46302174
01 Метаданные звонка
02 Сомнения и возражения
Категории: Нет времени на обучение
«можно сделать отложенный старт»
03 Краткое содержание
Менеджер поздоровался, представился, уточнил цель. Выявил, что клиентка бухгалтер с устаревшими знаниями Excel, работает с таблицами. Предложил тарифы PRO и Master, назвал стоимость со скидкой 60% и промокодом, уточнил способ оплаты. Резюмировал потребность и порекомендовал тариф PRO. Не сделал полноценную презентацию программы и формата. На возражение о занятости предложил отложенный старт, но не предпринял активной попытки закрыть сделку в моменте. Следующий шаг — написать в WhatsApp, точное время не согласовано.
03+ Совет коуча
Рекомендуется структурировать разговор: анонсировать блоки (выявление, презентация, оплата). Делать более полную презентацию курса и формата обучения. Активно предлагать оформление на звонке, используя срочность промокода. Обрабатывать возражение «занятость» сильнее, уточняя временные триггеры.
04 Выполнение чеклиста · 26/41 · 4 n/a
| # | Пункт | Якорь | Балл |
|---|---|---|---|
|
01
Приветствие и цель звонка
4/4
100%
|
|||
| ✓ |
Консультант поздоровался
«Это [ФИО], Академия Eduson.»
|
↗ 001 | 2 |
| ✓ |
Консультант назвал своё имя
«Это [ФИО]»
|
↗ 002 | 2 |
| ✓ |
Консультант озвучил название компании
«Академия Eduson»
|
↗ 003 | 2 |
| ✓ |
Консультант уточнил цель звонка
«По поводу обучения... Планируете обучаться?»
|
↗ 004 | 3 |
|
02
Программирование звонка
0/4
0%
|
|||
| × | Озвучен блок «знакомство» | ↗ 005 | 0 |
| × | Озвучен блок «презентация программы» | ↗ 006 | 0 |
| × | Озвучен блок «ответы на вопросы клиента» | ↗ 007 | 0 |
| × | Озвучен блок «варианты оплаты» | ↗ 008 | 0 |
|
03
Выявление потребностей
5/8 · 1 n/a
62%
|
|||
| ✓ |
Чем занимается клиент
«бухгалтерская сущность, по работе, конечно»
|
↗ 009 | 3 |
| ✓ |
Почему выбрано именно это направление
«По работе, конечно, нужно для знаний»
|
↗ 010 | 3 |
| × |
Цель обучения
«хотя бы там элементарно разобраться»
|
↗ 011 | 0 |
| × |
Почему именно сейчас решил обучиться
«пока занятость большая, но планирую начать»
|
↗ 012 | 0 |
| — | Клиент понимает роль специалиста, на которого оставлена заявка | ↗ 013 | — |
| ✓ |
Какие темы интересуют, какие сложности есть сейчас
«таблицы, расчёты, даже как CRM используем»
|
↗ 014 | 3 |
| × | Клиент сам рассказал про свои потребности | ↗ 015 | 0 |
| ✓ |
Консультант спросил клиента про опыт
«Есть базовое знание, но устарело»
|
↗ 016 | 3 |
| ✓ |
У клиента есть опыт работы по интересующей специальности
«бухгалтерская сущность, есть базовое знание Excel»
|
↗ 017 | 1 |
|
04
Резюме данных от клиента
2/2
100%
|
|||
| ✓ |
Повторил / резюмировал потребности клиента
«Есть базовое знание, но оно устарело и хочется обновить»
|
↗ 018 | 2 |
| ✓ |
Подытожил, что курс подойдёт клиенту
«Pro тариф, я думаю, подойдет для старта к минимуму»
|
↗ 019 | 3 |
|
05
Upsale
1/3 · 1 n/a
33%
|
|||
| × |
Пояснил, в чём ценность более дорогих курсов
«мастер - это уже все возможные функции»
|
↗ 020 | 0 |
| ✓ |
Предложил несколько различных тарифов
«тариф Pro, а есть тариф Мастер»
|
↗ 021 | 2 |
| × | Уточнил, на чём остановился клиент, что ему подходит | ↗ 022 | 0 |
| — | Какой курс предложен в качестве Upsale (метаполе) | ↗ 023 | — |
|
06
Презентация
0/2
0%
|
|||
| × | Сделал презентацию программы обучения | ↗ 024 | 0 |
| × | Сделал презентацию формата обучения | ↗ 025 | 0 |
|
07
Работа с возражениями
4/4
100%
|
|||
| ✓ |
У клиента есть сомнения или возражения
«сейчас занятость большая, на следующей неделе»
|
↗ 026 | 1 |
| ✓ |
Количество возражений в звонке
«1»
|
↗ 027 | 1 |
| ✓ |
Количество отработанных возражений
«1»
|
↗ 028 | 1 |
| ✓ |
Каждое возражение отработано (да/нет)
«можно сделать отложенный старт»
|
↗ 029 | 5 |
|
08
Обсуждение цены и формата оплаты
4/4
100%
|
|||
| ✓ |
Презентовал стоимость с акцентом на скидке клиента
«со скидкой 60% – это 28 тысяч. Сегодня по промокоду 21 тысяча»
|
↗ 030 | 3 |
| ✓ |
Уточнил, какой метод оплаты удобен клиенту
«Как было бы лучше для вас?»
|
↗ 031 | 3 |
| ✓ |
Назвал размер скидки
«скидка 60%»
|
↗ 032 | 2 |
| ✓ |
Презентовал цену до скидки и после
«28 тысяч, сегодня 21 тысяча»
|
↗ 033 | 3 |
|
09
Предложил оплату в моменте
0/2 · 1 n/a
0%
|
|||
| × |
Предложил оформление в моменте
«если до 29 числа решение принимать»
|
↗ 034 | 0 |
| — | Если выбрана полная оплата — предложил оплатить сегодня | ↗ 035 | — |
| × |
Если выбрана рассрочка — оформил её на звонке
«нет, я все услышала, сейчас надо запланировать»
|
↗ 036 | 0 |
|
10
Обозначил следующий шаг
0/2
0%
|
|||
| × | Согласована точная дата/время следующего звонка | ↗ 037 | 0 |
| × |
Согласована приблизительная дата/время следующего звонка
«напишу в WhatsApp»
|
↗ 038 | 0 |
|
11
Профессионализм
2/2
100%
|
|||
| ✓ | Консультант слышит клиента и отвечает по сути | ↗ 039 | 4 |
| ✓ | Консультант не грубил, не проявлял обиду к клиенту | ↗ 040 | 5 |
|
12
Активная позиция менеджера
3/3
100%
|
|||
| ✓ | Менеджер активно вёл диалог | ↗ 041 | 3 |
| ✓ | Проявлял заинтересованность в общении | ↗ 042 | 2 |
| ✓ |
Консультант пытался убедить клиента принять решение
«можно сделать отложенный старт, скидка до понедельника»
|
↗ 043 | 4 |
|
?
Crm
1/1 · 1 n/a
100%
|
|||
| — | Перезвонил в согласованное время / соблюдал договорённости | ↗ 044 | — |
| ✓ |
Не ориентировал клиента на личные каналы связи
«напишу в WhatsApp»
|
↗ 045 | 3 |