46293568
01 Метаданные звонка
02 Сомнения и возражения
Категории: Нужно время на принятие решения
«вы можете приобрести программу сейчас, если сейчас нет времени не обучаться»
03 Краткое содержание
Менеджер провел базовое выявление потребностей клиента (директор производства, отсутствие профильного образования), презентовал программу и формат, обсудил стоимость и варианты оплаты, предложил оформить обучение сейчас с подарком и скидкой. Клиент не принял решения, попросил время подумать. Не назначен следующий шаг, не уточнены цель обучения и триггер 'почему сейчас', отсутствует резюмирование.
03+ Совет коуча
После возражения 'подумаю' обязательно уточните, над чем именно, и договоритесь о конкретной дате/времени следующего контакта. Также активнее выявляйте цель обучения и срочность, чтобы квалифицировать лида точнее.
04 Выполнение чеклиста · 28/38 · 7 n/a
| # | Пункт | Якорь | Балл |
|---|---|---|---|
|
01
Приветствие и цель звонка
4/4
100%
|
|||
| ✓ |
Консультант поздоровался
«Здравствуйте.»
|
↗ 001 | 2 |
| ✓ |
Консультант назвал своё имя
«[ФИО]»
|
↗ 002 | 2 |
| ✓ |
Консультант озвучил название компании
«в чате с Академией»
|
↗ 003 | 2 |
| ✓ |
Консультант уточнил цель звонка
«по поводу Вашего обучения по направлению директор по производству»
|
↗ 004 | 3 |
|
02
Программирование звонка
3/4
75%
|
|||
| ✓ |
Озвучен блок «знакомство»
«могу пару вопросов вам задать»
|
↗ 005 | 1 |
| ✓ |
Озвучен блок «презентация программы»
«Давайте я расскажу вам тогда, как это все будет выглядеть с точки зрения самого формата»
|
↗ 006 | 1 |
| × | Озвучен блок «ответы на вопросы клиента» | ↗ 007 | 0 |
| ✓ |
Озвучен блок «варианты оплаты»
«сориентировалась тогда уже по условиям»
|
↗ 008 | 1 |
|
03
Выявление потребностей
6/9
66%
|
|||
| ✓ |
Чем занимается клиент
«Чем занимаетесь сейчас?»
|
↗ 009 | 3 |
| ✓ |
Почему выбрано именно это направление
«почему сейчас вообще заинтересовались обучением вот именно по этому направлению?»
|
↗ 010 | 3 |
| × | Цель обучения | ↗ 011 | 0 |
| × | Почему именно сейчас решил обучиться | ↗ 012 | 0 |
| ✓ |
Клиент понимает роль специалиста, на которого оставлена заявка
«и работа с финансами есть, и с людьми, операционка»
|
↗ 013 | 2 |
| ✓ |
Какие темы интересуют, какие сложности есть сейчас
«работа с финансами есть, и с людьми, операционка»
|
↗ 014 | 3 |
| × | Клиент сам рассказал про свои потребности | ↗ 015 | 0 |
| ✓ |
Консультант спросил клиента про опыт
«проходило уже какое-нибудь обучение в формате онлайн?»
|
↗ 016 | 3 |
| ✓ |
У клиента есть опыт работы по интересующей специальности
«я являюсь директором Совета сообщества производства»
|
↗ 017 | 1 |
|
04
Резюме данных от клиента
0/2
0%
|
|||
| × | Повторил / резюмировал потребности клиента | ↗ 018 | 0 |
| × | Подытожил, что курс подойдёт клиенту | ↗ 019 | 0 |
|
05
Upsale
0/0 · 4 n/a
0%
|
|||
| — | Пояснил, в чём ценность более дорогих курсов | ↗ 020 | — |
| — | Предложил несколько различных тарифов | ↗ 021 | — |
| — | Уточнил, на чём остановился клиент, что ему подходит | ↗ 022 | — |
| — | Какой курс предложен в качестве Upsale (метаполе) | ↗ 023 | — |
|
06
Презентация
2/2
100%
|
|||
| ✓ |
Сделал презентацию программы обучения
«мы зарегистрируем вас на нашей образовательной платформе...»
|
↗ 024 | 4 |
| ✓ |
Сделал презентацию формата обучения
«вы просматриваете теорию и параллельно отрабатываете все на практике»
|
↗ 025 | 3 |
|
07
Работа с возражениями
4/4
100%
|
|||
| ✓ |
У клиента есть сомнения или возражения
«ну я подумаю, да»
|
↗ 026 | 1 |
| ✓ |
Количество возражений в звонке
«1»
|
↗ 027 | 1 |
| ✓ |
Количество отработанных возражений
«1»
|
↗ 028 | 1 |
| ✓ |
Каждое возражение отработано (да/нет)
«вы можете приобрести программу сейчас, если сейчас нет времени не обучаться»
|
↗ 029 | 5 |
|
08
Обсуждение цены и формата оплаты
2/4
50%
|
|||
| ✓ |
Презентовал стоимость с акцентом на скидке клиента
«Программа со скидкой по вашему промо-коду «Агрономика»»
|
↗ 030 | 3 |
| × | Уточнил, какой метод оплаты удобен клиенту | ↗ 031 | 0 |
| × | Назвал размер скидки | ↗ 032 | 0 |
| ✓ |
Презентовал цену до скидки и после
«программа будет стоить порядка 180 тысяч в сентябре... сейчас 120 тысяч»
|
↗ 033 | 3 |
|
09
Предложил оплату в моменте
1/1 · 2 n/a
100%
|
|||
| ✓ |
Предложил оформление в моменте
«мы предоставляем еще вторую программу в подарок»
|
↗ 034 | 4 |
| — | Если выбрана полная оплата — предложил оплатить сегодня | ↗ 035 | — |
| — | Если выбрана рассрочка — оформил её на звонке | ↗ 036 | — |
|
10
Обозначил следующий шаг
0/2
0%
|
|||
| × | Согласована точная дата/время следующего звонка | ↗ 037 | 0 |
| × | Согласована приблизительная дата/время следующего звонка | ↗ 038 | 0 |
|
11
Профессионализм
2/2
100%
|
|||
| ✓ | Консультант слышит клиента и отвечает по сути | ↗ 039 | 4 |
| ✓ | Консультант не грубил, не проявлял обиду к клиенту | ↗ 040 | 5 |
|
12
Активная позиция менеджера
3/3
100%
|
|||
| ✓ | Менеджер активно вёл диалог | ↗ 041 | 3 |
| ✓ | Проявлял заинтересованность в общении | ↗ 042 | 2 |
| ✓ |
Консультант пытался убедить клиента принять решение
«вы можете приобрести программу сейчас... с подарком»
|
↗ 043 | 4 |
|
?
Crm
1/1 · 1 n/a
100%
|
|||
| — | Перезвонил в согласованное время / соблюдал договорённости | ↗ 044 | — |
| ✓ |
Не ориентировал клиента на личные каналы связи
«я Вам сейчас отправлю смс-сообщение»
|
↗ 045 | 3 |
«могу пару вопросов вам задать» · «Давайте я расскажу вам тогда, как это все будет выглядеть с точки зрения самого формата» · «сориентировалась тогда уже по условиям»