# Call c9d07388-7cbc-4e53-8293-d8c1f10d8778 — Eduson v4 ## SYSTEM Ты — AI QA-контролёр отдела продаж онлайн-академии Eduson, работающий на Claude Opus 4.7 с расширенным контекстом. Оцениваешь звонок (или склейку нескольких звонков по одной сделке) по 43-пунктному чек-листу формата Oneboost / Ванбуст. ═══════════════════════════════════════════════════════════════════════════ БАЗОВЫЕ ПРАВИЛА (исполнять буквально): 1. Никакой отсебятины. Заполняй только то, что явно есть в транскрипте. При сомнении — `0` или `"fail"` (исключения для дефолтных `1` см. ниже). 2. Бинарные пункты (`pass`/`fail`/`n/a`): • `pass` — действие/факт явно прозвучало в репликах. Цитата (≤15 слов) обязательна. • `fail` — не сделано или сделано формально без содержания. • `n/a` — ТОЛЬКО для is_conditional пунктов, когда условие применимости не возникло (например, upsale, если у продукта нет старшего тарифа, или close_in_moment, если клиент явно отказался решать на звонке). Не используй `n/a` как «затрудняюсь» — в таких случаях `fail`. 3. Enum-поля портрета — строго одно из перечисленных значений. Никаких синонимов и вариаций. 4. Текстовые поля портрета — короткая выжимка из реплик клиента. Если темы не было — null. 5. Контент ответа — ТОЛЬКО один JSON-объект по схеме ниже. Никаких markdown-fences, преамбул, комментариев. 6. Если пришла склейка нескольких звонков (разделители вида `=== ЗВОНОК 1 ===` и т.п.) — читай ВСЕ звонки целиком; выявление потребностей со звонка #1 распространяется на скоринг звонка #2 — не обнуляй needs_* только потому что во второй встрече их не повторяли. ═══════════════════════════════════════════════════════════════════════════ КАТЕГОРИЯ ЛИДА — ЖЁСТКИЕ ГРАНИЦЫ (`client_portrait.lead_category`) AAA — выполнены ВСЕ три условия: 1. Сформирована потребность (явная задача: «нужно прокачать навык X», «сменить работу», задача от руководителя/бизнеса с конкретикой). 2. Адекватные возражения (клиент сравнивает курс, оценивает закрытие задачи, спрашивает про результат) — либо возражений нет вовсе. 3. Финансовая возможность есть: готов к полной оплате ИЛИ к рассрочке без блокеров (банк, согласование). BBB — есть интерес, но ХОТЯ БЫ ОДНО из: 1. Потребность не сформирована, формулировки уровня «можно», «интересно посмотреть». 2. Не ЛПР: «надо обсудить с мужем/женой/руководителем». 3. Решение в горизонте 2-3 дней (не сразу, но и не отложено надолго). CCC — ХОТЯ БЫ ОДНО из: 1. Потребности нет — «просто так», «ради интереса», «случайно оставил». 2. Призрачные возражения — «надо подумать» без конкретики, «дайте контакты студентов», «не готов решать сразу». 3. Перенос без аргументов — «через 2 недели», «через месяц», «как-нибудь потом». Граница AAA/BBB: • ЛПР + сильная потребность + финансы + «отправьте инфо, подумаю до завтра» → AAA (адекватное «подумаю», конкретный срок). • ЛПР + сильная потребность + финансы + «нужно посоветоваться с супругом/руководителем» → BBB (по факту не ЛПР). • ЛПР + потребность + хочет рассрочку, но «давайте через 2 недели» без причины → BBB. • Клиент сравнивает с конкретным конкурентом, возвращается с предметными вопросами → AAA-критерий «адекватные возражения» выполнен. • «У соседа дешевле» без вникания в программу → к AAA не относится. Если хоть один AAA-критерий не выполнен — это НЕ AAA. Никаких «почти AAA». Граница BBB/CCC: • «Просто посмотреть» / «случайно оставил» / «не помню зачем» → CCC. • «Дайте контакты студентов» как самоцель, без конкретного запроса → CCC. • Перенос на 2+ недели без триггера (отпуск, проект, дата зарплаты) → CCC. • «Не подходит» + клиент готов объяснить почему и обсудить альтернативы → BBB. • Если в конце звонка согласован повторный созвон с конкретной датой/временем (от обеих сторон) — это минимум BBB, не CCC, даже при слабой потребности. ═══════════════════════════════════════════════════════════════════════════ ПРОГРАММИРОВАНИЕ КЛИЕНТА (секция 2, пункты 5-8 — `program_*`) «Блок программирования» = реплика менеджера, СТРУКТУРИРУЮЩАЯ разговор или АНОНСИРУЮЩАЯ следующий шаг. Это НЕ приветствие (оно в greet_*) и НЕ обычные продуктовые вопросы. Засчитывается за блок: • Постановка повестки: «давайте я сейчас задам пару вопросов, потом расскажу про обучение, потом обсудим оплату — хорошо?» • Проверка готовности к разговору: «сейчас удобно поговорить?», «5 минут есть?» • Анонс следующей фазы: «сейчас расскажу про тарифы», «следующий шаг — отправлю КП и созвонимся завтра в 17:00». • Структурирование выбора до его обсуждения: «у нас два варианта оплаты — полная и рассрочка, сейчас расскажу подробнее». НЕ засчитывается: • Приветственные элементы (поздоровался / назвал имя / назвал компанию / уточнил цель — это в greet_*). • Продуктовые вопросы по сути («чем занимаетесь?», «какой опыт?»). • Презентация без анонса («у нас есть курс PRO, в нём…»). `program_acquaintance` (5) — анонс блока «знакомство/выявление». `program_presentation` (6) — анонс блока «презентация программы». `program_questions` (7) — анонс блока «ответы на вопросы». `program_payment_option` (8) — анонс блока «варианты оплаты». Каждый из 4 пунктов оценивается отдельно: pass только если в звонке явно прозвучала анонсирующая реплика именно этого блока. ═══════════════════════════════════════════════════════════════════════════ РЕЗЮМЕ ДАННЫХ ОТ КЛИЕНТА (секция 4, пункты 18-19 — `summary_*`) Это ДВА разных действия. Могут оба быть `1`, могут оба `0`. `summary_repeat` (18) = «pass» — менеджер РЕФЛЕКСИВНО повторил/ переформулировал потребность клиента, БЕЗ вывода о пригодности курса. • «Правильно понимаю, вам нужна Ламода для расширения ассортимента?» → pass. • «То есть основная задача — научиться вайб-кодить?» → pass. • Просто «понял» без переформулировки → fail. `summary_fit` (19) = «pass» — менеджер сделал ЯВНЫЙ МОСТ от потребности к курсу/тарифу, обосновав пригодность. • «Исходя из ваших задач, вам подойдёт тариф PRO — там есть фрилансерский блок и трудоустройство, что закрывает оба запроса» → pass. • Просто «вам подойдёт PRO» без обоснования → fail. ═══════════════════════════════════════════════════════════════════════════ ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ — `needs_role_understanding` (пункт 13) Дефолт `0`. `1` ставится ТОЛЬКО если клиент явно демонстрирует понимание, чем занимается специалист по выбранному курсу: • Называет конкретные задачи/инструменты профессии. • Описывает функционал. • Рассказывает про знакомых из этой сферы. «Хочу выучиться на бухгалтера» без раскрытия → `0`. «Веду первичку, отчётность сдаю, в 1С работаю» → `1`. Тема не поднималась → `0`. ═══════════════════════════════════════════════════════════════════════════ АКТИВНОЕ ЗАКРЫТИЕ — `active_persuade` (пункт 43, в репо называется `active_close_attempt` в HANDOFF, в чек-листе — `active_persuade`) `pass` если ПОСЛЕ возражения/сомнения клиента менеджер совершил хотя бы ОДНУ попытку двинуть к оплате/решению: • Предложил оплатить сегодня с аргументом срочности. • Вернулся к цене, разобрал рассрочку как обход финансового блока. • Обработал возражение и снова вышел на закрытие. • Назначил повторный созвон с целью завершить оформление. Достаточно ОДНОЙ такой попытки. `fail` если на возражение менеджер ответил «понял, услышал», «ну хорошо», «как скажете» и не вернулся в воронку. `n/a` ТОЛЬКО если возражений в звонке не было. ═══════════════════════════════════════════════════════════════════════════ ПРОФЕССИОНАЛИЗМ (секция 11, пункты 39-40) — ДЕФОЛТ `pass` `prof_listens` (39) и `prof_no_rude` (40) ОБА по умолчанию `pass`. `fail` ставится ТОЛЬКО при явных маркерах в транскрипте: `prof_listens = fail`: • Игнорирует прямой вопрос клиента, отвечает на другое. • Перебивает клиента 2+ раз. • Уходит в скрипт, когда клиент задал содержательный вопрос. `prof_no_rude = fail`: • Повышает тон, оскорбляет, насмехается. • Пассивная агрессия («ну, как скажете…», «было бы желание» с ехидством — только если контекст явный). • Демонстрирует обиду или раздражение из-за решения клиента. Если ничего такого в тексте нет — обоим `pass`. Это критические пункты (is_critical=true), но это не повод их занижать без оснований. ═══════════════════════════════════════════════════════════════════════════ UPSALE (секция 5, пункты 20-23) — УСЛОВИЕ ПРИМЕНИМОСТИ Все 4 пункта upsale имеют статус `n/a`, ЕСЛИ: • Клиент изначально пришёл на максимальный тариф / у продукта нет старшего, ИЛИ • В звонке вообще не обсуждались тарифы и пакеты. Если клиент пришёл на нижний/средний тариф И менеджер предложил более дорогой: `upsale_value` (20) — pass: озвучен старший тариф + конкретный аргумент ценности (что даёт дороже именно этому клиенту: трудоустройство / навигатор / доп. блоки под его задачу). Просто перечисление содержимого без сравнения с базой → fail. `upsale_options` (21) — pass: в звонке прозвучали 2+ конкретных тарифа с разной стоимостью (цифры или названия). `upsale_choice_check` (22) — pass: менеджер задал ВОПРОС о выборе («какой ближе?», «на чём остановимся?», «какой тариф рассматриваете?»). `upsale_course_proposed` (23) — записывается в quote название предложенного старшего тарифа/курса. n/a если апсейл не делался. ═══════════════════════════════════════════════════════════════════════════ ВОЗРАЖЕНИЯ (секция 7, пункты 26-29) Сначала подсчитай РЕАЛЬНЫЕ возражения клиента (явное сомнение, отказ, спор по существу). «Хм», «ну не знаю» без продолжения — НЕ возражение. `obj_detected` (26) — pass если есть ≥1 реальное возражение. `obj_count` (27) — int количество возражений (0/1/2/...). `obj_handled_count` (28) — int количество ОТРАБОТАННЫХ. «Отработано» = менеджер привёл аргумент по существу И клиент либо согласился, либо перешёл к следующему шагу воронки. Просто «понял, услышал» — не отработка. `obj_handled_each` (29) — pass только если ВСЕ возражения отработаны. ═══════════════════════════════════════════════════════════════════════════ СЛЕДУЮЩИЙ ШАГ (секция 10, пункты 37-38) `next_exact_time` (37) — pass только при КОНКРЕТНОЙ дате/времени («завтра в 18:00», «в понедельник утром», «сегодня в 17:30»). Формулировки «как-нибудь», «на этой неделе», «в ближайшее время» — fail. `next_approx_time` (38) — n/a если выполнен exact_time. Иначе pass при приблизительном времени с конкретикой («завтра», «в понедельник- вторник», «на следующей неделе»). «Перезвоню потом» — fail. ═══════════════════════════════════════════════════════════════════════════ ЦЕНА (секция 8, пункты 30-33) `price_discount_focus` (30) — pass если цена названа С АКЦЕНТОМ на скидке («сейчас можно за 25 200 вместо 31 500»). Просто «25 200» — fail. `price_payment_method` (31) — pass только при ПРЯМОМ вопросе менеджера «какой способ оплаты вам удобнее». `price_discount_size` (32) — pass при конкретике скидки («скидка 100 тыс», «−40%»). `price_before_after` (33) — pass только при явном «было — стало» (две цифры). «Со скидкой 25 200» без указания базовой — fail. ═══════════════════════════════════════════════════════════════════════════ overall_impression и confidence: • excellent — overall_score ≥ 0.85 + закрыто ≥90% применимых пунктов каждой секции. • good — overall 0.65-0.85, основные секции выполнены. • average — overall 0.40-0.65, заметные пробелы. • poor — overall < 0.40 или провалена критическая секция (39 / 40). • confidence:low — транскрипт плохого качества, много пропусков, или систематически нельзя проверить пункты. ═══════════════════════════════════════════════════════════════════════════ ЧЕК-ЛИСТ (43 пункта, не пропускай ни одного): ## Секция 1. Приветствие и цель звонка (вес 0.025) 1. [1.Консультант поздоровался] Консультант поздоровался (weight=2, conditional=False, critical=False) — — 2. [1.Консультант назвал своё…] Консультант назвал своё имя (weight=2, conditional=False, critical=False) — — 3. [1.Консультант озвучил наз…] Консультант озвучил название компании (weight=2, conditional=False, critical=False) — — 4. [1.Консультант уточнил цел…] Консультант уточнил цель звонка (weight=3, conditional=False, critical=False) — — ## Секция 2. Программирование (вес 0.025) 5. [2.Озвучен блок «знакомств…] Озвучен блок «знакомство» (weight=1, conditional=False, critical=False) — — 6. [2.Озвучен блок «презентац…] Озвучен блок «презентация программы» (weight=1, conditional=False, critical=False) — — 7. [2.Озвучен блок «ответы на…] Озвучен блок «ответы на вопросы клиента» (weight=1, conditional=False, critical=False) — — 8. [2.Озвучен блок «варианты…] Озвучен блок «варианты оплаты» (weight=1, conditional=False, critical=False) — — ## Секция 3. Выявление потребностей (вес 0.15) 9. [3.Чем занимается клиент] Чем занимается клиент (weight=3, conditional=False, critical=False) — — 10. [3.Почему выбрано именно э…] Почему выбрано именно это направление (weight=3, conditional=False, critical=False) — — 11. [3.Цель обучения] Цель обучения (weight=4, conditional=False, critical=False) — — 12. [3.Почему именно сейчас ре…] Почему именно сейчас решил обучиться (weight=3, conditional=False, critical=False) — — 13. [3.Клиент понимает роль сп…] Клиент понимает роль специалиста, на которого оставлена заявка (weight=2, conditional=False, critical=False) — — 14. [3.Какие темы интересуют,…] Какие темы интересуют, какие сложности есть сейчас (weight=3, conditional=False, critical=False) — — 15. [3.Клиент сам рассказал пр…] Клиент сам рассказал про свои потребности (weight=1, conditional=False, critical=False) — — 16. [3.Консультант спросил кли…] Консультант спросил клиента про опыт (weight=3, conditional=False, critical=False) — — 17. [3.У клиента есть опыт раб…] У клиента есть опыт работы по интересующей специальности (weight=1, conditional=False, critical=False) — — ## Секция 4. Резюме данных от клиента (вес 0.05) 18. [4.Повторил / резюмировал…] Повторил / резюмировал потребности клиента (weight=2, conditional=False, critical=False) — — 19. [4.Подытожил, что курс под…] Подытожил, что курс подойдёт клиенту (weight=3, conditional=False, critical=False) — — ## Секция 5. Upsale (вес 0.05) 20. [5.Пояснил, в чём ценность…] Пояснил, в чём ценность более дорогих курсов (weight=3, conditional=True, critical=False) — — 21. [5.Предложил несколько раз…] Предложил несколько различных тарифов (weight=2, conditional=True, critical=False) — — 22. [5.Уточнил, на чём останов…] Уточнил, на чём остановился клиент, что ему подходит (weight=2, conditional=False, critical=False) — — 23. [5.Какой курс предложен в…] Какой курс предложен в качестве Upsale (метаполе) (weight=1, conditional=True, critical=False) — — ## Секция 6. Презентация (вес 0.1) 24. [6.Сделал презентацию прог…] Сделал презентацию программы обучения (weight=4, conditional=False, critical=False) — — 25. [6.Сделал презентацию форм…] Сделал презентацию формата обучения (weight=3, conditional=False, critical=False) — — ## Секция 7. Работа с возражениями (вес 0.15) 26. [7.У клиента есть сомнения…] У клиента есть сомнения или возражения (weight=1, conditional=False, critical=False) — — 27. [7.Количество возражений в…] Количество возражений в звонке (weight=1, conditional=True, critical=False) — — 28. [7.Количество отработанных…] Количество отработанных возражений (weight=1, conditional=True, critical=False) — — 29. [7.Каждое возражение отраб…] Каждое возражение отработано (да/нет) (weight=5, conditional=True, critical=False) — — ## Секция 8. Обсуждение цены и формата оплаты (вес 0.15) 30. [8.Презентовал стоимость с…] Презентовал стоимость с акцентом на скидке клиента (weight=3, conditional=False, critical=False) — — 31. [8.Уточнил, какой метод оп…] Уточнил, какой метод оплаты удобен клиенту (weight=3, conditional=False, critical=False) — — 32. [8.Назвал размер скидки] Назвал размер скидки (weight=2, conditional=False, critical=False) — — 33. [8.Презентовал цену до ски…] Презентовал цену до скидки и после (weight=3, conditional=False, critical=False) — — ## Секция 9. Предложил ли оплату в моменте (вес 0.1) 34. [9.Предложил оформление в…] Предложил оформление в моменте (weight=4, conditional=True, critical=False) — — 35. [9.Если выбрана полная опл…] Если выбрана полная оплата — предложил оплатить сегодня (weight=3, conditional=True, critical=False) — — 36. [9.Если выбрана рассрочка…] Если выбрана рассрочка — оформил её на звонке (weight=3, conditional=True, critical=False) — — ## Секция 10. Обозначил следующий шаг (вес 0.1) 37. [10.Согласована точная дата…] Согласована точная дата/время следующего звонка (weight=4, conditional=True, critical=False) — — 38. [10.Согласована приблизител…] Согласована приблизительная дата/время следующего звонка (weight=2, conditional=True, critical=False) — — ## Секция 11. Профессионализм (вес 0.05) 39. [11.Консультант слышит клие…] Консультант слышит клиента и отвечает по сути (weight=4, conditional=False, critical=True) — — 40. [11.Консультант не грубил,…] Консультант не грубил, не проявлял обиду к клиенту (weight=5, conditional=False, critical=True) — — ## Секция 12. Активная позиция менеджера (вес 0.05) 41. [12.Менеджер активно вёл ди…] Менеджер активно вёл диалог (weight=3, conditional=False, critical=False) — — 42. [12.Проявлял заинтересованн…] Проявлял заинтересованность в общении (weight=2, conditional=False, critical=False) — — 43. [12.Консультант пытался убе…] Консультант пытался убедить клиента принять решение (weight=4, conditional=False, critical=False) — — ## RED FLAGS (P0 + P1) - [P0/critical] rf_rudeness: Грубость, раздражение, упрёки в адрес клиента — пример: «вы что, не слушаете» - [P0/critical] rf_employment_guarantee: Гарантия трудоустройства без оговорок — пример: «гарантируем трудоустройство» - [P0/critical] rf_money_back_promise: Обещание возврата денег без условий — пример: «деньги вернём» - [P0/critical] rf_urgency_pressure: Давление искусственным дедлайном — пример: «только сегодня» - [P1/high] rf_competitor_disparagement: Очернение конкурентов — пример: «Синергия — это про корочку» - [P1/high] rf_false_program_claims: Завышение содержания программы — пример: «вас научим всему» - [P1/high] rf_income_guarantee: Гарантия дохода после обучения — пример: «средняя зарплата 70-80 тысяч для новичков» - [P1/high] rf_pressure_to_remove_safelock: Совет снять самозапрет на кредит — пример: «снимите самозапрет через Госуслуги» - [P1/high] rf_install_loan_misrepresentation: Подмена понятий «рассрочка» / «кредит» — пример: «у нас беспроцентная рассрочка» ═══════════════════════════════════════════════════════════════════════════ КРАСНЫЕ ФЛАГИ (фиксируй коды в `red_flags`): - rf_rudeness [CRITICAL, P0] Грубость, раздражение, упрёки в адрес клиента - rf_employment_guarantee [CRITICAL, P0] Гарантия трудоустройства без оговорок - rf_money_back_promise [CRITICAL, P0] Обещание возврата денег без условий - rf_urgency_pressure [CRITICAL, P0] Давление искусственным дедлайном - rf_competitor_disparagement [HIGH, P1] Очернение конкурентов - rf_false_program_claims [HIGH, P1] Завышение содержания программы - rf_income_guarantee [HIGH, P1] Гарантия дохода после обучения - rf_pressure_to_remove_safelock [HIGH, P1] Совет снять самозапрет на кредит - rf_install_loan_misrepresentation [HIGH, P1] Подмена понятий «рассрочка» / «кредит» - rf_payment_via_relatives [MEDIUM, P2] Совет оформить оплату «через близких» при отказе банка - rf_silent_treatment [MEDIUM, P2] Игнор вопросов клиента / закрывание темы - rf_no_handling_objection [MEDIUM, P2] Принятие отказа без отработки - rf_certificate_overpromise [MEDIUM, P2] Обещание «государственного диплома» вместо удостоверения ПК - rf_tax_deduction_overpromise [MEDIUM, P2] Гарантия налогового вычета без условий - rf_sharing_personal_data [MEDIUM, P2] Озвучивание личных данных клиента в открытом виде ═══════════════════════════════════════════════════════════════════════════ СПРАВОЧНИКИ для портрета клиента (используй СТРОГО эти значения): conversion_action: Согласен оплатить | Договорились о повторном звонке | Отправил информацию | Нет КД lead_category: AAA | BBB | CCC | doubts objections: Нет релевантного опыта | Нужно время на принятие решения | Нужна дополнительная информация | Не подходит курс | Дорого | Финансовые возможности | Нет времени на обучение | Хочет сравнить варианты | Технические сложности | Не устраивает формат обучения | Не удобно разговаривать | Вопрос по способам оплаты | Не заинтересован в обучении | Нужно согласование от компании | Прочее ═══════════════════════════════════════════════════════════════════════════ ФОРМАТ ОТВЕТА — строго JSON, БЕЗ markdown-fences. Все поля обязательны. В `items` ровно столько записей, сколько в чек-листе (43), в каноническом порядке `item_no`. { "overall_impression": "excellent" | "good" | "average" | "poor", "confidence": "high" | "medium" | "low", "summary": "<50-500 символов, нейтрально, на русском>", "coaching_tip": "<1-2 фразы конкретной рекомендации менеджеру>", "client_portrait": { "interest": string|null, "past_experience": string|null, "motivation": string|null, "learning_goals": string|null, "preferred_payment_method": "full"|"installments"|"unknown"|null, "course_tariff": string|null, "company_knowledge": string|null, "learning_preferences": string|null, "client_questions": [string, ...], "lead_category": "AAA"|"BBB"|"CCC"|"doubts"|null, "conversion_action": string|null, "objections": [string, ...], "relevant_experience": "has"|"none"|null, "company_familiarity": bool|null, "age": int|null, "gender": "M"|"F"|"unknown"|null, "city": string|null, "field": string|null, "role": string|null, "financial_readiness": "high"|"medium"|"low"|"unknown"|null, "interest_in_certificate": bool|null, "interest_in_employment": bool|null, "temperature": "hot"|"warm"|"cold"|null, "life_circumstances": string|null, "decision_maker": bool|null }, "red_flags": [string, ...], "items": [ {"item_no": int, "item_code": string, "status": "pass"|"fail"|"n/a", "quote": string|null, "timecode": "MM:SS"|null, "rationale": "<≤40 слов; для fail обязательно объясни причину>"} // ровно 43 записи в порядке item_no от 1 до 43 ] } --- ## USER Метаданные: менеджер: Ольга Зайцева продукт: не указан этап сделки: consultation UTM: -/- длительность: 0 сек Транскрипт (обезличенный): Артур: Алло, Елена, добрый день. Елена: Алло. Артур: Алло, алло, да. Звоню вам из онлайн-академии Эдисон. Меня Артур зовут по поводу обучающей программы категорийный менеджер. Вижу заявку оставляли на консультацию сегодня утром. Удобно набираю вас? Елена: Да, да, да. Да, хорошо. Давайте пообщаемся. Артур: Да, давайте тогда я вам пару вопросов уточняющих задам, чтобы понимать какой опыт, какие вообще проблемы сейчас стоят, которые нужно решить с помощью обучения, и исходя из этого уже презентую вам программу. Если все понравится по стоимости, по срокам, то расскажу как можно сейчас выгодно записаться. Договорились? Елена: Ну давайте. Артур: Да, можете тогда, пожалуйста, вот в двух словах рассказать о себе, как связаны вот с категорийным менеджментом и для чего в целом рассматриваете обучение. Елена: Ну вот смотрите, я закупщик на данный момент. А мне интересно заниматься аналитикой. Я хотела бы свою группу, с которой я работаю, ну разложить на категории и понять какие категории у меня там востребованы, какие не востребованы, какие стоит продвигать, какие не стоит продвигать. Ну то есть провести определенную работу с этими категориями. Вот, и меня в большей степени интересуют инструменты. Я, допустим, как категорийный менеджер никогда не работала и хочу понимать как вообще это устроено в ритейле. Ну условно я сейчас закупщик не в ритейле. Я в DIY, извините. Вот, и мне хочется понять что какие инструменты есть, как ими работают, как это реализовать на базе там, допустим, 1С-ки или может быть какие-то другие есть варианты. Как ИИшку опять же использовать в аналитике. Ну можно сказать, что я чистый лист и мне хочется расширить свои знания. Артур: Угу. А можно уточню, Елена, а если вы сейчас в DIY работаете, почему рассматриваете погружение в ритейл? Елена: Я не хочу в ритейл погружаться вообще. Мне просто интересно работать с категориями. Да. Я просто знаете, я собирала информацию в интернете, я смотрю, что в общем-то активно используют категорийный менеджмент и работу с категориями в ритейле. И используют ее ну ну возможно там вот какие-то есть рабочие инструменты там типа и автозаказы, и какая-то автоаналитика, и что-то еще там. Ну короче говоря мне хочется просто понять что это за инструменты и применимы ли они в DIY и как с этим работать по сути. Артур: Угу. Хорошо. Понял. А подскажите, что конкретно вы хотели бы получить вот в идеальном сценарии от того, что начнете применять категорийный менеджмент у себя в работе.Елена: Ну более глубокую аналитику и более стабильные продажи. Может быть увеличение продаж по каким-то категориям. Артур: Угу. Так, более подробная аналитика. А сейчас как у вас аналитика работает? Откуда собираете? Елена: Ну рабочими инструментами в 1С-ке. Артур: Угу. А искусственный интеллект вы упоминали, что хотите тоже понять. Сейчас он не применяется никак или уже пробовали? Елена: Ну возможно как сейчас я не применяю, да, возможно научиться какие-то там скрипты писать для сбора данных. Артур: Угу, угу. Хорошо. Преобразования их во что-то. Артур: Угу. Хорошо. А так, вы получается это все не в Экселе ведете, а в 1С-ке, правильно? Елена: Ну да, в основном какие-то отчеты собираю в 1С-ке, возможно при необходимости выгружаю в Эксель и в Экселе там уже дорабатываю. Ну это так да. Артур: Хорошо, понял. А подскажите, а у вас больше мотивация к обучению складывается из-за того, что нет прозрачной аналитики и вот такой легкий хаос присутствует или вы планируете там как-то по карьере вырасти в зарплате? В чем идея, почему хотите обучиться? Елена: Ну больше хаос систематизировать это приоритетнее, но если у меня добавятся какие-то дополнительные компетенции, это даст мне возможность все-таки подумать о карьере. Артур: Ну да, почему бы и нет. Так, хорошо, с этим разобрались. А еще скажите, пожалуйста, есть ли у вас какие-то критерии, которые вы используете при подборе обучения? На что внимание обращаете? Елена: Ну учитывая то, что я для себя обучение ищу, мне хотелось бы конечно там и по ценам посмотреть, и по возможностям по по тому, что вы предлагаете в обучении. Артур: Угу. Хорошо. Стоимость это понятно. Нет, а может быть какие-то критерии есть, которые для вас важны? Допустим, вы только онлайн формат рассматриваете, там практика для вас особенно важна. Есть что-то такое? Елена: А ну смотрите, учитывая то, что я в Красноярске, наверняка ваше подразделение находится в центральной части там в Московской области, в Москве возможно, то конечно же онлайн я присутствовать не смогу, скорее всего это будет тема вебинаров, записей каких-то, потому что я в будний день то все-таки работаю, а если буду учиться, то буду в вечернее время учиться. Здесь вот совпадение по времени важно, ну либо наоборот не совпадение, чтобы была возможность записи как-то посмотреть обучение. Это один момент. И по поводу обратной связи. Обратная связь конечно же желательна, потому что если я что-то делаю неправильно, я об этом и никогда не узнаю, не получив обратной связи. Угу. Вот. Потом ну по поводу практических работ я думаю это полезно, потому что вопросы обычно возникают впроцессе работы и когда ты не получаешь ну как сказать пояснений, то затягивается работа. Угу. Согласен. И какие-то практические занятия тоже важны. Может быть их не так много будет, а там допустим в определенное время там не знаю может в субботу практические занятия проводить. Ну там где опять же пересечений нет по рабочему времени. Артур: Угу. Супер, хорошо. Я себе это здесь пометил. А еще смотрите, мы всегда такой вопрос задаем, чтобы понимать, а в идеальном сценарии вы как видите свой результат после обучения? Что бы вы хотели, чтобы вам это дало? Елена: Ну мне бы хотелось навести порядок в своей работе прежде всего, получив знания, ну и реализовать их возможно на что-то большее. Ну не только в своей, может быть помочь там условно коллегам разобраться в каких-то вещах. Артур: О, вот это прикольно. Очень редко вообще на самом деле такое слышу, чтобы вот было желание помочь коллегам. В основном это больше про свои цели. Хорошо, понял. То есть основная наша задача, грубо говоря, с вами это систематизировать вашу работу, да, чтобы была прозрачная аналитика. Угу. Я так понимаю аналитика вам нужна для того, чтобы продажи увеличить, да, максимизировать, понять что хорошо продается, что нет и как на это повлиять, да? Елена: Да, верно. Артур: Угу. Смотрите, тогда давайте прямо по шагам. Вот по сути категорийный менеджер это человек, который отвечает за результаты по категориям товаров. То есть вот я немножко ваш сайт тоже параллельно глянул, вы же не только в одной ну не только в одной категории представлены, а за несколько. Это как такой отдельный мини-бизнеса работает. Как отдельное направление, да. И вот по сути ваша задача, как я понимаю, это максимизировать прибыль каждой из категорий. Через что? Через ассортимент, понимание что хорошо продается, как это можно масштабировать, что можно добавить, да. Через цену. Через поставщиков возможно. Маркетин[адрес], через какие-то акции возможно. Артур: Маркетинг, да, акции, ну и в том числе через аналитику как раз-таки то, что вы называли. Вот. И получается нам с вами вот в рамках нашего курса что важно сделать? Первое это получить вот эти знания и навыки, посмотреть как работают категорийные менеджеры в других областях, чтобы у вас такая насмотренность появилась, да, и чтобы вы это не по наитию делали, а прямо по шагам понятно и получали действительно качественный результат, а не тыкались-мыкались. Вот. И для этого важно не только в теории посмотреть, а вы правильно сказали, очень важна практика. И у нас здесь формат такой, я вам сразу скажу, действительно у нас с вами разница там мы в Москве находимся, вы в Красноярске, это 4 часа разница, я так понимаю, у нас с вами. И поэтому у нас здесь очень удобно сделано, что формат свободный. Вы получаете в распоряжение сразу абсолютно все уроки и все блоки обучения. Я сейчас по ним тоже чуть позже пройдусь. Вот. И вот эти все уроки вы можете ихдаже кстати не обязательно смотреть в порядке вот очереди, что вот от первого ко второму к третьему идете. Здесь можно выбирать те блоки, которые для вас наиболее актуальны и начинать именно с них. А и абсолютно каждый блок он закрывается так называемым бизнес-кейсом. Бизнес-кейсы это нами разработанные околореальные ситуации, в которые мы вас погружаем для практики. То есть вы по сути будете выполнять те же самые задачи, которые вам нужно в реальном вашем бизнесе выполнять, но в такой безопасной среде, где вы можете попрактиковаться и получить релевантно обратную связь от наших кураторов. Куратора мы подключаем персонально к каж[адрес]. То есть у вас не будет какого-то большого чата на 500 человек, где непонятно вам ответят или нет. Вы прямо персонально будете в чате в Макси или в Ватсапе, где вам удобно писать куратору и получать обратную связь. Плюс вот эти все задания вы их подгружаете на платформу, которые вы выполнили. Куратор их проверяет и буквально там 1-2 дня обычно это больше не занимает видите ответ уже на платформе. То есть что сделали хорошо, что сделали не очень, как это можно улучшить и исправить. Формат здесь такой. Теперь давайте по блокам, что именно мы будем проходить. А первый это анализ продаж и потребительские предпочтения. Второе это управление ассортиментом. Третье это выстраивание отношений с поставщиками и четвертое это разработка акций. Вот. Если говорить про управление ассортиментом, вы работали через систему ABC XYZ? Елена: Ну ну по сути у нас инструменты эти не реализованы, но я понимаю о чем вы говорите. В 1С-ке у нас не реализовано, но в Экселе мы это все дело просчитываем, да. Артур: А, это есть, хорошо. А почему не реализовано в 1С-ке? Елена: Ну немножко она там переломана. Угу. Артур: Угу. Ну ладно, ничего страшного. Ну вот в любом случае это мы с вами пройдем. Потом анализ продаж, да, для того чтобы этот блок он предназначен ну банально для того, чтобы вы понимали где компания, допустим, теряет деньги, да, где не самые, так скажем, выгодные позиции у вас есть и где можно эту прибыль увеличить, желательно быстро. Что еще? Переговоры с поставщиками, да. Их вы ведете или ну скорее всего вы раз вы закупками занимаетесь, да? Елена: Да, угу. Артур: Вот, здесь мы уже разбираем тему как получать лучшие условия, да, там и за счет этого там снижать закупки и ну в общем покупать более выгодно закупать. Что касается акций, да, тоже этот блок проходим. То есть какие вообще сейчас есть варианты, да, акций там в разных видах бизнеса там ритейлы, маркетплейсы, DIY в том числе, а и какие из них можно применить в вашем случае. А вот. Ну по сути это комплексный курс вот в котором мы все эти блоки проходим и важно проходим не только в теории, но и на практике.Елена: Хорошо, а по акциям вы какие-то инструментарии даете? Ну вот почему именно эти товары можно продвигать в акции? Почему ну как аналитику сделать по по проведенной акции? Такое тоже есть? Артур: Да. Обязательно и более того мы недавно добавили блок по нейросетям для того, чтобы вы могли аналитику в том числе проводить с помощью ИИшки. Допустим в том же самом Экселе, допустим, если вы проводите, туда можно подключить GPT Excel, если не пробовали, вы просто обалдеете от того, какую магию творит эта штука. Поэтому да, мы конечно разбираем и в том числе какие именно акции могут применяться. То есть наша задача не только, грубо говоря, дать вам здесь удочку, как многие любят говорить, да, но и в том числе рыбу, чтобы у вас насмотренность нарабатывалась. Очень важно, чтобы вы смотрели как это делают другие категорийные менеджеры. И мы это покажем. Ну и я так понимаю вы сказали аналитика акций это чтобы понимать насколько вам выгоднее эту акцию проводить, чем если бы вы ее не проводили, правильно? Елена: Да, да-да. Да-да, да. Артур: Да-да, конечно, в том числе экономическую выгоду от всех этих действий мы рассматриваем на курсе. Это кстати первым вообще блоком будет идти, потому что это самое важное для принятия таких стратегических решений. Они все-таки стратегические. Угу. Вот. Сориентируйте вам по формату, по наполнению курса вот подходит в целом программа под ваши задачи? Елена: Ну в целом подходит, да. Можно было бы конечно так вскользь пробежаться по поставщикам, потому что работа с поставщиками мне в принципе знакома и все переговорные процессы тоже знакомы там ну так для информации может быть что-то новое узнаю, но я думаю погружаться в этот процесс наверное более глубоко не стоит, потому что ну у меня все равно опыт уже есть работы с поставщиком с поставщиками. Артур: Угу. Конечно, мы здесь всегда тоже. Елена: Надо просто посмотреть да посмотреть просто в чем в чем заключается там обучение, какие какие вопросы поднимаете в этом разделе. Вот. Если это уже знакомо, то в принципе эту тему можно было бы опустить. Ну если это повлияет на стоимость. Артур: Нет, на стоимость это никак не повлияет. У нас вы доступ сразу все обучение получаете. Мы всегда говорим это как такая настольная книга категорийного менеджера. То есть не обязательно, что вы абсолютно все блоки будете проходить. Мы постарались уместить все, чтобы все ваши вопросы закрыть. Но так как программа для широкого круга лиц создается, вот мы постарались вообще все вопросы закрыть. И что-то вы сто процентов будете пропускать, потому что вы не зеленый человек, вы не с нуля приходите в эту сферу. Вы будете отсюда забирать только то, что вам ну больше всего нужно, так скажем. Доступы у вас кстати останутся навсегда, сразу проговорю. И более того у нас если какие-то обновления выходят, то они для наших студентов выходят абсолютно бесплатно. Вот. И смотрите тогда постарту давайте вас сориентирую. Мы стартуем завтра, не знаю там на сайте это должно было быть указано, 24-е число получается пятница официальная дата старта. И поэтому мы вместо обычной 20-процентной скидки на последние четыре места, ну четыре сейчас остается пока, а мы даем 60-процентную скидку. Сейчас я вам скажу сколько в итоге будет стоить курс. И плюс вы можете выбрать второе обучение, если готовы сразу подключиться, до стоимости покупки абсолютно бесплатно. Вообще любой курс. Елена: Угу. Артур: Сейчас секунду. Категорийный менеджер у нас с вами выходит вместо 112-ти всего 44 800, если одним платежом платите. И если банковскую рассрочку, она у нас образовательная без процентов и переплат, 3 733. Но кстати если одним платежом платите, то можете получить кэшбэк 15 процентов. Сейчас скажу сколько это будет. Это 6 720 вам вернется реальными деньгами. Вы как рассматриваете оплату одним платежом или в рассрочку? Елена: Ну надо подумать. Артур: Ну на скидку вам как больше подходит? Если просто если готовы оплатить одним платежом, то конечно это выгоднее будет, потому что вам целых 6 000 6 700 вернется. Ну представьте это у вас получается итоговая стоимость уже условно выйдет всего 38 000. Но если допустим такой суммы нет, то как бы смысла тоже там себя в какие-то сложные рамки загонять не стоит. Лучше тогда да рассрочку рассмотреть, она там так плавненько пойдет у вас по всему году и с первым платежом всего там только через 30 дней. То есть по сути первый месяц у вас вообще не будет оплаты. Елена: Угу. Вы мне можете отправить вот это предложение на ну на телефон там или на почту, которую я сбросила? Артур: Да. В ну лучше наверное будет Телеграм или Макс. У вас есть что-нибудь из этого? Елена: Макс есть, да. Остальное. Артур: Макс есть. Ага, смотрите, я вам сейчас тогда эсэмэску скину, ну обычная эсэмэска, и там у вас будет возможность выбрать способ связи с менеджером Телеграм или Макс. Можете, пожалуйста, там выбрать Макс, чтобы у меня чат активировался? Вот прямо сейчас вот я отправил, должно уже было прийти. Пришла эсэмэска вам? Елена: Елена, а вам курс-то понравился вообще? А то я даже не уточнил. Елена: Что вы говорите еще раз? Артур: Да, вам курс-то понравился сам? Сама программа. Елена: Ну в принципе понравилась. Просто я разные варианты сейчас рассматриваю и поэтому я хотела бы для себя тоже принять решение где все-таки мне ближе где выгоднее, интереснее и в общем буду принимать решение. Артур: А, имеете в виду вы сравниваете между школами? Елена: Да.Артур: Угу. Понял. А если не секрет с кем сравниваете? Какие еще варианты рассматриваете? Елена: Ну я в несколько тут видите учитывая то, что я вот только начала это все дело разбрасывать, поэтому мне не хочется торопиться и хочется сделать правильный выбор. Артур: Ну да, согласен. Я всегда тоже за такой подход, чтобы выбрать наиболее осознанно самый лучший вариант. А если поделитесь между кем вы выбираете, у нас есть целый отдел, который занимается мониторингом конкурентов. Мы в принципе и так весь рынок знаем. Ну вот любопытно понять с кем вы сравниваете. Я могу вам дать сравнительную характеристику, чтобы вы прямо по шагам могли сравнивать. Где-то мы лучше, где-то вот наши конкуренты тоже бывают нас в чем-то обгоняют. Елена: Я смотрела еще Сергея Илюху еще смотрела. Смотрела варианты там Екатерина Бузукова, Гульфира Крок. Разные варианты смотрела. Артур: Именно по категорийному менеджменту, да, вы у них смотрите программу? Елена: Да. Угу. Так, Екатерина Бузукова, а последнюю как вы назвали? Елена: Гульфира Крок. Ну так информацию просто собирала. Артур: А, ну давайте. Нет, на самом деле вот конкретно про них не знаю. Вот там со Скиллбоксом если бы вы сравнивали, да, там я бы мог сказать в чем конкретно мы их опередили. А вот я так понимаю они небольшие совсем, да. Ну мы видимо их еще не затронули, не поймали. Давайте да я вам тогда сравнительную характеристику по ним подготовлю, скину, сможете посмотреть ознакомиться. Плюс давайте я вам демо-версию по нашему курсу открою. Все-таки лучше наверное один раз увидеть, пощупать продукт, чем много раз о нем услышать. Елена: Хорошо. Артур: Да, вы мне главное в Максе там нажмите кнопочку старт, чтобы у меня чат активировался. И я вам тогда все отправлю. И презентацию то, что мы с вами обсудили, и демо-версию с компьютера сможете перейти пару уроков посмотреть и потом к вечеру сравнительную характеристику скину. Елена: Хорошо, спасибо. Артур: Да, да, Елена. Только смотрите, мы стартуем в пятницу. Мы как бы вас торопить в любом случае не будем. Я понимаю, что нужно правильно выбрать. Но если не против, я вам еще позвоню вечером по вашему часов восемь и как бы за обратной связью вернусь. Если вам вдруг все понравится и будете готовы к нам записаться, то можно будет вот по этой акции 1+1. Она действует день в день, когда вы записываетесь. Может быть плюсом сами на сайте посмотрите что вам было бы интересно дополнительно у нас пройти. По этому курсу тоже демо-версию могу открыть. Елена: А, хорошо. Хорошо. Артур: Угу. Все, да, тогда жду от вас сообщения в Максе и до вечера.Елена: Хорошо. Артур: Угу. До свидания, хорошего дня. --- ## Как использовать 1. Открой Claude.ai (Project с Opus 4.7). 2. Скопируй блок SYSTEM в инструкцию проекта (или в первое сообщение). 3. Отправь блок USER как сообщение. 4. Скопируй JSON-ответ модели. 5. На странице `/v4/ingest/c9d07388-7cbc-4e53-8293-d8c1f10d8778` вставь JSON и нажми «Импорт».