46287864
01 Метаданные звонка
02 Сомнения и возражения
«Возражений нет»
03 Краткое содержание
Клиент с сильным опытом в строительстве (12 лет) самостоятельно инициировал разговор, рассказал о своих потребностях (сметы, чертежи, руководство). Менеджер провёл краткую презентацию программы, обсудил цену со скидками и варианты оплаты. Клиент выбрал оплату от ИП в пятницу, договорились о выставлении счета. Возражений не было. Не хватает структурирования блоков (нет анонса вопросов), резюмирования потребностей и обоснования пригодности курса, срочности и точного времени следующего шага.
03+ Совет коуча
Рекомендуется в начале звонка анонсировать все блоки (вопросы, презентация, оплата), резюмировать потребности клиента своими словами и делать явный мост к курсу с обоснованием пригодности.
04 Выполнение чеклиста · 25/35 · 10 n/a
| # | Пункт | Якорь | Балл |
|---|---|---|---|
|
01
Приветствие и цель звонка
4/4
100%
|
|||
| ✓ |
Консультант поздоровался
«здравствуйте»
|
↗ 001 | 2 |
| ✓ |
Консультант назвал своё имя
«[ФИО]»
|
↗ 002 | 2 |
| ✓ |
Консультант озвучил название компании
«Академия Eduson»
|
↗ 003 | 2 |
| ✓ |
Консультант уточнил цель звонка
«получили от вас заявку, инженер ПТО»
|
↗ 004 | 3 |
|
02
Программирование звонка
3/4
75%
|
|||
| ✓ |
Озвучен блок «знакомство»
«я предлагаю немного пообщаться по поводу ваших задач»
|
↗ 005 | 1 |
| ✓ |
Озвучен блок «презентация программы»
«давайте по программе пройдемся, расскажу»
|
↗ 006 | 1 |
| × | Озвучен блок «ответы на вопросы клиента» | ↗ 007 | 0 |
| ✓ |
Озвучен блок «варианты оплаты»
«перейдем к цене»
|
↗ 008 | 1 |
|
03
Выявление потребностей
6/9
66%
|
|||
| ✓ |
Чем занимается клиент
«я уже двенадцать лет стройки без образования»
|
↗ 009 | 3 |
| ✓ |
Почему выбрано именно это направление
«нужны и необходимы вот эти навыки»
|
↗ 010 | 3 |
| ✓ |
Цель обучения
«для того чтобы грамотно руководить данным процентом»
|
↗ 011 | 4 |
| × | Почему именно сейчас решил обучиться | ↗ 012 | 0 |
| ✓ |
Клиент понимает роль специалиста, на которого оставлена заявка
«проектная документация, смета, чертежи»
|
↗ 013 | 2 |
| ✓ |
Какие темы интересуют, какие сложности есть сейчас
«не могу ненормально смету составить, редактировать чертеж»
|
↗ 014 | 3 |
| × | Клиент сам рассказал про свои потребности | ↗ 015 | 0 |
| × | Консультант спросил клиента про опыт | ↗ 016 | 0 |
| ✓ |
У клиента есть опыт работы по интересующей специальности
«я уже двенадцать лет стройки»
|
↗ 017 | 1 |
|
04
Резюме данных от клиента
0/2
0%
|
|||
| × | Повторил / резюмировал потребности клиента | ↗ 018 | 0 |
| × | Подытожил, что курс подойдёт клиенту | ↗ 019 | 0 |
|
05
Upsale
0/0 · 4 n/a
0%
|
|||
| — | Пояснил, в чём ценность более дорогих курсов | ↗ 020 | — |
| — | Предложил несколько различных тарифов | ↗ 021 | — |
| — | Уточнил, на чём остановился клиент, что ему подходит | ↗ 022 | — |
| — | Какой курс предложен в качестве Upsale (метаполе) | ↗ 023 | — |
|
06
Презентация
1/2
50%
|
|||
| ✓ |
Сделал презентацию программы обучения
«Один из модулей — это правовые нормы строительства»
|
↗ 024 | 4 |
| × | Сделал презентацию формата обучения | ↗ 025 | 0 |
|
07
Работа с возражениями
0/1 · 3 n/a
0%
|
|||
| × | У клиента есть сомнения или возражения | ↗ 026 | 0 |
| — | Количество возражений в звонке | ↗ 027 | — |
| — | Количество отработанных возражений | ↗ 028 | — |
| — | Каждое возражение отработано (да/нет) | ↗ 029 | — |
|
08
Обсуждение цены и формата оплаты
3/4
75%
|
|||
| ✓ |
Презентовал стоимость с акцентом на скидке клиента
«скидка на 60 процентов, стоимость 65500»
|
↗ 030 | 3 |
| ✓ |
Уточнил, какой метод оплаты удобен клиенту
«можно полностью, можно рассрочку, как удобнее вам?»
|
↗ 031 | 3 |
| ✓ |
Назвал размер скидки
«скидка на 60 процентов»
|
↗ 032 | 2 |
| × | Презентовал цену до скидки и после | ↗ 033 | 0 |
|
09
Предложил оплату в моменте
1/1 · 2 n/a
100%
|
|||
| ✓ |
Предложил оформление в моменте
«если сегодня оплатим, скидка еще 10%»
|
↗ 034 | 4 |
| — | Если выбрана полная оплата — предложил оплатить сегодня | ↗ 035 | — |
| — | Если выбрана рассрочка — оформил её на звонке | ↗ 036 | — |
|
10
Обозначил следующий шаг
1/2
50%
|
|||
| × | Согласована точная дата/время следующего звонка | ↗ 037 | 0 |
| ✓ |
Согласована приблизительная дата/время следующего звонка
«на пятницу»
|
↗ 038 | 2 |
|
11
Профессионализм
2/2
100%
|
|||
| ✓ |
Консультант слышит клиента и отвечает по сути
«Я все слышала»
|
↗ 039 | 4 |
| ✓ |
Консультант не грубил, не проявлял обиду к клиенту
«все супер»
|
↗ 040 | 5 |
|
12
Активная позиция менеджера
3/3
100%
|
|||
| ✓ |
Менеджер активно вёл диалог
«я предлагаю пообщаться, давайте по программе пройдемся»
|
↗ 041 | 3 |
| ✓ |
Проявлял заинтересованность в общении
«я все слышала»
|
↗ 042 | 2 |
| ✓ |
Консультант пытался убедить клиента принять решение
«если сегодня оплатим, скидка еще 10%»
|
↗ 043 | 4 |
|
?
Crm
1/1 · 1 n/a
100%
|
|||
| — | Перезвонил в согласованное время / соблюдал договорённости | ↗ 044 | — |
| ✓ |
Не ориентировал клиента на личные каналы связи
«я попробовала найти в [ФИО]»
|
↗ 045 | 3 |
«я предлагаю немного пообщаться по поводу ваших задач» · «давайте по программе пройдемся, расскажу» · «перейдем к цене»