46291158
01 Метаданные звонка
02 Сомнения и возражения
Категории: Нужна дополнительная информация
«Я как раз перевожу на более подробный консультант ... все расскажут, и тогда вы можете уже принять решение»
03 Краткое содержание
Менеджер провел квалификацию, выявил потребности (расширение кругозора, смена работы), рассказал о формате обучения, но не презентовал программу курса и не обсуждал стоимость. Клиент не готова к решению, запросила дополнительную информацию. Назначена консультация со специалистом.
03+ Совет коуча
Рекомендуется презентовать программу курса (модули, навыки) и обсуждать стоимость/скидки, а также активнее работать с возражением 'не готова' через уточнение причин и предложение выгоды решения сейчас.
04 Выполнение чеклиста · 24/38 · 7 n/a
| # | Пункт | Якорь | Балл |
|---|---|---|---|
|
01
Приветствие и цель звонка
4/4
100%
|
|||
| ✓ |
Консультант поздоровался
«здравствуйте»
|
↗ 001 | 2 |
| ✓ |
Консультант назвал своё имя
«[ФИО]»
|
↗ 002 | 2 |
| ✓ |
Консультант озвучил название компании
«Звоню от онлайн-академии Eduson»
|
↗ 003 | 2 |
| ✓ |
Консультант уточнил цель звонка
«заметив, что Вы у нас смотрели программу «Курсы юрист» в сфере IT. Все правильно? Интересовались этим направлением?»
|
↗ 004 | 3 |
|
02
Программирование звонка
3/4
75%
|
|||
| ✓ |
Озвучен блок «знакомство»
«Звоню с Вами познакомиться, рассказать про наше обучение и, возможно, ответить на Ваши вопросы. И далее смогу передать Вас на общение с профильным специалистом этой сферы. Единственное, уточню несколько вопросов.»
|
↗ 005 | 1 |
| ✓ |
Озвучен блок «презентация программы»
«рассказать про наше обучение»
|
↗ 006 | 1 |
| ✓ |
Озвучен блок «ответы на вопросы клиента»
«ответить на Ваши вопросы»
|
↗ 007 | 1 |
| × | Озвучен блок «варианты оплаты» | ↗ 008 | 0 |
|
03
Выявление потребностей
5/9
55%
|
|||
| ✓ |
Чем занимается клиент
«Работаю (юристом)»
|
↗ 009 | 3 |
| ✓ |
Почему выбрано именно это направление
«Просто чтобы расширить кругозор и чтобы была возможность мощность развития дальнейшего и поиска новой работы.»
|
↗ 010 | 3 |
| ✓ |
Цель обучения
«расширить кругозор, развитие, поиск новой работы»
|
↗ 011 | 4 |
| × | Почему именно сейчас решил обучиться | ↗ 012 | 0 |
| × | Клиент понимает роль специалиста, на которого оставлена заявка | ↗ 013 | 0 |
| × | Какие темы интересуют, какие сложности есть сейчас | ↗ 014 | 0 |
| × | Клиент сам рассказал про свои потребности | ↗ 015 | 0 |
| ✓ |
Консультант спросил клиента про опыт
«может быть, уже какие-то курсы ранее проходили?»
|
↗ 016 | 3 |
| ✓ |
У клиента есть опыт работы по интересующей специальности
«Работаю (юристом)»
|
↗ 017 | 1 |
|
04
Резюме данных от клиента
1/2
50%
|
|||
| ✓ |
Повторил / резюмировал потребности клиента
«Вы хотите расширить кругозор в этой сфере юридической, ... с IT-импровизацией ... возможности смены профессии»
|
↗ 018 | 2 |
| × | Подытожил, что курс подойдёт клиенту | ↗ 019 | 0 |
|
05
Upsale
0/1 · 3 n/a
0%
|
|||
| — | Пояснил, в чём ценность более дорогих курсов | ↗ 020 | — |
| — | Предложил несколько различных тарифов | ↗ 021 | — |
| × | Уточнил, на чём остановился клиент, что ему подходит | ↗ 022 | 0 |
| — | Какой курс предложен в качестве Upsale (метаполе) | ↗ 023 | — |
|
06
Презентация
1/2
50%
|
|||
| × | Сделал презентацию программы обучения | ↗ 024 | 0 |
| ✓ |
Сделал презентацию формата обучения
«У вас будет личный кабинет... курс будет состоять из теорий и практики... куратор... пожизненный доступ... диплом»
|
↗ 025 | 3 |
|
07
Работа с возражениями
4/4
100%
|
|||
| ✓ |
У клиента есть сомнения или возражения
«я не готова сейчас принять решение или что-то оплатить, то есть я пока просто не выступала, и мне стало интересно, что это такое.»
|
↗ 026 | 1 |
| ✓ | Количество возражений в звонке | ↗ 027 | 1 |
| ✓ | Количество отработанных возражений | ↗ 028 | 1 |
| ✓ |
Каждое возражение отработано (да/нет)
«Я как раз перевожу на более подробный консультант ... все расскажут, и тогда вы можете уже принять решение»
|
↗ 029 | 5 |
|
08
Обсуждение цены и формата оплаты
0/4
0%
|
|||
| × | Презентовал стоимость с акцентом на скидке клиента | ↗ 030 | 0 |
| × | Уточнил, какой метод оплаты удобен клиенту | ↗ 031 | 0 |
| × | Назвал размер скидки | ↗ 032 | 0 |
| × | Презентовал цену до скидки и после | ↗ 033 | 0 |
|
09
Предложил оплату в моменте
0/1 · 2 n/a
0%
|
|||
| × | Предложил оформление в моменте | ↗ 034 | 0 |
| — | Если выбрана полная оплата — предложил оплатить сегодня | ↗ 035 | — |
| — | Если выбрана рассрочка — оформил её на звонке | ↗ 036 | — |
|
10
Обозначил следующий шаг
1/1 · 1 n/a
100%
|
|||
| ✓ |
Согласована точная дата/время следующего звонка
«с одиннадцати тридцати до двенадцати тридцати»
|
↗ 037 | 4 |
| — | Согласована приблизительная дата/время следующего звонка | ↗ 038 | — |
|
11
Профессионализм
2/2
100%
|
|||
| ✓ | Консультант слышит клиента и отвечает по сути | ↗ 039 | 4 |
| ✓ | Консультант не грубил, не проявлял обиду к клиенту | ↗ 040 | 5 |
|
12
Активная позиция менеджера
2/3
66%
|
|||
| ✓ | Менеджер активно вёл диалог | ↗ 041 | 3 |
| ✓ | Проявлял заинтересованность в общении | ↗ 042 | 2 |
| × | Консультант пытался убедить клиента принять решение | ↗ 043 | 0 |
|
?
Crm
1/1 · 1 n/a
100%
|
|||
| — | Перезвонил в согласованное время / соблюдал договорённости | ↗ 044 | — |
| ✓ | Не ориентировал клиента на личные каналы связи | ↗ 045 | 3 |
«Звоню с Вами познакомиться, рассказать про наше обучение и, возможно, ответить на Ваши вопросы. И далее смогу передать Вас на общение с профильным специалистом этой сферы. Единственное, уточню несколько вопросов.» · «рассказать про наше обучение» · «ответить на Ваши вопросы»