Звонок · 07.05.2026 02:29
· sipuni_46144676.txt
46144676
65%
Общий балл
01 Метаданные звонка
02 Сомнения и возражения
Мягкое возражение
Категории: ДорогоНе заинтересован в обучении
«40 тысяч — это очень много»
«40 тысяч много; сравнивал с 2480 видео-курсами»
«это системное обучение с куратором, бессрочным доступом»
«40 тысяч много; сравнивал с 2480 видео-курсами»
«это системное обучение с куратором, бессрочным доступом»
03 Краткое содержание
Татьяна провела хорошее выявление потребностей и качественную презентацию формата (интерактивный тренажер, куратор на год). Цену назвала (40 220 со скидкой 60%). Но клиент (Олег) оказался ценово-устойчивым — сравнивал с 2480-рублёвыми видео-курсами. Менеджер старалась обосновать ценность, но в итоге клиент отказался и попросил удалить данные. Следующего шага нет.
03+ Совет коуча
Когда клиент сравнивает с дешёвыми видео на YouTube, не спорь — спроси: «Что вы хотите получить на выходе?» — это переключает с цены на результат.
04 Выполнение чеклиста · 28/39 · 4 n/a
| # | Пункт | Якорь | Балл |
|---|---|---|---|
|
01
Upsale
0/2 · 2 n/a
0%
|
|||
| — |
Пояснил, в чём ценность более дорогих курсов
Апсейл не применялся.
|
↗ 020 | — |
| — |
Предложил несколько различных тарифов
Один курс без вариантов тарифов.
|
↗ 021 | — |
| × |
Уточнил, на чём остановился клиент, что ему подходит
Выбор тарифа не фиксировался — клиент отказался.
|
↗ 022 | 0 |
| × |
Какой курс предложен в качестве Upsale (метаполе)
Апсейл не предлагался.
|
↗ 023 | 0 |
|
02
Активная позиция менеджера
3/3
100%
|
|||
| ✓ |
Менеджер активно вёл диалог
«почему вы решили сейчас вернуться к изучению AutoCAD?»
Активно задавала вопросы.
|
↗ 041 | 3 |
| ✓ |
Проявлял заинтересованность в общении
«Мне нравится, как звучит»
Вовлечённость и лёгкость в диалоге.
|
↗ 042 | 2 |
| ✓ |
Консультант пытался убедить клиента принять решение
«системное обучение с куратором, бессрочным доступом, ценность vs цена»
Пыталась обосновать ценность обучения несмотря на ценовое давление.
|
↗ 043 | 4 |
|
03
Выявление потребностей
9/9
100%
|
|||
| ✓ |
Чем занимается клиент
«Инженер ПТО»
Профессия клиента выяснена.
|
↗ 009 | 3 |
| ✓ |
Почему выбрано именно это направление
«везде требуется AutoCAD»
Причина выбора AutoCAD названа.
|
↗ 010 | 3 |
| ✓ |
Цель обучения
«для себя, вспомнить хорошо забытое старое»
Цель — личное освоение AutoCAD.
|
↗ 011 | 4 |
| ✓ |
Почему именно сейчас решил обучиться
«изучить до 25-26 мая, покидая пределы РФ в отпуск»
Чёткий дедлайн — отпуск 25 мая.
|
↗ 012 | 3 |
| ✓ |
Клиент понимает роль специалиста, на которого оставлена заявка
«хорошо владею Visio»
Клиент понимает инженерный инструментарий.
|
↗ 013 | 2 |
| ✓ |
Какие темы интересуют, какие сложности есть сейчас
«AutoCAD, Excel, нейросети нет»
Приоритеты по инструментам обозначены.
|
↗ 014 | 3 |
| ✓ |
Клиент сам рассказал про свои потребности
«в институте, курсовой, это было лет 18-20 назад»
Клиент охотно делился историей.
|
↗ 015 | 1 |
| ✓ |
Консультант спросил клиента про опыт
«вы не новичок, в автокаде ранее работали, верно?»
Уточнила наличие предыдущего опыта.
|
↗ 016 | 3 |
| ✓ |
У клиента есть опыт работы по интересующей специальности
«AutoCAD в институте, курсовой, 18-20 лет назад»
Опыт есть, но давний.
|
↗ 017 | 1 |
|
04
Обозначил следующий шаг
0/2
0%
|
|||
| × |
Согласована точная дата/время следующего звонка
Следующего шага нет — клиент отказался.
|
↗ 037 | 0 |
| × |
Согласована приблизительная дата/время следующего звонка
Следующего шага нет.
|
↗ 038 | 0 |
|
05
Обсуждение цены и формата оплаты
3/4
75%
|
|||
| ✓ |
Презентовал стоимость с акцентом на скидке клиента
«промокод РОСТ 60%, 40 220 рублей»
Цена со скидкой и промокодом названа.
|
↗ 030 | 3 |
| × |
Уточнил, какой метод оплаты удобен клиенту
«есть как полная оплата курса, так и расхо…»
Вопрос об оплате не завершён — клиент перебил и отказался.
|
↗ 031 | 0 |
| ✓ |
Назвал размер скидки
«скидка по промокоду РОСТ 60%»
Размер скидки назван.
|
↗ 032 | 2 |
| ✓ |
Презентовал цену до скидки и после
«100 тысяч 550 рублей, 40 220 со скидкой»
Цены до и после скидки озвучены.
|
↗ 033 | 3 |
|
06
Предложил ли оплату в моменте
0/1 · 2 n/a
0%
|
|||
| × |
Предложил оформление в моменте
Клиент отказался, до предложения оформить не дошло.
|
↗ 034 | 0 |
| — |
Если выбрана полная оплата — предложил оплатить сегодня
Клиент отказался от покупки.
|
↗ 035 | — |
| — |
Если выбрана рассрочка — оформил её на звонке
Клиент отказался от покупки.
|
↗ 036 | — |
|
07
Презентация
2/2
100%
|
|||
| ✓ |
Сделал презентацию программы обучения
«интерактивный тренажер, пошагово нажать кнопку, мышечная память»
Подробная презентация интерактивного формата.
|
↗ 024 | 4 |
| ✓ |
Сделал презентацию формата обучения
«видео лекции в комфортное время, куратор на год, 39 академических часов»
Формат, продолжительность и поддержка описаны.
|
↗ 025 | 3 |
|
08
Приветствие и цель звонка
4/4
100%
|
|||
| ✓ |
Консультант поздоровался
«Олег, здравствуйте»
Приветствие в начале звонка.
|
↗ 001 | 2 |
| ✓ |
Консультант назвал своё имя
«Это Татьяна, Академия Эдисон»
Имя и компания названы.
|
↗ 002 | 2 |
| ✓ |
Консультант озвучил название компании
«Академия Эдисон»
Название компании озвучено.
|
↗ 003 | 2 |
| ✓ |
Консультант уточнил цель звонка
«пообщаемся, чтобы я понимала точно ваши цели, задачи»
Цель звонка обозначена.
|
↗ 004 | 3 |
|
09
Программирование
0/4
0%
|
|||
| × |
Озвучен блок «знакомство»
Блоки звонка явно не объявлялись.
|
↗ 005 | 0 |
| × |
Озвучен блок «презентация программы»
Блок презентации не объявлен.
|
↗ 006 | 0 |
| × |
Озвучен блок «ответы на вопросы клиента»
Блок ответов не объявлен.
|
↗ 007 | 0 |
| × |
Озвучен блок «варианты оплаты»
Варианты оплаты не анонсированы.
|
↗ 008 | 0 |
|
10
Профессионализм
2/2
100%
|
|||
| ✓ |
Консультант слышит клиента и отвечает по сути
крит
«Вы можете победить это за пару недель»
Ответила на запрос клиента завершить за 2 недели.
|
↗ 039 | 4 |
| ✓ |
Консультант не грубил, не проявлял обиду к клиенту
крит
«Ну, очень жаль, конечно, курс, правда, классный»
Сохраняла профессиональный тон даже при отказе.
|
↗ 040 | 5 |
|
11
Работа с возражениями
3/4
75%
|
|||
| ✓ |
У клиента есть сомнения или возражения
«40 тысяч — это очень много»
Ценовое возражение.
|
↗ 026 | 1 |
| ✓ |
Количество возражений в звонке
«40 тысяч много; сравнивал с 2480 видео-курсами»
2 возражения: цена, сравнение с дешёвыми альтернативами.
|
↗ 027 | 1 |
| ✓ |
Количество отработанных возражений
«это системное обучение с куратором, бессрочным доступом»
Одно возражение (цена) отработано через ценность.
|
↗ 028 | 1 |
| × |
Каждое возражение отработано (да/нет)
«в видео можно и просто в интернете посмотреть»
Ответ на возражение о бесплатных видео оказался контрпродуктивным.
|
↗ 029 | 0 |
|
12
Резюме данных от клиента
2/2
100%
|
|||
| ✓ |
Повторил / резюмировал потребности клиента
«нам нужно вспомнить хорошо забытое старое»
Краткое резюме потребностей сделано.
|
↗ 018 | 2 |
| ✓ |
Подытожил, что курс подойдёт клиенту
«Смотрите, сейчас у нас идет предпродажа курса»
Перешла к курсу, implied соответствие.
|
↗ 019 | 3 |
07 Транскрипт
Клиент: Слушаю.
Менеджер: Олег, здравствуйте.
Клиент: Добрый день.
Менеджер: Это Татьяна, Академия Эдисон. Вы у нас заинтересовались курсом АКТК для инженеров, верно?
Клиент: Да, когда-то обучался, хотел бы обновить и дальше пользоваться.
Менеджер: Давайте мы с вами пообщаемся, чтобы я понимала точно ваши цели, задачи, отвечу на ваши вопросы, которые интересуются, и если все понравится, обсудим, как поступить на обучение. Хорошо?
Клиент: Хорошо, да, конечно.
Менеджер: То есть, с ваших слов я поняла, вы не новичок, в автокаде уже ранее работали с ним, верно?
Клиент: Это было в институте, курсовой, это было лет 18-20 назад, и изготовил, и забыл.
Менеджер: Так, ну да, поменьше, много изменений было.
Клиент: Хорошо владею визиом.
Менеджер: Визиом, угу. А почему вы решили сейчас вернуться к изучению автокада?
Клиент: Ну, потому что везде требуется автока[адрес], [адрес].
Менеджер: А вы сейчас работаете инженером или вы как раз ищете работу?
Клиент: Инженер ПТО.
Менеджер: Инженер ПТО. Так. А вы хотите внутри компании, в которой сейчас работаете, использовать автокад?
Клиент: Для себя, для себя.
Менеджер: Так, для себя, а тут поподробнее. То есть в компании вы здесь работаете, да? Или вы не на компании, а на себя работаете?
Клиент: Нет, это никак не касается работы, никак не касается компании, никак не касается того, где я работаю и нужно будет озвучить. Нет, это для себя.
Менеджер: Так, для себя. Так, хорошо. А используете Excel, Revit, нейросети в работе вообще? Ну, планируете ли вы?
Клиент: Нейросети нет, Excel да. То, что вы сказали второе, вообще я не понял, что вы сказали.
Менеджер: Так, обсудим. Хорошо. Так, в принципе, я поняла задачу. То есть, по факту, нам нужно вспомнить хорошо забытое старое, то, что использовали как раз 18-20 лет наза[адрес]
Клиент: изучить скажем так до 25 26 мая поскольку покидая пределы российской федерации выезжая в отпуск потом вернусь желательно до этого момента сейчас
Менеджер: свободен есть время как раз на обучение а вообще опыт обучения онлайн был у вас ранее да может быть есть какие-то критерии по которым вы выбираете
Клиент: обучение что для вас очень важно вы имеете ввиду голосовое визуальная такие
Менеджер: программы я не совсем понял вот формате некоторые там стенды приходят не говорят что для меня очень важно чтобы у меня был куратор или чтобы по окончанию у меня были документы или чтобы у меня была практика ну то есть какие-то
Клиент: ключевые моменты на что вы обращаете внимание в любом случае нужны навыки это раз ну скажем так поскольку для себя но будет документ хорошо потом что я закончил курс он не будет ну есть естественно цена вопрос так
Менеджер: хорошо поняла давайте тогда обсудим по формату обучения вас ориентируя формата у нас обучение такой смешанный и вы изучаете видео лекции в комфортное для вас время то есть темп выбираете самостоятельно плюс у вас будут практические задания и также на обучение интерактивные такие кейсы интерактивные тренажеры что подразумевает интерактивный тренажер например на примере у нас есть программа до excel это прямо на полностью дублируется в интерактивном тренажере, где пошагово... Я прошу прощения,
Клиент: прошу прощения, перебью вас. Дело в том, что и цель у меня предустановлен. Автокада у меня нет.
Менеджер: Так. Хорошо. Но в будущем вы же планируете его установить? Да. Да, безусловно. Во время обучения устанавливать он не нужен будет, так как интерактивный тренажер будет, который полностью дублирует как раз. То есть мы предоставляем...
Клиент: Понял, понял. Да.
Менеджер: Для работы, конечно же, вам нужно будет автокад устанавливать. Это я вам просто примерю на Excel. То есть это неважно, какая программа. Любая программа, которая изучается в рамках данного курса. И здесь как раз виртуальный помощник прям по шагам вам показывает, какую кнопку нажать, куда перейти. То есть таким образом вы визуально быстрее запоминаете, плюс такая, ну, грубо говоря, мышечная память у вас нарабатывается за счет этого. Так, тут понятно, да? Или есть вопрос?
Клиент: Все понял.
Менеджер: Так, супер, хорошо. А тогда давайте дальше. У вас на обучении будет интеллектуальный...
Клиент: То есть там надо будет пошагово. То есть вот вам первый мультик, вот вам следующий мультик, вот вам...
Менеджер: Грубо говоря, да. Смотрим мультики и отрабатываем это на практике. Мне нравится, как звучит.
Клиент: Мне нравится.
Менеджер: Хорошо. Тогда смотрите, на обучение у вас будет куратор на го[адрес].
Клиент: Куратор на год?
Менеджер: На год, да. На 12 месяцев доступ к куратору.
Клиент: Вы знаете, я планирую эту войну не с 41 по 45, а победить за пару недель.
Менеджер: Вот, я не договорила. Вы можете победить это за пару недель. То есть, если вы будете уделять достаточно времени, грубо говоря. Но курантов... Достаточно это сколько? Ну, смотрите, в среднем у нас показатель, если 2 месяца проходить обучение, это 7 часов в неделю выделять. Соответственно, если вы хотите больше, быстрее точнее, то, соответственно, просто больше времени уделяете на обучение.
Клиент: Так, хорошо. Допустим, я уделяю 4 часа в день, 5 дней в неделю. Итого у меня получается 20-40 часов. Сколько у вас часов всего?
Менеджер: Давайте сейчас точно вам скажу. Так, 39 академических часов курс.
Клиент: Ну вот, 2 недели.
Менеджер: Ну, смотрите, сейчас у нас идет предпродажа курса, то есть курс залит, скажем так, материалом на 55%. В мае месяце будут оставшиеся уроки добавлены, ну, чтобы вы просто учитывали в момент.
Клиент: Цена вопроса.
Менеджер: Вопросы. Так, по стоимости у нас сейчас скидка по промокоду РОСТ 60% и по скидке курс можно приобрести за 40 220 рублей. У нас есть как полная оплата курса, так и расхо[адрес], спасибо, до свидания. Олег, а вы на другую стоимость рассчитывали?
Клиент: – Да? Ну, я рассчитал. Ну, мне не нужны от вас 40 тысяч. Я думал, мы так вежливо побеседуем, вы научите, я вам шашлык куплю. Ну, как-то так. 40 тысяч – это очень много.
Менеджер: – Да. Ну, а на какую сумму рассчитывали? Давайте, чтобы нормально мы закончили.
Клиент: Хорошо, давайте мы сейчас посчитаем. У вас 60% скидка, да? То есть 40% остается, это 40 тысяч. То есть если без скидки, это 100 тысяч, правильно?
Менеджер: 500 тысяч, 550 рублей, да, курс стоит.
Клиент: Вот. Скажите, ну, понятно, у вас есть высшее образование, у меня есть три. Как вы думаете, сколько стоит год обучения в высшем учебном заведении, в многопрофильном?
Менеджер: Можно и на бюджет поступить.
Клиент: Тем более. Ну, то есть, ну, в любом случае, это не та сумма, которую я готов тратить для того, чтобы что-то начать.
Менеджер: Вы не готовы тратить эту сумму, но мы же учитываем, что это системное обучение с поддержкой индивидуального куратора, с получением удостоверения по окончанию обучения, с практикой, с бессрочным доступом, то есть хоть через 5-10 лет сможете зайти пересмотреть, с обновлением курсов, то есть если мы будем в дальнейшем, точнее, если все курсы, которые там материалы будут обновляться у нас, вы будете получать это абсолютно бесплатно в рамках вашего обучения. важно типа цена и ценность понимаете понимаете я я делал то что категорически против ну скажем
Клиент: но не знаю у кого то есть какие-то фобии вот у меня такая фобия тогда мне присылают уве[адрес]
Менеджер: зайди у нас новая фишка по тем что я озвучила только что ну вы только что озвучили что будут приходить обновление я могу не так поняли не так поняли смотрите что имею ввиду что будут приходить в личный кабинет вам будут добавляться уроки, и вы просто в этом уроке будете видеть пометка
Клиент: «Новый урок». Ну, в общем,
Менеджер: я поняла, то есть по стоимости мне готово. Ну, я очень жаль, конечно, курс, правда, классный, дает классный результат. Ну, а так вот, ну, по-честному, на какую сумму вы рассчитывали?
Клиент: Ну, вы знаете, прежде чем, скажем так, кликнуть на вашу рекламу, я заходил две недели со скидкой 2480 рублей, мы вам присылаем мультики.
Менеджер: Интересно. Ну, видите, просто в видео. А в видео можно и просто в интернете бесплатно посмотреть. В чем же это 2000? Вы же хотите результат получить, а не просто мультики. Ну, наверное.
Клиент: Кстати, спасибо за подсказку о том, что есть бесплатная мультика. Я не посмотрю.
Менеджер: Хорошо. Я поняла вас. Ну, в любом случае, если будут какие-то вопросы, обращайтесь. Будем рады помочь, подсказать в программах обучения. Может быть, что-то для вас.
Клиент: Вот, резюмируя беседу, я вас очень попрошу, я там ставил свою электронную почту, пожалуйста, удалите ее и мой телефон из контактов, хорошо?
Менеджер: Ну, я не имею права, к сожалению. Вы можете в нашу службу поддержки написать запрос на удаление ваших контактных данных, но я не имею права.
Клиент: Понимаете, если мне будет приходить какая-то реклама, это будет обидно.
Менеджер: Сможете отписаться просто от рассылки.
Клиент: Это не работает, это не работает. Я слишком долго живу, чтобы верить в сказки.
Менеджер: Олег, вы можете поддержку нашу написать, запрос именно должен быть от вас. Нет, нет, нет. Я не могу удалить вашу запрос.
Клиент: Если мне что-то придет, ну не обижайтесь, я, скажем так, заранее предупреждаю о том, что это будет спам, а спам, ну скажем так, он оскорбляет, поэтому я вас очень попрошу, не надо оскорблять меня, я буду оскорблять в ответ. Пожалуйста.
Менеджер: Хорошо, я вас услышала. Да, хорошо, вам тогда хорошего дня, всего доброго.
Клиент: Взаимно, взаимно. До свидания.
Маркеры разговора
Длительность—
Слов1558
Языкru
Модель ASRn/a
PII удалено0
08 Портрет клиента
Температура
cold
ЛПР
да — принимает решение
Жизненные обстоятельства
Уезжает в отпуск 25 мая, хочет освоить AutoCAD до отъезда
Демография
gender: M · sphere: Инженер ПТО · role: Инженер ПТО
Финансы
preferred_payment_method: unknownfinancial_readiness: lowpayment_ready: Falseinterest_in_certificate: Trueinterest_in_employment: False
Мотивация
- interest: AutoCAD для инженеров
- motivation: Изучить AutoCAD для личного использования
- learning_goals: Вспомнить AutoCAD, освоить до отпуска (25 мая)
- learning_preferences: Практика, мышечная память, визуальный формат
- life_circumstances: Уезжает в отпуск 25 мая, хочет освоить AutoCAD до отъезда
Возражения клиента
ДорогоНе заинтересован в обучении
Вопросы клиента
Сколько академических часов?Курс полностью готов?На какую сумму рассчитывали?
09 Override · супервизор
Открыть форму правки
AmoCRM: выключена
Telegram: не настроен