46287762
01 Метаданные звонка
02 Сомнения и возражения
Категории: Нужно время на принятие решения
«Единственное возражение не отработано»
03 Краткое содержание
Клиент — дата-аналитик из Казахстана, интересуется графическим дизайном для дополнительного заработка и смены профессии. Менеджер выявил потребности, презентовал программу и формат, предложил скидку 60% и подарок при оплате сегодня. Клиент отложил решение («подумаю»), не обработано возражение. Договорились отправить информацию в WhatsApp, точный следующий звонок не назначен.
03+ Совет коуча
При возражении «подумаю» обязательно уточните, над чем именно клиент хочет подумать, чтобы отработать скрытый блокер. Также назначайте конкретную дату/время следующего контакта, а не просто «сегодня дайте обратную связь».
04 Выполнение чеклиста · 33/42 · 3 n/a
| # | Пункт | Якорь | Балл |
|---|---|---|---|
|
01
Приветствие и цель звонка
4/4
100%
|
|||
| ✓ |
Консультант поздоровался
«добрый день»
|
↗ 001 | 2 |
| ✓ |
Консультант назвал своё имя
«[ФИО]»
|
↗ 002 | 2 |
| ✓ |
Консультант озвучил название компании
«Академия Eduson»
|
↗ 003 | 2 |
| ✓ |
Консультант уточнил цель звонка
«По поводу обучения по графическому дизайнеру. Интересовались, верно?»
|
↗ 004 | 3 |
|
02
Программирование звонка
3/4
75%
|
|||
| ✓ |
Озвучен блок «знакомство»
«хотела некоторые вопросы уточнить»
|
↗ 005 | 1 |
| ✓ |
Озвучен блок «презентация программы»
«по программе сориентироваться»
|
↗ 006 | 1 |
| × | Озвучен блок «ответы на вопросы клиента» | ↗ 007 | 0 |
| ✓ |
Озвучен блок «варианты оплаты»
«расскажу, как можно подключиться на обучение»
|
↗ 008 | 1 |
|
03
Выявление потребностей
7/9
77%
|
|||
| ✓ |
Чем занимается клиент
«работаю к аналитикам, к дата-аналитикам»
|
↗ 009 | 3 |
| ✓ |
Почему выбрано именно это направление
«Мне интересно»
|
↗ 010 | 3 |
| ✓ |
Цель обучения
«как дополнительный навык... для дополнительного заработка... полностью перейти в эту сферу»
|
↗ 011 | 4 |
| × | Почему именно сейчас решил обучиться | ↗ 012 | 0 |
| ✓ |
Клиент понимает роль специалиста, на которого оставлена заявка
«хочу изучить Figma, Adobe, собрать портфолио»
|
↗ 013 | 2 |
| ✓ |
Какие темы интересуют, какие сложности есть сейчас
«многие программы не знаю, Figma, Adobe»
|
↗ 014 | 3 |
| × | Клиент сам рассказал про свои потребности | ↗ 015 | 0 |
| ✓ |
Консультант спросил клиента про опыт
«опыт работы в дизайне какой?»
|
↗ 016 | 3 |
| ✓ |
У клиента есть опыт работы по интересующей специальности
«всякая вещь в дизайне, занималась»
|
↗ 017 | 1 |
|
04
Резюме данных от клиента
2/2
100%
|
|||
| ✓ |
Повторил / резюмировал потребности клиента
«То есть, обучение граффити-дизайнеру вам интересно, потому что есть определенный опыт в дизайне...»
|
↗ 018 | 2 |
| ✓ |
Подытожил, что курс подойдёт клиенту
«курсы, которые вы выбрали, отлично под вашу задачу подходят»
|
↗ 019 | 3 |
|
05
Upsale
2/4
50%
|
|||
| × | Пояснил, в чём ценность более дорогих курсов | ↗ 020 | 0 |
| × | Предложил несколько различных тарифов | ↗ 021 | 0 |
| ✓ |
Уточнил, на чём остановился клиент, что ему подходит
«насколько вообще освоение ИИ так будет интересно или больше хотите именно на графическом дизайне остановиться»
|
↗ 022 | 2 |
| ✓ |
Какой курс предложен в качестве Upsale (метаполе)
«Графический дизайнер + ИИ»
|
↗ 023 | 1 |
|
06
Презентация
2/2
100%
|
|||
| ✓ |
Сделал презентацию программы обучения
«помогаем собрать портфолио из десяти и выше проектов...»
|
↗ 024 | 4 |
| ✓ |
Сделал презентацию формата обучения
«видеоуроки, практика, куратор на год»
|
↗ 025 | 3 |
|
07
Работа с возражениями
2/4
50%
|
|||
| ✓ |
У клиента есть сомнения или возражения
«я подумаю»
|
↗ 026 | 1 |
| ✓ |
Количество возражений в звонке
«1»
|
↗ 027 | 1 |
| × |
Количество отработанных возражений
«0»
|
↗ 028 | 0 |
| × | Каждое возражение отработано (да/нет) | ↗ 029 | 0 |
|
08
Обсуждение цены и формата оплаты
3/4
75%
|
|||
| ✓ |
Презентовал стоимость с акцентом на скидке клиента
«по промокоду 'близнецы' там скидка 60 процентов, 89 600 будет стоить»
|
↗ 030 | 3 |
| × | Уточнил, какой метод оплаты удобен клиенту | ↗ 031 | 0 |
| ✓ |
Назвал размер скидки
«скидка 60 процентов»
|
↗ 032 | 2 |
| ✓ |
Презентовал цену до скидки и после
«стандартная цена — 224 тысячи... 89 600»
|
↗ 033 | 3 |
|
09
Предложил оплату в моменте
2/3
66%
|
|||
| ✓ |
Предложил оформление в моменте
«в день обращения я вам еще могу плюс один курс в подарок согласовать»
|
↗ 034 | 4 |
| ✓ |
Если выбрана полная оплата — предложил оплатить сегодня
«дополнительно скидку десять процентов согласовать»
|
↗ 035 | 3 |
| × | Если выбрана рассрочка — оформил её на звонке | ↗ 036 | 0 |
|
10
Обозначил следующий шаг
0/0 · 2 n/a
0%
|
|||
| — | Согласована точная дата/время следующего звонка | ↗ 037 | — |
| — | Согласована приблизительная дата/время следующего звонка | ↗ 038 | — |
|
11
Профессионализм
2/2
100%
|
|||
| ✓ | Консультант слышит клиента и отвечает по сути | ↗ 039 | 4 |
| ✓ | Консультант не грубил, не проявлял обиду к клиенту | ↗ 040 | 5 |
|
12
Активная позиция менеджера
3/3
100%
|
|||
| ✓ | Менеджер активно вёл диалог | ↗ 041 | 3 |
| ✓ | Проявлял заинтересованность в общении | ↗ 042 | 2 |
| ✓ |
Консультант пытался убедить клиента принять решение
«готовы обучаться?»
|
↗ 043 | 4 |
|
?
Crm
1/1 · 1 n/a
100%
|
|||
| — | Перезвонил в согласованное время / соблюдал договорённости | ↗ 044 | — |
| ✓ |
Не ориентировал клиента на личные каналы связи
«На WhatsApp отправлю»
|
↗ 045 | 3 |
«хотела некоторые вопросы уточнить» · «по программе сориентироваться» · «расскажу, как можно подключиться на обучение»