Звонок · 23.06.2026 12:06 · comagic_951b27e6b1ba3105d862ffa421f0d1d8

46290296

Гурулёва Дарья → клиент · 13:23 · Autocad для инженеров · Категория BBB
55%
Общий балл
16 pass 21 fail 8 n/a

01 Метаданные звонка

Сотрудник
Гурулёва Дарья
Дата
23.06.2026 12:06
utm_source
reactivation
utm_campaign
closedlost-jan25ap26-16042026
Продукт
Autocad для инженеров
Кластер / отрасль
Этап (CRM)
Закрыто и не реализовано
Длительность
13:23
Конверсионное действие
Нет КД
Категория лида
BBB
Метод оплаты
installments
Релевантный опыт
есть опыт
Знакомство с компанией
CRM
Возражения (категории)
Нужно время на принятие решенияФинансовые возможностиТехнические сложности
Red flags
rf_no_needs_discovery rf_no_next_step

02 Сомнения и возражения

Истинное возражение / red-flag

Категории: Нужно время на принятие решенияФинансовые возможностиТехнические сложности

«Надо подумать.»
«На каждое возражение дан содержательный ответ.»

03 Краткое содержание

Менеджер позвонил по reactivation-кампании, клиент интересуется AutoCAD, но откладывает решение из-за технических (компьютер) и финансовых (самозапрет на кредиты) вопросов. Менеджер предложил внутреннюю рассрочку 50/50, но клиент ответил 'надо подумать'.

03+ Совет коуча

Уделите больше времени выявлению потребностей и мотивации клиента. Заранее уточняйте технические требования и способы оплаты.

04 Выполнение чеклиста · 16/37 · 8 n/a

# Пункт Якорь Балл
01 Приветствие и цель звонка
2/4
50%
Консультант поздоровался
«Алло, [ФИО], здравствуйте.»
↗ 001 2
× Консультант назвал своё имя ↗ 002 0
× Консультант озвучил название компании ↗ 003 0
Консультант уточнил цель звонка
«вас интересует обучение, правильно понимаю, по «Астакаду»?»
↗ 004 3
02 Программирование звонка
0/4
0%
× Озвучен блок «знакомство» ↗ 005 0
× Озвучен блок «презентация программы» ↗ 006 0
× Озвучен блок «ответы на вопросы клиента» ↗ 007 0
× Озвучен блок «варианты оплаты» ↗ 008 0
03 Выявление потребностей
1/8 · 1 n/a
12%
× Чем занимается клиент ↗ 009 0
× Почему выбрано именно это направление ↗ 010 0
× Цель обучения ↗ 011 0
× Почему именно сейчас решил обучиться ↗ 012 0
Клиент понимает роль специалиста, на которого оставлена заявка ↗ 013
Какие темы интересуют, какие сложности есть сейчас
«Мне, к примеру, нужен объем файла, потому что не только автокады. Я, кстати, с медным делом тоже хочу изучить»
↗ 014 3
× Клиент сам рассказал про свои потребности ↗ 015 0
× Консультант спросил клиента про опыт ↗ 016 0
× У клиента есть опыт работы по интересующей специальности ↗ 017 0
04 Резюме данных от клиента
0/2
0%
× Повторил / резюмировал потребности клиента ↗ 018 0
× Подытожил, что курс подойдёт клиенту ↗ 019 0
05 Upsale
0/0 · 4 n/a
0%
Пояснил, в чём ценность более дорогих курсов ↗ 020
Предложил несколько различных тарифов ↗ 021
Уточнил, на чём остановился клиент, что ему подходит ↗ 022
Какой курс предложен в качестве Upsale (метаполе) ↗ 023
06 Презентация
0/2
0%
× Сделал презентацию программы обучения ↗ 024 0
× Сделал презентацию формата обучения ↗ 025 0
07 Работа с возражениями
4/4
100%
У клиента есть сомнения или возражения
«Надо подумать.»
↗ 026 1
Количество возражений в звонке ↗ 027 1
Количество отработанных возражений ↗ 028 1
Каждое возражение отработано (да/нет) ↗ 029 5
08 Обсуждение цены и формата оплаты
2/4
50%
Презентовал стоимость с акцентом на скидке клиента
«по спеццене стоимость у нас составляет тридцать пять тысяч рублей.»
↗ 030 3
Уточнил, какой метод оплаты удобен клиенту
«рассрочку вам подходит?»
↗ 031 3
× Назвал размер скидки ↗ 032 0
× Презентовал цену до скидки и после ↗ 033 0
09 Предложил оплату в моменте
1/1 · 2 n/a
100%
Предложил оформление в моменте
«пятьдесят процентов оплатите сейчас и 50 процентов, например, через месяц.»
↗ 034 4
Если выбрана полная оплата — предложил оплатить сегодня ↗ 035
Если выбрана рассрочка — оформил её на звонке ↗ 036
10 Обозначил следующий шаг
0/2
0%
× Согласована точная дата/время следующего звонка ↗ 037 0
× Согласована приблизительная дата/время следующего звонка ↗ 038 0
11 Профессионализм
2/2
100%
Консультант слышит клиента и отвечает по сути ↗ 039 4
Консультант не грубил, не проявлял обиду к клиенту ↗ 040 5
12 Активная позиция менеджера
3/3
100%
Менеджер активно вёл диалог ↗ 041 3
Проявлял заинтересованность в общении ↗ 042 2
Консультант пытался убедить клиента принять решение ↗ 043 4
? Crm
1/1 · 1 n/a
100%
Перезвонил в согласованное время / соблюдал договорённости ↗ 044
Не ориентировал клиента на личные каналы связи ↗ 045 3

04a Возражения и отработка

01 У клиента есть сомнения или возражения отработано
Цитата«Надо подумать.»
ОбоснованиеКлиент выразил сомнения по поводу компьютера и оплаты.
02 Количество возражений в звонке отработано
Обоснование2 возражения: техническое (компьютер) и финансовое (самозапрет).
03 Количество отработанных возражений отработано
ОбоснованиеМенеджер отработала оба: отправит требования и предложила 50/50.
04 Каждое возражение отработано (да/нет) отработано
ОбоснованиеНа каждое возражение дан содержательный ответ.

05 Транскрипт · 119 реплик

КЛИЕНТ: [наложение] Алло. МЕНЕДЖЕР: [наложение] Алло, [ФИО], здравствуйте. Это КЛИЕНТ: [наложение] Что вы осуществляете? МЕНЕДЖЕР: [наложение] [ФИО], мой АИ -коллега, сказал, что вас интересует обучение, правильно понимаю, по «Астакаду»? КЛИЕНТ: Правильно понимаете? МЕНЕДЖЕР: [ФИО], а такой вопрос есть сейчас, чтобы пять -семь минут пообщаться? (КЛИЕНТ: Есть.) МЕНЕДЖЕР: [наложение] Да. КЛИЕНТ: [ФИО], пожалуйста, первый вопрос, не такой вопрос. (МЕНЕДЖЕР: Да.) КЛИЕНТ: Там объем, там никакой сейчас вообще объем программы. Мне теперь (МЕНЕДЖЕР: Сто) надо определить, (МЕНЕДЖЕР: процентов.) надо ли мне с компом, я же комп себе купил, чтобы программу (МЕНЕДЖЕР: Ага.) скачать. Мне надо все с компом определить, а (МЕНЕДЖЕР: Ага.) потом программу скачать и научиться в нем работать. МЕНЕДЖЕР: Так, хорошо. Ну, я так понимаю, вы отозвались положительно у нас сейчас, да, почему вам мой коллега набрал, ну, я вас отрезаниваю, вы сказали, что вам интересна покупка по интересной стоимости, которая сейчас пару мест освободилась. МЕНЕДЖЕР: Правильно понимаю? КЛИЕНТ: Ну да. МЕНЕДЖЕР: Да, то есть вопросы, то, что вы перечислили, это скорее технические вопросы, правильно понимаю, там, покупка (КЛИЕНТ: Но) галка, КЛИЕНТ: надо понимать, (МЕНЕДЖЕР: Откуда?) у нас технический вопрос начинать надо же. Если инвентаря нет на лопатах, а как там снег будет собирать? Как я копать (МЕНЕДЖЕР: Я) буду? МЕНЕДЖЕР: поняла вас, вы будете тут дремать, а какая разница, когда вы купите курс? У (КЛИЕНТ: как) меня (КЛИЕНТ: [ФИО]тика.) вопрос. КЛИЕНТ: [наложение] Мне, к примеру, нужен объем файла, потому что не только автокады. Я, кстати, с медным делом тоже хочу изучить, с медным делом тоже работали по нему, хочу его тоже доработать хочу я. Следующий МЕНЕДЖЕР: Вам нужны (КЛИЕНТ: вопрос.) месяцы, вам (КЛИЕНТ: Нет,) сказать, какие минимальные требования нужны? МЕНЕДЖЕР: Стопутин, (КЛИЕНТ: мне) (КЛИЕНТ: нужен) а ты КЛИЕНТ: объем файла, чтоб мне купить привезти какой -то компьютер, инструмент нужен мне, чтоб начать обработать. Понимаете? МЕНЕДЖЕР: вам нужен компьютер? Да, так. КЛИЕНТ: Объем, какой объем там будет, файл, посодержать ваше мнение? МЕНЕДЖЕР: [наложение] У меня есть список объемов, я не знаю, это можно посмотреть в интернете, [ФИО] — это же не наша программа, да? Это как бы общая программа, информация об ее объемах есть в интернете. У меня есть список технических требований для рабочих мест для получения нужд по контенту. Процессор один гигагерц, противнотайник пятьсот двенадцать мегабайт. Ну, то есть это всё, это все технические моменты, правильно? Я могу вам их прислать, это ватсап, вы под картиночку показываете специалисту, который ноутбуки продает. Правильно КЛИЕНТ: Я (МЕНЕДЖЕР: понимаю?) буду вам благодарен тогда отправить позвоночник МЕНЕДЖЕР: Да, возвращаюсь, хорошо, этот вопрос решили. И что по поводу обучения? КЛИЕНТ: Обучение же уже мне надо как прегрессивно и сознательно. чем буду обучаться? МЕНЕДЖЕР: [наложение] Да при чем тут, какая разница, у нас, я напомню, вы же тогда общались с моим коллегой, правильно я понимаю, по поводу курсов? КЛИЕНТ: [наложение] Да, коллега тоже сам мне сказал, да, в МЕНЕДЖЕР: Почему, смотрите, какая разница, вы сейчас, ну смотрите, так, ладно, хорошо, вы ноутбук когда планируете покупать, компьютер, через год? КЛИЕНТ: следующей неделе. (МЕНЕДЖЕР: так.) КЛИЕНТ: Благодаря следующей неделе... МЕНЕДЖЕР: Ну и что тогда, почему (КЛИЕНТ: Но) мы сейчас не можем? КЛИЕНТ: мир параметра интересен мир (МЕНЕДЖЕР: Я) параметры. МЕНЕДЖЕР: параметры Вам скину, мы с (КЛИЕНТ: Всё,) Ним уже договорились, (КЛИЕНТ: да.) по поводу обучения, Вам суммы тогда озвучивали? КЛИЕНТ: «Нет», — сказали, — очень интересное предложение по (МЕНЕДЖЕР: Да,) хорошей МЕНЕДЖЕР: смотрите, да, (КЛИЕНТ: скидке».) я напомню, хорошо, давайте тут в двух словах, у нас доступ к курсу бессрочный, вы можете начать обучение когда угодно и закончить его тоже когда угодно, вы доступ покупаете навсегда. Именно поэтому я говорю, да, о том, что здесь вообще -то не очень, ну, неделя туда, неделя туда по компьютеру очень -то как бы и это, ну, играет вообще в принципе. Даже если бы вы на следующий год покупали, у нас все равно доступ навсегда. Здесь понятно? КЛИЕНТ: Понятно. МЕНЕДЖЕР: Поэтому мы можем не привязываться к отблоковке на компьютеры, а привязываться к спеццене, которая действует буквально пару месяцев. А стакан для инженеров, бессрочный доступ к кураторам на год [ФИО] сейчас по спеццене стоимость у нас составляет тридцать пять тысяч рублей. МЕНЕДЖЕР: Можно оплатить полностью, можно оплатить в рассрочку. МЕНЕДЖЕР: Рассрочка, например, там, ну, через нагон, понятно, через банк мы работаем, да, банк предоставляет рассрочку, но момент в том, что вы не платите комиссию, мы это делаем за вас. Если в рассрочку, то это по пять тысяч рублей в месяц, пять, двести, двадцать. Скажите, пацанёк? – МЕНЕДЖЕР: Алло. Алло! КЛИЕНТ: Каждый месяц, за каждый месяц, по пять тысяч. МЕНЕДЖЕР: Ну да. – Конечно. КЛИЕНТ: Нормально? (МЕНЕДЖЕР: –) — (МЕНЕДЖЕР: В) Да. МЕНЕДЖЕР: [наложение] рассрочку вам подходит? – МЕНЕДЖЕР: Хорошо. Так, извините, тогда сейчас под акцию попадает, правильно я понимаю? – Хорошо. (КЛИЕНТ: Ну) (КЛИЕНТ: да.) Хорошо, тогда предлагаю вопрос, пам -пам -пам, скажите, через, если [ФИО], то через [адрес], через Сбербанк. КЛИЕНТ: [ФИО]. МЕНЕДЖЕР: Так, у меня еще маленький вопрос, у вас случайно самозапрет не стоит? КЛИЕНТ: .На что? МЕНЕДЖЕР: На оформление Росочек, кредитов, понимаете, почему (КЛИЕНТ: на) (КЛИЕНТ: меня) я (КЛИЕНТ: позорный) спрашиваю? КЛИЕНТ: Зачем? Мне кредитная карта, если я могу по карте вам отправлять деньги. Зачем официально [ФИО] отправлять? (МЕНЕДЖЕР: Нет,) КЛИЕНТ: [наложение] И МЕНЕДЖЕР: я не то спрашиваю, (КЛИЕНТ: не) (КЛИЕНТ: зафорумен) нет, (КЛИЕНТ: уже) (КЛИЕНТ: кредит.) не то спрашиваю. МЕНЕДЖЕР: [ФИО] у нас — то, что вы выбрали для себя рассрочку. Я уже сказала, помните, всегда, что это оформляемо через банк. То есть нас тут три лица. Мы, как школа, вы, студент, и третье лицо банк, который вам денежки дает. МЕНЕДЖЕР: Ну, (КЛИЕНТ: Я) (КЛИЕНТ: сам) он застаёт. КЛИЕНТ: буду платить, чем банкам не нужно, а что банк оформляет. МЕНЕДЖЕР: кому вы будете платить? (КЛИЕНТ: два.) МЕНЕДЖЕР: Мы же не банк, чтобы с вас каждый месяц пять тысяч. Кто это будет делать? КЛИЕНТ: Всё, МЕНЕДЖЕР: Мы школа. КЛИЕНТ: Добрый заключил? МЕНЕДЖЕР: нет, зачем? А как кто будет? Какие ресурсы? Вам напоминать? Мы (КЛИЕНТ: А) же не банк. Банки (КЛИЕНТ: за) (КЛИЕНТ: по...) дают рассрочки, ну, вот такие, но (КЛИЕНТ: Хорошего) я могу рассрочку (КЛИЕНТ: аппетита!) максимум пятьдесят на пятьдесят процентов сделать, внутреннюю которую. КЛИЕНТ: Но (МЕНЕДЖЕР: Вот,) дальше. МЕНЕДЖЕР: а почему вы теперь в банк не хотите? КЛИЕНТ: Он не хотел бы об банках с кредитами зайти, МЕНЕДЖЕР: Вы услышали, что я сказала, что это, ну, у нас процент — Ну, в смысле, вы не переплатите банку. Вас в этом страх или в чем? КЛИЕНТ: [наложение] нет. он МЕНЕДЖЕР: [наложение] — В чем? КЛИЕНТ: вообще -то, нелюбительность в кредитах, ну, есть что -то для себя, да, такое, что самозапрет сделан для себя, МЕНЕДЖЕР: [наложение] — Ну, вы сейчас и нас предлагаете КЛИЕНТ: амнезия (МЕНЕДЖЕР: кредитам) есть, но (МЕНЕДЖЕР: воплотить.) кредит я сам буду вам переводить, (МЕНЕДЖЕР: Нет,) оплачивать МЕНЕДЖЕР: [наложение] ну, у нас такой возможности нет, лишь бы понимали, что мы не кредитная организация, мы не банк. КЛИЕНТ: Я слышу вас. МЕНЕДЖЕР: Да, соответственно, мы можем здесь, как бы, опять напомнить, здесь процентов, вот тут разницы нету, вы пять, двести, пятьдесят, там, вам бы переводили, либо банку. КЛИЕНТ: Хорошо, (МЕНЕДЖЕР: И) давайте, [ФИО]. МЕНЕДЖЕР: дальше вы 50 процентов оплатите сейчас и 50 процентов, например, через месяц. МЕНЕДЖЕР: Вы, если 50 процентов сейчас не носите, я открываю сейчас доступ и через месяц жду оплату следующих. МЕНЕДЖЕР: Вот так можно договориться. Сейчас шестнадцать пятьсот, сейчас шестнадцать пятьсот через месяц. КЛИЕНТ: [ФИО] (МЕНЕДЖЕР: Так) -ка, сумасшедший. (МЕНЕДЖЕР: подойдет?) КЛИЕНТ: Надо подумать. МЕНЕДЖЕР: Ну, у Вас есть возможность заплатить разово шестнадцать пятьсот и потом еще через месяц шестнадцать пятьсот? КЛИЕНТ: Есть. МЕНЕДЖЕР: А над чем тогда платить? Если у нас из вариантов — рассрочка через банк, либо рассрочка через нас, — это пятьдесят на пятьдесят. МЕНЕДЖЕР: Какие варианты есть здесь? КЛИЕНТ: И тогда она была сейчас бандитизирована. МЕНЕДЖЕР: Через банк — это ничего страшного в этом нет. У нас восемьдесят шесть процентов учеников учатся Потому что сейчас времена такие, мало у кого правда есть. Ну, учиться нужно сейчас, знания повышать нужно сейчас, но пока накопить сумму, ну, так время же проходит. Так что здесь это просто как инструмент для повышения вашей квалификации. Вот. Так что вы не можете не переживать, правда, ну, то есть это такая типичная сейчас история, тем более вы проценты не платите. Вот. Так, хорошо, [ФИО], скажите, у вас, возвращаясь к вопросу самозапрета, вы устанавливали его в банке? КЛИЕНТ: И самозванцам, самозванцам, и [ФИО], (МЕНЕДЖЕР: Да.) да, было в свое время, да. МЕНЕДЖЕР: Понимаете, почему я спросила? КЛИЕНТ: [наложение] а. А, нет, объясните, пожалуйста, нет, МЕНЕДЖЕР: [наложение] мы собираемся взять деньги у банка на ваше обучение, правильно?» КЛИЕНТ: почему вы, я же сам должен оформлять? Что вам сказать? КЛИЕНТ: Вы как можете без меня оформить? МЕНЕДЖЕР: «Я вам...» «Ну...» «С вами!» «Я бы сожгла ссылку, вам бы...» «Ну, вы, конечно, оформляете. Ну что ж вы берете деньги у банка на (КЛИЕНТ: Да,) обучение? КЛИЕНТ: но... МЕНЕДЖЕР: Ну вы запретили себе сами брать деньги у банка, правильно? КЛИЕНТ: Да, пока такое стоит, да, потому что это в связи с взаимоотношениями с кинетиками, поэтому запрет установили, да. МЕНЕДЖЕР: Соответственно, мы как не сможем оформить рассрочку. Логично? КЛИЕНТ: А в данный момент нет, (МЕНЕДЖЕР: Конечно.) нет, (МЕНЕДЖЕР: Ну) (МЕНЕДЖЕР: вот.) нет, в данный момент нет. МЕНЕДЖЕР: Потому что вы сами себе запретили брать деньги у банка, — все логично, да, — и нам банк, собственно, скажет, что вы, ну, откажет в оформлении рассылочки. МЕНЕДЖЕР: Понятно? КЛИЕНТ: [наложение] Да, слышали вас? — Да, МЕНЕДЖЕР: [наложение] А? И за сей день? КЛИЕНТ: да, поняли вас, да. (МЕНЕДЖЕР: Тогда) — МЕНЕДЖЕР: [наложение] что мы делаем с вами? – Мне КЛИЕНТ: [наложение] [ФИО]! последние его три года. КЛИЕНТ: [наложение] Тогда я сам был у него на счету. КЛИЕНТ: Да. МЕНЕДЖЕР: важно, знаете, у меня нет задачи, чтобы вы купили любой ценой. У нас сейчас есть хорошее предложение, и вам нужно стакан. Нужно дать найти такое золотое середину в наших взаимоотношениях. МЕНЕДЖЕР: [ФИО]. Поэтому [ФИО] тоже, смотрите сами, правильно в 17500 вносит сейчас, я всю эту систему вношу, открываю вам доступ, МЕНЕДЖЕР: И, получается, в семнадцать пятьсот, там, двадцать третьего МЕНЕДЖЕР: июля вы вносите оставшиеся, правильно? КЛИЕНТ: [наложение] Я хочу сказать какому -то людям, кто МЕНЕДЖЕР: [наложение] Ой, не слышно. Алло. КЛИЕНТ: какого -то официального (МЕНЕДЖЕР: Ох,) имущества. МЕНЕДЖЕР: как слышно. может поймать и живет по встрече. КЛИЕНТ: Алло! МЕНЕДЖЕР: [наложение] Да, вот, сейчас слышу. КЛИЕНТ: [наложение] Но как это, [ФИО], ты знаешь, что у нас нет открывательного доступа? эксперимент, совершен. МЕНЕДЖЕР: [наложение] Нет, плохо было сейчас слышно. [ФИО]. МЕНЕДЖЕР: Так, сейчас, секунду, позвоню вам.

Маркеры разговора

Длительность13:23
Реплик всего189
Слов1720
Языкru
Модель ASRbzikst/faster-whisper-large-v3-russian
PII удалено21

Якоря по чеклисту

Приветствие и цель↗ greet
Выявление потребностей↗ need
Upsale↗ upsale
Презентация↗ pres
Презентация цены↗ price
Закрытие↗ close

06 Все звонки сделки

Других звонков в сделке нет.

07 Портрет клиента

Интерес клиента
AutoCAD для инженеров
Прошлый опыт
работал с медным делом
Мотивация
нужно для работы
Цели в обучении
изучить AutoCAD и медное дело
Метод оплаты
installments
Знание компании
Предпочтения в обучении
Все вопросы клиента
«какой объем файла» · «какие минимальные требования к компьютеру» · «можно ли платить без банка»
Температура
тёплый
ЛПР
да, решает сам
Демография
unknown
Жизненные обстоятельства