** Провести юзабилити-тест страницы курса с фокусом на блок ценообразования. Добавить калькулятор рассрочки прямо на лендинг. Замерить изменение показателя отказов и глубины скролла до формы заявки.

---

## Следующие шаги

1. **Разработать скриптовый модуль «Клиент с узким запросом»**: когда клиент говорит «мне нужна только одна функция», у менеджера сейчас нет альтернативы кроме полного курса — и звонок заканчивается потерей (call_id: 2275421a — показательный провал). Скриптологам: прописать сценарий «у нас нет мини-курса, но есть X, который закроет вашу задачу за Y времени» + апгрейд логики выявления потребностей для отсечки «узкого» сегмента в первые 2 минуты звонка.

2. **Создать отдельный сценарий работы с «третьим лицом» (муж/директор/руководитель)**: в ~30% звонков решение зависит от человека, которого нет на линии. Менеджеры не имеют инструмента для этого: либо теряют клиента, либо создают искусственный дедлайн, что раздражает (call_id: 3bc9029b, call_id: 2eb476d1, call_id: caf35e6e). Скриптологам: добавить блок «презентация для третьего лица» — шаблон письма/сообщения, которое клиент может переслать мужу/директору с ключевыми аргументами и ценой, + предложение сформировать счёт для согласования (это уже работает в B2B-звонках).

3. **Провести аудит всех точек, где называется цена, на предмет прозрачности рассрочки**: зафиксированы как минимум 2 критических красных флага (rf_install_loan_misrepresentation — call_id: 4b4b0504 с советом указать ложный доход; несоответствие месяцев обучения и рассрочки — call_id: 14d0d6f9). Продуктовой команде: провести контрольные звонки-«тайный покупатель» с фокусом на момент объяснения рассрочки, составить единый стандарт формулировки условий рассрочки для всех менеджеров и зафиксировать его в скрипте как обязательный к дословному воспроизведению блок.

Метаданные