46287720
01 Метаданные звонка
02 Сомнения и возражения
Категории: Нужно время на принятие решения
«Единственное возражение не отработано.»
03 Краткое содержание
Менеджер поздоровался, представился, уточнил цель. Выявил, что клиент экономист, хочет освежить Excel для поиска работы. Рассказал о тарифах, рекомендовал Pro/Master. Клиент отложил решение до завтра, договорились о повторном звонке.
03+ Совет коуча
При возражении 'подумаю' уточняйте причину ('над чем именно?') и пытайтесь закрыть на звонке. Также активнее акцентируйте скидку и презентуйте формат обучения.
04 Выполнение чеклиста · 28/40 · 5 n/a
| # | Пункт | Якорь | Балл |
|---|---|---|---|
|
01
Приветствие и цель звонка
4/4
100%
|
|||
| ✓ |
Консультант поздоровался
«Здравствуйте»
|
↗ 001 | 2 |
| ✓ |
Консультант назвал своё имя
«это [ФИО], онлайн-академия Eduson.»
|
↗ 002 | 2 |
| ✓ |
Консультант озвучил название компании
«онлайн-академия Eduson.»
|
↗ 003 | 2 |
| ✓ |
Консультант уточнил цель звонка
«вы интересовались обучением по программе и цели Google таблицы, все верно?»
|
↗ 004 | 3 |
|
02
Программирование звонка
4/4
100%
|
|||
| ✓ |
Озвучен блок «знакомство»
«Я звоню с вами познакомиться, рассказать про обучение, ответить на ваши вопросы и подобрать оптимальный вариант оплаты.»
|
↗ 005 | 1 |
| ✓ |
Озвучен блок «презентация программы»
«Я звоню с вами познакомиться, рассказать про обучение, ответить на ваши вопросы и подобрать оптимальный вариант оплаты.»
|
↗ 006 | 1 |
| ✓ |
Озвучен блок «ответы на вопросы клиента»
«Я звоню с вами познакомиться, рассказать про обучение, ответить на ваши вопросы и подобрать оптимальный вариант оплаты.»
|
↗ 007 | 1 |
| ✓ |
Озвучен блок «варианты оплаты»
«Я звоню с вами познакомиться, рассказать про обучение, ответить на ваши вопросы и подобрать оптимальный вариант оплаты.»
|
↗ 008 | 1 |
|
03
Выявление потребностей
7/8 · 1 n/a
87%
|
|||
| ✓ |
Чем занимается клиент
«Экономистом. Экономистам, бухгалтерам»
|
↗ 009 | 3 |
| ✓ |
Почему выбрано именно это направление
«Надо освежить знания и углубить.»
|
↗ 010 | 3 |
| ✓ |
Цель обучения
«планирую искать работу. Надо освежить знания и углубить.»
|
↗ 011 | 4 |
| ✓ |
Почему именно сейчас решил обучиться
«Сейчас я нахожусь в библиотеке, планирую искать работу.»
|
↗ 012 | 3 |
| — | Клиент понимает роль специалиста, на которого оставлена заявка | ↗ 013 | — |
| ✓ |
Какие темы интересуют, какие сложности есть сейчас
«пробелы в любом случае устранить, структурировать информацию, более углубленно»
|
↗ 014 | 3 |
| × | Клиент сам рассказал про свои потребности | ↗ 015 | 0 |
| ✓ |
Консультант спросил клиента про опыт
«на каком уровне вы сейчас вообще владеете Excel?»
|
↗ 016 | 3 |
| ✓ |
У клиента есть опыт работы по интересующей специальности
«Экономистом. Экономистам, бухгалтерам»
|
↗ 017 | 1 |
|
04
Резюме данных от клиента
1/2
50%
|
|||
| × | Повторил / резюмировал потребности клиента | ↗ 018 | 0 |
| ✓ |
Подытожил, что курс подойдёт клиенту
«Базовый... наверное, вам не подойдет, потому что все-таки это для совсем новичков.»
|
↗ 019 | 3 |
|
05
Upsale
2/3 · 1 n/a
66%
|
|||
| ✓ |
Пояснил, в чём ценность более дорогих курсов
«Pro - добавляются Google таблицы, макросы, куратор; Master - дашборды, VBA, нейросети»
|
↗ 020 | 3 |
| ✓ |
Предложил несколько различных тарифов
«У нас есть три тарифа базовый, про и мастер.»
|
↗ 021 | 2 |
| × | Уточнил, на чём остановился клиент, что ему подходит | ↗ 022 | 0 |
| — |
Какой курс предложен в качестве Upsale (метаполе)
«Master»
|
↗ 023 | — |
|
06
Презентация
1/2
50%
|
|||
| ✓ |
Сделал презентацию программы обучения
«Pro: Google таблицы, макросы, куратор; Master: дашборды, VBA, нейросети»
|
↗ 024 | 4 |
| × | Сделал презентацию формата обучения | ↗ 025 | 0 |
|
07
Работа с возражениями
2/4
50%
|
|||
| ✓ |
У клиента есть сомнения или возражения
«Могу подумать, но завтра, наверно, можно в это же время сходить.»
|
↗ 026 | 1 |
| ✓ | Количество возражений в звонке | ↗ 027 | 1 |
| × | Количество отработанных возражений | ↗ 028 | 0 |
| × | Каждое возражение отработано (да/нет) | ↗ 029 | 0 |
|
08
Обсуждение цены и формата оплаты
1/4
25%
|
|||
| × | Презентовал стоимость с акцентом на скидке клиента | ↗ 030 | 0 |
| × | Уточнил, какой метод оплаты удобен клиенту | ↗ 031 | 0 |
| ✓ |
Назвал размер скидки
«Шестьдесят процентов скидка.»
|
↗ 032 | 2 |
| × | Презентовал цену до скидки и после | ↗ 033 | 0 |
|
09
Предложил оплату в моменте
0/2 · 1 n/a
0%
|
|||
| × | Предложил оформление в моменте | ↗ 034 | 0 |
| — | Если выбрана полная оплата — предложил оплатить сегодня | ↗ 035 | — |
| × | Если выбрана рассрочка — оформил её на звонке | ↗ 036 | 0 |
|
10
Обозначил следующий шаг
1/1 · 1 n/a
100%
|
|||
| ✓ |
Согласована точная дата/время следующего звонка
«завтра в это же время, в 14:30»
|
↗ 037 | 4 |
| — | Согласована приблизительная дата/время следующего звонка | ↗ 038 | — |
|
11
Профессионализм
2/2
100%
|
|||
| ✓ | Консультант слышит клиента и отвечает по сути | ↗ 039 | 4 |
| ✓ | Консультант не грубил, не проявлял обиду к клиенту | ↗ 040 | 5 |
|
12
Активная позиция менеджера
2/3
66%
|
|||
| ✓ | Менеджер активно вёл диалог | ↗ 041 | 3 |
| ✓ | Проявлял заинтересованность в общении | ↗ 042 | 2 |
| × | Консультант пытался убедить клиента принять решение | ↗ 043 | 0 |
|
?
Crm
1/1 · 1 n/a
100%
|
|||
| — | Перезвонил в согласованное время / соблюдал договорённости | ↗ 044 | — |
| ✓ | Не ориентировал клиента на личные каналы связи | ↗ 045 | 3 |
«Я звоню с вами познакомиться, рассказать про обучение, ответить на ваши вопросы и подобрать оптимальный вариант оплаты.» · «Я звоню с вами познакомиться, рассказать про обучение, ответить на ваши вопросы и подобрать оптимальный вариант оплаты.» · «Я звоню с вами познакомиться, рассказать про обучение, ответить на ваши вопросы и подобрать оптимальный вариант оплаты.» · «Я звоню с вами познакомиться, рассказать про обучение, ответить на ваши вопросы и подобрать оптимальный вариант оплаты.»