46288970
01 Метаданные звонка
02 Сомнения и возражения
Категории: Не может оплатить при мужеПроблемы с интернетом из-за ракетной опасности
«На каждое возражение дан содержательный ответ.»
03 Краткое содержание
Менеджер поприветствовал клиента, выяснил текущую ситуацию (учитель хочет уйти на удаленную работу), обсудил стоимость курса 'Менеджер по работе с маркетплейсами' (65 тыс. с рассрочкой), предложил акцию 'второй курс в подарок' при оплате в день обращения. Клиент согласился, попросила отправить ссылку на оплату, но отложила оплату из-за мужа и проблем с интернетом. Договорились о связи завтра днем. Отсутствует структурирование звонка, презентация программы и формата, резюмирование потребностей.
03+ Совет коуча
Рекомендуется структурировать звонок: анонсировать этапы (знакомство, презентация, вопросы, оплата). После выявления потребностей подводить итог и связывать курс с задачами клиента. Активнее презентовать содержание и формат обучения, а также озвучивать размер скидки и цены 'было/стало'.
04 Выполнение чеклиста · 23/41 · 4 n/a
| # | Пункт | Якорь | Балл |
|---|---|---|---|
|
01
Приветствие и цель звонка
4/4
100%
|
|||
| ✓ |
Консультант поздоровался
«Здравствуйте»
|
↗ 001 | 2 |
| ✓ |
Консультант назвал своё имя
«меня [ФИО] зовут»
|
↗ 002 | 2 |
| ✓ |
Консультант озвучил название компании
«я представляю Академию Eduson»
|
↗ 003 | 2 |
| ✓ |
Консультант уточнил цель звонка
«Звоню Вам по поводу обучения менеджер по работе с маркетплейсами.»
|
↗ 004 | 3 |
|
02
Программирование звонка
0/4
0%
|
|||
| × | Озвучен блок «знакомство» | ↗ 005 | 0 |
| × | Озвучен блок «презентация программы» | ↗ 006 | 0 |
| × | Озвучен блок «ответы на вопросы клиента» | ↗ 007 | 0 |
| × | Озвучен блок «варианты оплаты» | ↗ 008 | 0 |
|
03
Выявление потребностей
4/9
44%
|
|||
| ✓ |
Чем занимается клиент
«мне надо просто удаленную работу найти, уйти из школы»
|
↗ 009 | 3 |
| ✓ |
Почему выбрано именно это направление
«мне надо просто удаленную работу найти»
|
↗ 010 | 3 |
| ✓ |
Цель обучения
«я хотела работать на маркетплейсах, создание карточек с помощью нейросетей»
|
↗ 011 | 4 |
| × | Почему именно сейчас решил обучиться | ↗ 012 | 0 |
| × | Клиент понимает роль специалиста, на которого оставлена заявка | ↗ 013 | 0 |
| ✓ |
Какие темы интересуют, какие сложности есть сейчас
«создание карточек с помощью нейросетей»
|
↗ 014 | 3 |
| × | Клиент сам рассказал про свои потребности | ↗ 015 | 0 |
| × | Консультант спросил клиента про опыт | ↗ 016 | 0 |
| × | У клиента есть опыт работы по интересующей специальности | ↗ 017 | 0 |
|
04
Резюме данных от клиента
0/2
0%
|
|||
| × | Повторил / резюмировал потребности клиента | ↗ 018 | 0 |
| × | Подытожил, что курс подойдёт клиенту | ↗ 019 | 0 |
|
05
Upsale
1/3 · 1 n/a
33%
|
|||
| ✓ |
Пояснил, в чём ценность более дорогих курсов
«это вот самый дорогой у нас в линейке [...] с гарантией трудоустройства»
|
↗ 020 | 3 |
| × | Предложил несколько различных тарифов | ↗ 021 | 0 |
| × | Уточнил, на чём остановился клиент, что ему подходит | ↗ 022 | 0 |
| — |
Какой курс предложен в качестве Upsale (метаполе)
«Променеджер»
|
↗ 023 | — |
|
06
Презентация
0/2
0%
|
|||
| × | Сделал презентацию программы обучения | ↗ 024 | 0 |
| × | Сделал презентацию формата обучения | ↗ 025 | 0 |
|
07
Работа с возражениями
4/4
100%
|
|||
| ✓ |
У клиента есть сомнения или возражения
«при муже я денежные вопросы обсуждать не могу»
|
↗ 026 | 1 |
| ✓ | Количество возражений в звонке | ↗ 027 | 1 |
| ✓ | Количество отработанных возражений | ↗ 028 | 1 |
| ✓ | Каждое возражение отработано (да/нет) | ↗ 029 | 5 |
|
08
Обсуждение цены и формата оплаты
2/4
50%
|
|||
| ✓ |
Презентовал стоимость с акцентом на скидке клиента
«второй курс подарок при покупке в первый день обращения»
|
↗ 030 | 3 |
| ✓ |
Уточнил, какой метод оплаты удобен клиенту
«Через банк, да, Вы хотите, я правильно поняла?»
|
↗ 031 | 3 |
| × | Назвал размер скидки | ↗ 032 | 0 |
| × | Презентовал цену до скидки и после | ↗ 033 | 0 |
|
09
Предложил оплату в моменте
1/1 · 2 n/a
100%
|
|||
| ✓ |
Предложил оформление в моменте
«правило, которое в Академии действует при покупке в первый день обращения [...] второй курс подарок»
|
↗ 034 | 4 |
| — | Если выбрана полная оплата — предложил оплатить сегодня | ↗ 035 | — |
| — | Если выбрана рассрочка — оформил её на звонке | ↗ 036 | — |
|
10
Обозначил следующий шаг
1/2
50%
|
|||
| × |
Согласована точная дата/время следующего звонка
«завтра днем»
|
↗ 037 | 0 |
| ✓ |
Согласована приблизительная дата/время следующего звонка
«завтра днем»
|
↗ 038 | 2 |
|
11
Профессионализм
2/2
100%
|
|||
| ✓ | Консультант слышит клиента и отвечает по сути | ↗ 039 | 4 |
| ✓ | Консультант не грубил, не проявлял обиду к клиенту | ↗ 040 | 5 |
|
12
Активная позиция менеджера
3/3
100%
|
|||
| ✓ | Менеджер активно вёл диалог | ↗ 041 | 3 |
| ✓ |
Проявлял заинтересованность в общении
«я понимаю, о чем Вы говорите»
|
↗ 042 | 2 |
| ✓ |
Консультант пытался убедить клиента принять решение
«правило [...] второй курс подарок»
|
↗ 043 | 4 |
|
?
Crm
1/1 · 1 n/a
100%
|
|||
| — | Перезвонил в согласованное время / соблюдал договорённости | ↗ 044 | — |
| ✓ | Не ориентировал клиента на личные каналы связи | ↗ 045 | 3 |