46287462
01 Метаданные звонка
02 Сомнения и возражения
Категории: Финансовые возможности
«попробуем сплить с Вами»
03 Краткое содержание
Менеджер поздоровался, представил компанию, уточнил цель звонка. Выявление потребностей практически отсутствует: не выяснены ни цель, ни мотивация, ни опыт. Презентация формата обучения выполнена поверхностно, программа не раскрыта. Основное внимание уделено обсуждению способов оплаты, менеджер предложил Яндекс.Сплит для обхода финансовых блокеров клиента. Клиент согласился попробовать, но оформление не завершено. Нет договорённости о следующем звонке. Профессионализм и активная позиция на хорошем уровне.
03+ Совет коуча
Уделяйте больше времени выявлению потребностей: задавайте открытые вопросы про цель, мотивацию, опыт и почему именно сейчас. Структурируйте звонок: анонсируйте блоки (знакомство, презентация, ответы на вопросы, оплата). Всегда завершайте звонок конкретным следующим шагом с датой/временем.
04 Выполнение чеклиста · 17/39 · 6 n/a
| # | Пункт | Якорь | Балл |
|---|---|---|---|
|
01
Приветствие и цель звонка
3/4
75%
|
|||
| ✓ |
Консультант поздоровался
«А, здравствуйте»
|
↗ 001 | 2 |
| × | Консультант назвал своё имя | ↗ 002 | 0 |
| ✓ |
Консультант озвучил название компании
«это Академия Eduson»
|
↗ 003 | 2 |
| ✓ |
Консультант уточнил цель звонка
«По поводу обучения вам звонил, интересовались директоров строительства.»
|
↗ 004 | 3 |
|
02
Программирование звонка
0/4
0%
|
|||
| × | Озвучен блок «знакомство» | ↗ 005 | 0 |
| × | Озвучен блок «презентация программы» | ↗ 006 | 0 |
| × | Озвучен блок «ответы на вопросы клиента» | ↗ 007 | 0 |
| × | Озвучен блок «варианты оплаты» | ↗ 008 | 0 |
|
03
Выявление потребностей
0/9
0%
|
|||
| × | Чем занимается клиент | ↗ 009 | 0 |
| × | Почему выбрано именно это направление | ↗ 010 | 0 |
| × | Цель обучения | ↗ 011 | 0 |
| × | Почему именно сейчас решил обучиться | ↗ 012 | 0 |
| × | Клиент понимает роль специалиста, на которого оставлена заявка | ↗ 013 | 0 |
| × | Какие темы интересуют, какие сложности есть сейчас | ↗ 014 | 0 |
| × | Клиент сам рассказал про свои потребности | ↗ 015 | 0 |
| × | Консультант спросил клиента про опыт | ↗ 016 | 0 |
| × | У клиента есть опыт работы по интересующей специальности | ↗ 017 | 0 |
|
04
Резюме данных от клиента
0/2
0%
|
|||
| × | Повторил / резюмировал потребности клиента | ↗ 018 | 0 |
| × | Подытожил, что курс подойдёт клиенту | ↗ 019 | 0 |
|
05
Upsale
0/0 · 4 n/a
0%
|
|||
| — | Пояснил, в чём ценность более дорогих курсов | ↗ 020 | — |
| — | Предложил несколько различных тарифов | ↗ 021 | — |
| — | Уточнил, на чём остановился клиент, что ему подходит | ↗ 022 | — |
| — | Какой курс предложен в качестве Upsale (метаполе) | ↗ 023 | — |
|
06
Презентация
1/2
50%
|
|||
| × | Сделал презентацию программы обучения | ↗ 024 | 0 |
| ✓ |
Сделал презентацию формата обучения
«полностью дистанционное, занимаетесь в удобное время»
|
↗ 025 | 3 |
|
07
Работа с возражениями
4/4
100%
|
|||
| ✓ |
У клиента есть сомнения или возражения
«У меня проблема... кредитной истории нет, карты заблокированы»
|
↗ 026 | 1 |
| ✓ |
Количество возражений в звонке
«1»
|
↗ 027 | 1 |
| ✓ |
Количество отработанных возражений
«1»
|
↗ 028 | 1 |
| ✓ |
Каждое возражение отработано (да/нет)
«попробуем сплить с Вами»
|
↗ 029 | 5 |
|
08
Обсуждение цены и формата оплаты
2/4
50%
|
|||
| ✓ |
Презентовал стоимость с акцентом на скидке клиента
«стоимость обучения с вашей скидкой вместо 325113»
|
↗ 030 | 3 |
| ✓ |
Уточнил, какой метод оплаты удобен клиенту
«чем вы пользуетесь из рассрочек? А сплит в Яндекс пользуетесь?»
|
↗ 031 | 3 |
| × | Назвал размер скидки | ↗ 032 | 0 |
| × | Презентовал цену до скидки и после | ↗ 033 | 0 |
|
09
Предложил оплату в моменте
1/2 · 1 n/a
50%
|
|||
| ✓ |
Предложил оформление в моменте
«попробуем сплить с Вами, будет оформлено»
|
↗ 034 | 4 |
| — | Если выбрана полная оплата — предложил оплатить сегодня | ↗ 035 | — |
| × | Если выбрана рассрочка — оформил её на звонке | ↗ 036 | 0 |
|
10
Обозначил следующий шаг
0/2
0%
|
|||
| × | Согласована точная дата/время следующего звонка | ↗ 037 | 0 |
| × | Согласована приблизительная дата/время следующего звонка | ↗ 038 | 0 |
|
11
Профессионализм
2/2
100%
|
|||
| ✓ |
Консультант слышит клиента и отвечает по сути
«Отвечает на вопросы клиента по существу»
|
↗ 039 | 4 |
| ✓ |
Консультант не грубил, не проявлял обиду к клиенту
«Нет грубости со стороны менеджера»
|
↗ 040 | 5 |
|
12
Активная позиция менеджера
3/3
100%
|
|||
| ✓ |
Менеджер активно вёл диалог
«Активно вела диалог, задавала вопросы»
|
↗ 041 | 3 |
| ✓ |
Проявлял заинтересованность в общении
«Проявляла заинтересованность в решении вопроса оплаты»
|
↗ 042 | 2 |
| ✓ |
Консультант пытался убедить клиента принять решение
«Предложила оформить сплит для оплаты»
|
↗ 043 | 4 |
|
?
Crm
1/1 · 1 n/a
100%
|
|||
| — | Перезвонил в согласованное время / соблюдал договорённости | ↗ 044 | — |
| ✓ |
Не ориентировал клиента на личные каналы связи
«Использовала рабочие каналы (почта, мессенджеры CRM)»
|
↗ 045 | 3 |