46286652
01 Метаданные звонка
02 Сомнения и возражения
Категории: Не хватает глубины курсаЦена не устраиваетПроцесс согласования займет месяцСама определится
«Ценовое возражение и окончательное откладывание не отработаны.»
03 Краткое содержание
Клиент — fullstack-разработчик с опытом более 5 лет, хочет углубить знания по React для текущих проектов. Интересуется TypeScript. Однако не готова принимать решение сейчас из-за длительного процесса согласования в компании и просит отправить информацию. Менеджер провел выявление, презентовал программу и формат, но не смог закрыть сделку и не назначил следующий шаг.
03+ Совет коуча
Необходимо активнее работать с возражениями, особенно по цене и откладыванию решения. После возражения клиента следует уточнить причину и предложить конкретный следующий шаг с датой. Также стоит анонсировать структуру звонка в начале.
04 Выполнение чеклиста · 25/36 · 9 n/a
| # | Пункт | Якорь | Балл |
|---|---|---|---|
|
01
Приветствие и цель звонка
4/4
100%
|
|||
| ✓ |
Консультант поздоровался
«здравствуйте!»
|
↗ 001 | 2 |
| ✓ |
Консультант назвал своё имя
«Меня зовут [ФИО]»
|
↗ 002 | 2 |
| ✓ |
Консультант озвучил название компании
«онлайн-академии «Eduson»»
|
↗ 003 | 2 |
| ✓ |
Консультант уточнил цель звонка
«Вижу вот, что вы у нас заинтересовались обучением по программе «Реактор-разработчик»»
|
↗ 004 | 3 |
|
02
Программирование звонка
2/4
50%
|
|||
| ✓ |
Озвучен блок «знакомство»
«я хотел бы, чтобы Вы чуть-чуть про себя рассказали»
|
↗ 005 | 1 |
| ✓ |
Озвучен блок «презентация программы»
«вкратце давайте пробежимся по программе»
|
↗ 006 | 1 |
| × | Озвучен блок «ответы на вопросы клиента» | ↗ 007 | 0 |
| × | Озвучен блок «варианты оплаты» | ↗ 008 | 0 |
|
03
Выявление потребностей
7/9
77%
|
|||
| ✓ |
Чем занимается клиент
«Я фолкстек-разработчик, вообще работала на ангуляр»
|
↗ 009 | 3 |
| ✓ |
Почему выбрано именно это направление
«у нас есть проекты на React, и мне нужно свою квалификацию повысить»
|
↗ 010 | 3 |
| ✓ |
Цель обучения
«мне нужно свою квалификацию повысить»
|
↗ 011 | 4 |
| × | Почему именно сейчас решил обучиться | ↗ 012 | 0 |
| ✓ |
Клиент понимает роль специалиста, на которого оставлена заявка
«Я фолкстек-разработчик... мне нужно повысить квалификацию по React»
|
↗ 013 | 2 |
| ✓ |
Какие темы интересуют, какие сложности есть сейчас
«Интересно было бы TypeScript... роутеров, хуков»
|
↗ 014 | 3 |
| × | Клиент сам рассказал про свои потребности | ↗ 015 | 0 |
| ✓ |
Консультант спросил клиента про опыт
«у вас законченное образование какое есть?»
|
↗ 016 | 3 |
| ✓ |
У клиента есть опыт работы по интересующей специальности
«опыт более пяти лет как fullstack-разработчик»
|
↗ 017 | 1 |
|
04
Резюме данных от клиента
1/2
50%
|
|||
| ✓ |
Повторил / резюмировал потребности клиента
«вы являетесь фуллстек-разработчиком, работали в основном на Angular... вы хотели бы подтянуть квалификацию по React»
|
↗ 018 | 2 |
| × | Подытожил, что курс подойдёт клиенту | ↗ 019 | 0 |
|
05
Upsale
0/0 · 4 n/a
0%
|
|||
| — | Пояснил, в чём ценность более дорогих курсов | ↗ 020 | — |
| — | Предложил несколько различных тарифов | ↗ 021 | — |
| — | Уточнил, на чём остановился клиент, что ему подходит | ↗ 022 | — |
| — | Какой курс предложен в качестве Upsale (метаполе) | ↗ 023 | — |
|
06
Презентация
2/2
100%
|
|||
| ✓ |
Сделал презентацию программы обучения
«у нас разбирается React-роутер и React-контекст... два проекта»
|
↗ 024 | 4 |
| ✓ |
Сделал презентацию формата обучения
«коротенькие видеолекции, скринкасты, лонгриды и квизы»
|
↗ 025 | 3 |
|
07
Работа с возражениями
1/2 · 2 n/a
50%
|
|||
| ✓ |
У клиента есть сомнения или возражения
«не хочу поверхностные знания»
|
↗ 026 | 1 |
| — | Количество возражений в звонке | ↗ 027 | — |
| — | Количество отработанных возражений | ↗ 028 | — |
| × | Каждое возражение отработано (да/нет) | ↗ 029 | 0 |
|
08
Обсуждение цены и формата оплаты
2/4
50%
|
|||
| ✓ |
Презентовал стоимость с акцентом на скидке клиента
«она сейчас идет со скидкой в шестьдесят процентов»
|
↗ 030 | 3 |
| × | Уточнил, какой метод оплаты удобен клиенту | ↗ 031 | 0 |
| ✓ |
Назвал размер скидки
«скидка в шестьдесят процентов»
|
↗ 032 | 2 |
| × | Презентовал цену до скидки и после | ↗ 033 | 0 |
|
09
Предложил оплату в моменте
0/1 · 2 n/a
0%
|
|||
| × | Предложил оформление в моменте | ↗ 034 | 0 |
| — | Если выбрана полная оплата — предложил оплатить сегодня | ↗ 035 | — |
| — | Если выбрана рассрочка — оформил её на звонке | ↗ 036 | — |
|
10
Обозначил следующий шаг
0/2
0%
|
|||
| × | Согласована точная дата/время следующего звонка | ↗ 037 | 0 |
| × | Согласована приблизительная дата/время следующего звонка | ↗ 038 | 0 |
|
11
Профессионализм
2/2
100%
|
|||
| ✓ | Консультант слышит клиента и отвечает по сути | ↗ 039 | 4 |
| ✓ | Консультант не грубил, не проявлял обиду к клиенту | ↗ 040 | 5 |
|
12
Активная позиция менеджера
3/3
100%
|
|||
| ✓ | Менеджер активно вёл диалог | ↗ 041 | 3 |
| ✓ | Проявлял заинтересованность в общении | ↗ 042 | 2 |
| ✓ |
Консультант пытался убедить клиента принять решение
«можно будет еще взять вторую программу... в подарок»
|
↗ 043 | 4 |
|
?
Crm
1/1 · 1 n/a
100%
|
|||
| — | Перезвонил в согласованное время / соблюдал договорённости | ↗ 044 | — |
| ✓ | Не ориентировал клиента на личные каналы связи | ↗ 045 | 3 |
«я хотел бы, чтобы Вы чуть-чуть про себя рассказали» · «вкратце давайте пробежимся по программе»