46298974
01 Метаданные звонка
02 Сомнения и возражения
Категории: Нужно время на принятие решенияНе заинтересован в обучении
«Менеджер не отработал ни одного возражения, согласился на перенос без уточнения причин.»
03 Краткое содержание
Менеджер поздоровался, представился, обозначил цель звонка, анонсировал структуру разговора. Клиент — ведущий экономист с 13-летним опытом, обучение рекомендовано после аттестации, но клиент не проявляет заинтересованности, говорит о возрасте и нехватке времени. Менеджер не смог выявить потребности, не презентовал программу, не обработал возражения, не сделал попытку закрытия. Договорились о повторном звонке в понедельник без точного времени.
03+ Совет коуча
При сопротивлении клиента важно задавать открытые вопросы, выявлять конкретные задачи и причины нежелания. Не соглашаться на перенос без обработки возражений. Обязательно делать попытку закрытия или назначать точное время звонка.
04 Выполнение чеклиста · 20/38 · 7 n/a
| # | Пункт | Якорь | Балл |
|---|---|---|---|
|
01
Приветствие и цель звонка
4/4
100%
|
|||
| ✓ |
Консультант поздоровался
«МЕНЕДЖЕР: [ФИО], [ФИО], здравствуйте.»
|
↗ 001 | 2 |
| ✓ |
Консультант назвал своё имя
«меня зовут [ФИО]»
|
↗ 002 | 2 |
| ✓ |
Консультант озвучил название компании
«Это общение Eduson»
|
↗ 003 | 2 |
| ✓ |
Консультант уточнил цель звонка
«Интересовались у нас обучением по программе MBA и лидерства. Это верно?»
|
↗ 004 | 3 |
|
02
Программирование звонка
3/4
75%
|
|||
| ✓ |
Озвучен блок «знакомство»
«Я здесь прям несколько вопросов задам, так как программы у нас тоже разные»
|
↗ 005 | 1 |
| ✓ |
Озвучен блок «презентация программы»
«подробнее расскажу, как вообще проходит обучение»
|
↗ 006 | 1 |
| × | Озвучен блок «ответы на вопросы клиента» | ↗ 007 | 0 |
| ✓ |
Озвучен блок «варианты оплаты»
«по цене тоже сориентирую. Если устроит, помогу как раз записаться.»
|
↗ 008 | 1 |
|
03
Выявление потребностей
4/9
44%
|
|||
| ✓ |
Чем занимается клиент
«Ведущим экономистом в Агентстве субсидий.»
|
↗ 009 | 3 |
| ✓ |
Почему выбрано именно это направление
«аттестация прошла, потом было рекомендовано пройти обучение»
|
↗ 010 | 3 |
| × | Цель обучения | ↗ 011 | 0 |
| × | Почему именно сейчас решил обучиться | ↗ 012 | 0 |
| × | Клиент понимает роль специалиста, на которого оставлена заявка | ↗ 013 | 0 |
| × | Какие темы интересуют, какие сложности есть сейчас | ↗ 014 | 0 |
| × | Клиент сам рассказал про свои потребности | ↗ 015 | 0 |
| ✓ |
Консультант спросил клиента про опыт
«а сейчас в профессиональном плане кем работаете»
|
↗ 016 | 3 |
| ✓ |
У клиента есть опыт работы по интересующей специальности
«Ведущим экономистом... управленец»
|
↗ 017 | 1 |
|
04
Резюме данных от клиента
0/2
0%
|
|||
| × | Повторил / резюмировал потребности клиента | ↗ 018 | 0 |
| × | Подытожил, что курс подойдёт клиенту | ↗ 019 | 0 |
|
05
Upsale
0/0 · 4 n/a
0%
|
|||
| — | Пояснил, в чём ценность более дорогих курсов | ↗ 020 | — |
| — | Предложил несколько различных тарифов | ↗ 021 | — |
| — | Уточнил, на чём остановился клиент, что ему подходит | ↗ 022 | — |
| — | Какой курс предложен в качестве Upsale (метаполе) | ↗ 023 | — |
|
06
Презентация
0/2
0%
|
|||
| × | Сделал презентацию программы обучения | ↗ 024 | 0 |
| × | Сделал презентацию формата обучения | ↗ 025 | 0 |
|
07
Работа с возражениями
3/4
75%
|
|||
| ✓ |
У клиента есть сомнения или возражения
«обучаться не хочу, возраст, сложно говорить»
|
↗ 026 | 1 |
| ✓ | Количество возражений в звонке | ↗ 027 | 1 |
| ✓ | Количество отработанных возражений | ↗ 028 | 1 |
| × | Каждое возражение отработано (да/нет) | ↗ 029 | 0 |
|
08
Обсуждение цены и формата оплаты
0/4
0%
|
|||
| × | Презентовал стоимость с акцентом на скидке клиента | ↗ 030 | 0 |
| × | Уточнил, какой метод оплаты удобен клиенту | ↗ 031 | 0 |
| × | Назвал размер скидки | ↗ 032 | 0 |
| × | Презентовал цену до скидки и после | ↗ 033 | 0 |
|
09
Предложил оплату в моменте
0/1 · 2 n/a
0%
|
|||
| × | Предложил оформление в моменте | ↗ 034 | 0 |
| — | Если выбрана полная оплата — предложил оплатить сегодня | ↗ 035 | — |
| — | Если выбрана рассрочка — оформил её на звонке | ↗ 036 | — |
|
10
Обозначил следующий шаг
1/2
50%
|
|||
| × | Согласована точная дата/время следующего звонка | ↗ 037 | 0 |
| ✓ |
Согласована приблизительная дата/время следующего звонка
«в понедельник тогда пораньше наберу в начале рабочего дня»
|
↗ 038 | 2 |
|
11
Профессионализм
2/2
100%
|
|||
| ✓ |
Консультант слышит клиента и отвечает по сути
«Вы меня тогда прям вот кардинально запутали.»
|
↗ 039 | 4 |
| ✓ | Консультант не грубил, не проявлял обиду к клиенту | ↗ 040 | 5 |
|
12
Активная позиция менеджера
2/3
66%
|
|||
| ✓ |
Менеджер активно вёл диалог
«Я здесь прям несколько вопросов задам...»
|
↗ 041 | 3 |
| ✓ |
Проявлял заинтересованность в общении
«давайте вместе разбираться»
|
↗ 042 | 2 |
| × | Консультант пытался убедить клиента принять решение | ↗ 043 | 0 |
|
?
Crm
1/1 · 1 n/a
100%
|
|||
| — | Перезвонил в согласованное время / соблюдал договорённости | ↗ 044 | — |
| ✓ | Не ориентировал клиента на личные каналы связи | ↗ 045 | 3 |
«Я здесь прям несколько вопросов задам, так как программы у нас тоже разные» · «подробнее расскажу, как вообще проходит обучение» · «по цене тоже сориентирую. Если устроит, помогу как раз записаться.»