{
  "schema_version": 1,
  "call": {
    "id": "835e714b-35ec-4f04-b4f3-8e5e93bebf68",
    "created_at": "2026-05-07T02:26:39.763565",
    "original_filename": "sipuni_46144774.txt",
    "audio_path": null,
    "audio_size_bytes": null,
    "duration_seconds": null,
    "debtor_hash": null,
    "debtor_timezone": "Europe/Moscow",
    "stage": "Предоплата получена",
    "bucket": null,
    "product": "MBA: Собственник бизнеса",
    "deal_id": "46144774",
    "crm_source": null,
    "utm_source": "yandex",
    "utm_medium": "cpc",
    "utm_campaign": "MBAOwn_Mg_AK4_yandex_search_rf",
    "lead_category": null,
    "transcript_status": "done",
    "analytics_status": "done",
    "last_error": null,
    "prompt_version": "eduson-v4",
    "processed_at": "2026-05-07T03:07:22.495645"
  },
  "operator": {
    "id": "b4ab64b1-0c65-4308-9d42-bce0f789e373",
    "full_name": "Торикова Наталья",
    "employee_code": null,
    "department": null
  },
  "transcript": {
    "provider": "manual_upload",
    "model": "n/a",
    "language": "ru",
    "raw_text": "Клиент: Алло.\nМенеджер: Кумерат, здравствуйте. Это Академия Эдисона. Удобно вам? Добрый вечер. Кто это? Кумерат, это Академия Эдисона. Наталья, мы с вами по обучению общались. По курсу собственника. Да. Получилось у вас пробные уроки открыть?\nКлиент: Я полностью не смотрел, но я завтра отвечу, потому что я уехал в командировку из Сочи. Я завтра уже буду смотреть. Ну, у меня, конечно, онлайн видео было бы больше, да, лучше, да, но, видишь, у вас этот текст читаться бы немножко, есть сложности, но, думаю, решится.\nМенеджер: Я помню, да, вы говорили, что оффлайн приоритетней, вот, ну, посмотрите, в целом, как по результатам у нас студенты, многие говорят, даже лучше, чем оффлайн получают, за счет там удобного формата, когда удобно уроки смотрите, то есть плюсов тоже масса на самом деле.\nКлиент: Смотрите, еще сейчас GPT-чат, да, в принципе, такой же, как бы, ну, гипсик, да, если я пишу какие-то задачи, которые касаемы, да, МВС, да, но она дает тоже правильный резерв. интеллектуальные, специальные предложения, которые работают, в принципе. Но, понятно, там процентов 50-70 только правильно, да? У вас уже почти 100%, я вижу, читал даже немного.\nМенеджер: Да, да, но там, видите, в GPT, например, вы какой-то запрос выдаёте, он вам пишет ответ. А у нас же получается, вы получаете теорию, плюс мы учим рисовать бизнес-кейсы, работать программами, то есть, по сути, у вас формируется насмотренность и практика решения каких-либо бизнес-заданий. То есть, не просто теорию вам дадим и ответ на какой-то вопрос, вы сами потом сможете это делать. То есть, вы будете себе сами как G-50.\nКлиент: Ну, я буду сейчас смотреть, немножко изучаю. Я вам скоро обратно уведу на связи. Хорошо. Надеюсь, что завтра. Какие сложности получаются?\nМенеджер: По времени вы имеете в виду?\nКлиент: Нет, нет, нет, стоимости.\nМенеджер: По стоимости, да, сейчас я посмотрю, мы с вами со скидкой.\nКлиент: Да, 207 900 рублей, вот ваша скидка, вместо 594 тысяч рублей.\nМенеджер: И второй курс мы вам дарим в подарок на ваш выбор. То есть вы можете как для себя выбрать, так для сотрудников, за аналогичную стоимость. Например, вы можете выбрать МБИ по операционному управлению, МБИ по финансам, ну то есть другое направление.\nКлиент: А скажите мне, пожалуйста, вопрос еще какой-то вам. И он какие-то, ну это никакой диплом не дают, да, МЕ?\nМенеджер: Почему? Мы вам выдаем по итогу обучения диплом от нас и также диплом о профпереподготовке, который выдается через Министерство образования. Он выдается, если у вас есть ваш диплом среднеспециального либо высшего образования в любой сфере. Это так по законодательству. Ну, колледж, техникум, институт, что-либо. Есть у вас такое? приходилось все заканчивать. Ну вот, да, вы получаете от нас подтверждающие документы официальные. У нас образовательная лицензия, то есть это все будет.\nКлиент: Что бы на вас... Мне просто люди советуют СПГУ, там, да, немножко. Но я думаю, Наталья, давайте я окончательно решение приму завтра, да? И еще зачитаю. И там поговорим. Если там какой-то срочка есть или нет, мы поговорим с вами о чем-то.\nМенеджер: Хорошо, конечно, да, завтра вечером я вам позвоню. Вы, если будете пробные уроки открывать, если вдруг они не откроются, там доступ же на определенное время, вы мне напишите, я вам его обновлю, чтобы все активно было. Да, не страшно, может быть,\nКлиент: но я просто, видите, я хочу, он помогал моему бизнесу, да, делегировать работу, настраивать систему, да, как бы, да. Если он не поможет, для меня это, блин, сложно сейчас в такой стадии, пытаюсь как-то делегировать все эти вопросы.\nМенеджер: Вы имеете в виду на обучение делегировать, не совсем поняла, или кому-то?\nКлиент: Не-не, это обучение. Обучение поможет мне, это МВЕ, для управления бизнесом, да, мою какую-то задачу решать, или просто он будет только материалом, или, я не помню, вот это вопрос.\nМенеджер: Все, поняла, да, здесь, смотрите, в целом цель курса такая, не то, чтобы вы там просто прокачали свои знания, навыки, да, и, ну, как бы для себя что-то получили, такое развитие, а чтобы вы конкретно решали запросы своего бизнеса, то есть, чтобы вы процессы, которые у вас есть, выкрыли с более хаотичных в более работающие, чтобы сократили потери времени, ресурсов, качества, сэкономили деньги, да, в том числе, то есть, отражается на финансах компании, вот, потом мы рассматриваем, как, например, компании выходить на новые рынки, и эффективно привлекать инвестиции, управлять денежными потоками, снижать налоговую нагрузку, бюджеты планировать. И вы будете понимать на данный момент, пройдя курс, что для вашей компании нужно. То есть, может быть, нужна какая-то оптимизация, или наоборот, можно уже в масштаб идти, в рост. Готовы ли к росту, как преодолевать кризисы, работать с рисками. То есть, это все будете уметь. То есть, цель как раз такая, чтобы человек, который прошел этот курс, он мог компанию свою развивать на очень высоком уровне и экономию свою. нагрузку, свои силы, вот. Ну, то есть, чтобы вы меньше делали, и лучше все быстрее получалось, так скажем. У вас было больше времени на какие-то\nКлиент: стратегические задачи. Хорошо, давайте, я думаю, скоро мы это вопрос завтра возвращемся и сделаем с вами этот вопрос.\nМенеджер: Хорошо, хорошо, да. Если что, пишите тогда. Мне завтра вечером вам позвонить, да? Да, да. Все, если что, пишите, я на связи буду. Хорошего вечера вам. Спасибо.",
    "redacted_text": "Клиент: Алло.\nМенеджер: Кумерат, здравствуйте. Это Академия Эдисона. Удобно вам? Добрый вечер. Кто это? Кумерат, это Академия Эдисона. Наталья, мы с вами по обучению общались. По курсу собственника. Да. Получилось у вас пробные уроки открыть?\nКлиент: Я полностью не смотрел, но я завтра отвечу, потому что я уехал в командировку из Сочи. Я завтра уже буду смотреть. Ну, у меня, конечно, онлайн видео было бы больше, да, лучше, да, но, видишь, у вас этот текст читаться бы немножко, есть сложности, но, думаю, решится.\nМенеджер: Я помню, да, вы говорили, что оффлайн приоритетней, вот, ну, посмотрите, в целом, как по результатам у нас студенты, многие говорят, даже лучше, чем оффлайн получают, за счет там удобного формата, когда удобно уроки смотрите, то есть плюсов тоже масса на самом деле.\nКлиент: Смотрите, еще сейчас GPT-чат, да, в принципе, такой же, как бы, ну, гипсик, да, если я пишу какие-то задачи, которые касаемы, да, МВС, да, но она дает тоже правильный резерв. интеллектуальные, специальные предложения, которые работают, в принципе. Но, понятно, там процентов 50-70 только правильно, да? У вас уже почти 100%, я вижу, читал даже немного.\nМенеджер: Да, да, но там, видите, в GPT, например, вы какой-то запрос выдаёте, он вам пишет ответ. А у нас же получается, вы получаете теорию, плюс мы учим рисовать бизнес-кейсы, работать программами, то есть, по сути, у вас формируется насмотренность и практика решения каких-либо бизнес-заданий. То есть, не просто теорию вам дадим и ответ на какой-то вопрос, вы сами потом сможете это делать. То есть, вы будете себе сами как G-50.\nКлиент: Ну, я буду сейчас смотреть, немножко изучаю. Я вам скоро обратно уведу на связи. Хорошо. Надеюсь, что завтра. Какие сложности получаются?\nМенеджер: По времени вы имеете в виду?\nКлиент: Нет, нет, нет, стоимости.\nМенеджер: По стоимости, да, сейчас я посмотрю, мы с вами со скидкой.\nКлиент: Да, 207 900 рублей, вот ваша скидка, вместо 594 тысяч рублей.\nМенеджер: И второй курс мы вам дарим в подарок на ваш выбор. То есть вы можете как для себя выбрать, так для сотрудников, за аналогичную стоимость. Например, вы можете выбрать МБИ по операционному управлению, МБИ по финансам, ну то есть другое направление.\nКлиент: А скажите мне, пожалуйста, вопрос еще какой-то вам. И он какие-то, ну это никакой диплом не дают, да, МЕ?\nМенеджер: Почему? Мы вам выдаем по итогу обучения диплом от нас и также диплом о профпереподготовке, который выдается через Министерство образования. Он выдается, если у вас есть ваш диплом среднеспециального либо высшего образования в любой сфере. Это так по законодательству. Ну, колледж, техникум, институт, что-либо. Есть у вас такое? приходилось все заканчивать. Ну вот, да, вы получаете от нас подтверждающие документы официальные. У нас образовательная лицензия, то есть это все будет.\nКлиент: Что бы на вас... Мне просто люди советуют СПГУ, там, да, немножко. Но я думаю, Наталья, давайте я окончательно решение приму завтра, да? И еще зачитаю. И там поговорим. Если там какой-то срочка есть или нет, мы поговорим с вами о чем-то.\nМенеджер: Хорошо, конечно, да, завтра вечером я вам позвоню. Вы, если будете пробные уроки открывать, если вдруг они не откроются, там доступ же на определенное время, вы мне напишите, я вам его обновлю, чтобы все активно было. Да, не страшно, может быть,\nКлиент: но я просто, видите, я хочу, он помогал моему бизнесу, да, делегировать работу, настраивать систему, да, как бы, да. Если он не поможет, для меня это, блин, сложно сейчас в такой стадии, пытаюсь как-то делегировать все эти вопросы.\nМенеджер: Вы имеете в виду на обучение делегировать, не совсем поняла, или кому-то?\nКлиент: Не-не, это обучение. Обучение поможет мне, это МВЕ, для управления бизнесом, да, мою какую-то задачу решать, или просто он будет только материалом, или, я не помню, вот это вопрос.\nМенеджер: Все, поняла, да, здесь, смотрите, в целом цель курса такая, не то, чтобы вы там просто прокачали свои знания, навыки, да, и, ну, как бы для себя что-то получили, такое развитие, а чтобы вы конкретно решали запросы своего бизнеса, то есть, чтобы вы процессы, которые у вас есть, выкрыли с более хаотичных в более работающие, чтобы сократили потери времени, ресурсов, качества, сэкономили деньги, да, в том числе, то есть, отражается на финансах компании, вот, потом мы рассматриваем, как, например, компании выходить на новые рынки, и эффективно привлекать инвестиции, управлять денежными потоками, снижать налоговую нагрузку, бюджеты планировать. И вы будете понимать на данный момент, пройдя курс, что для вашей компании нужно. То есть, может быть, нужна какая-то оптимизация, или наоборот, можно уже в масштаб идти, в рост. Готовы ли к росту, как преодолевать кризисы, работать с рисками. То есть, это все будете уметь. То есть, цель как раз такая, чтобы человек, который прошел этот курс, он мог компанию свою развивать на очень высоком уровне и экономию свою. нагрузку, свои силы, вот. Ну, то есть, чтобы вы меньше делали, и лучше все быстрее получалось, так скажем. У вас было больше времени на какие-то\nКлиент: стратегические задачи. Хорошо, давайте, я думаю, скоро мы это вопрос завтра возвращемся и сделаем с вами этот вопрос.\nМенеджер: Хорошо, хорошо, да. Если что, пишите тогда. Мне завтра вечером вам позвонить, да? Да, да. Все, если что, пишите, я на связи буду. Хорошего вечера вам. Спасибо.",
    "segments": null,
    "word_count": 851,
    "duration_seconds": null,
    "pii_redacted_count": 0,
    "created_at": "2026-05-07T02:26:39.764745"
  },
  "scoring": {
    "prompt_version": "eduson-v4",
    "llm_provider": "chat",
    "llm_model": "claude-opus-4-7-chat",
    "checklist_json": [
      {
        "item_no": 1,
        "item_code": "greet_hello",
        "title": "Консультант поздоровался",
        "section": "Приветствие и цель звонка",
        "block": "1",
        "weight": 2,
        "is_critical": false,
        "is_conditional": false,
        "severity": "mandatory",
        "status": "pass",
        "quote": "Кумерат, здравствуйте",
        "timecode": null,
        "rationale": "Приветствие в начале звонка.",
        "applicable": true
      },
      {
        "item_no": 2,
        "item_code": "greet_name",
        "title": "Консультант назвал своё имя",
        "section": "Приветствие и цель звонка",
        "block": "1",
        "weight": 2,
        "is_critical": false,
        "is_conditional": false,
        "severity": "mandatory",
        "status": "pass",
        "quote": "Наталья, мы с вами по обучению общались",
        "timecode": null,
        "rationale": "Имя менеджера идентифицировано клиентом в диалоге.",
        "applicable": true
      },
      {
        "item_no": 3,
        "item_code": "greet_company",
        "title": "Консультант озвучил название компании",
        "section": "Приветствие и цель звонка",
        "block": "1",
        "weight": 2,
        "is_critical": false,
        "is_conditional": false,
        "severity": "mandatory",
        "status": "pass",
        "quote": "Академия Эдисона",
        "timecode": null,
        "rationale": "Название компании упомянуто.",
        "applicable": true
      },
      {
        "item_no": 4,
        "item_code": "greet_purpose",
        "title": "Консультант уточнил цель звонка",
        "section": "Приветствие и цель звонка",
        "block": "1",
        "weight": 3,
        "is_critical": false,
        "is_conditional": false,
        "severity": "mandatory",
        "status": "pass",
        "quote": "по обучению общались, по курсу собственника",
        "timecode": null,
        "rationale": "Контекст и цель звонка обозначены.",
        "applicable": true
      },
      {
        "item_no": 5,
        "item_code": "program_acquaintance",
        "title": "Озвучен блок «знакомство»",
        "section": "Программирование",
        "block": "2",
        "weight": 1,
        "is_critical": false,
        "is_conditional": false,
        "severity": "desirable",
        "status": "fail",
        "quote": null,
        "timecode": null,
        "rationale": "Структурные блоки не объявлены — это повторный звонок.",
        "applicable": true
      },
      {
        "item_no": 6,
        "item_code": "program_presentation",
        "title": "Озвучен блок «презентация программы»",
        "section": "Программирование",
        "block": "2",
        "weight": 1,
        "is_critical": false,
        "is_conditional": false,
        "severity": "desirable",
        "status": "fail",
        "quote": null,
        "timecode": null,
        "rationale": "Блок презентации не объявлен.",
        "applicable": true
      },
      {
        "item_no": 7,
        "item_code": "program_questions",
        "title": "Озвучен блок «ответы на вопросы клиента»",
        "section": "Программирование",
        "block": "2",
        "weight": 1,
        "is_critical": false,
        "is_conditional": false,
        "severity": "desirable",
        "status": "fail",
        "quote": null,
        "timecode": null,
        "rationale": "Блок ответов не объявлен.",
        "applicable": true
      },
      {
        "item_no": 8,
        "item_code": "program_payment_option",
        "title": "Озвучен блок «варианты оплаты»",
        "section": "Программирование",
        "block": "2",
        "weight": 1,
        "is_critical": false,
        "is_conditional": false,
        "severity": "desirable",
        "status": "fail",
        "quote": null,
        "timecode": null,
        "rationale": "Варианты оплаты явно не объявлялись.",
        "applicable": true
      },
      {
        "item_no": 9,
        "item_code": "need_occupation",
        "title": "Чем занимается клиент",
        "section": "Выявление потребностей",
        "block": "3",
        "weight": 3,
        "is_critical": false,
        "is_conditional": false,
        "severity": "mandatory",
        "status": "pass",
        "quote": "уехал в командировку из Сочи",
        "timecode": null,
        "rationale": "Деятельность клиента (предприниматель) ясна по контексту.",
        "applicable": true
      },
      {
        "item_no": 10,
        "item_code": "need_why_direction",
        "title": "Почему выбрано именно это направление",
        "section": "Выявление потребностей",
        "block": "3",
        "weight": 3,
        "is_critical": false,
        "is_conditional": false,
        "severity": "mandatory",
        "status": "pass",
        "quote": "он помогал моему бизнесу, да, делегировать работу, настраивать систему",
        "timecode": null,
        "rationale": "Направление MBA выбрано для бизнес-задач.",
        "applicable": true
      },
      {
        "item_no": 11,
        "item_code": "need_goal",
        "title": "Цель обучения",
        "section": "Выявление потребностей",
        "block": "3",
        "weight": 4,
        "is_critical": false,
        "is_conditional": false,
        "severity": "mandatory",
        "status": "pass",
        "quote": "хочу, он помогал моему бизнесу делегировать работу",
        "timecode": null,
        "rationale": "Цель — делегирование и системность.",
        "applicable": true
      },
      {
        "item_no": 12,
        "item_code": "need_why_now",
        "title": "Почему именно сейчас решил обучиться",
        "section": "Выявление потребностей",
        "block": "3",
        "weight": 3,
        "is_critical": false,
        "is_conditional": false,
        "severity": "mandatory",
        "status": "pass",
        "quote": "пытаюсь как-то делегировать все эти вопросы",
        "timecode": null,
        "rationale": "Триггер — сложная стадия бизнеса, потребность в системе.",
        "applicable": true
      },
      {
        "item_no": 13,
        "item_code": "need_role_understanding",
        "title": "Клиент понимает роль специалиста, на которого оставлена заявка",
        "section": "Выявление потребностей",
        "block": "3",
        "weight": 2,
        "is_critical": false,
        "is_conditional": false,
        "severity": "desirable",
        "status": "pass",
        "quote": "управление бизнесом, делегировать, настраивать систему",
        "timecode": null,
        "rationale": "Понимает, что MBA — про управление бизнесом.",
        "applicable": true
      },
      {
        "item_no": 14,
        "item_code": "need_topics_pains",
        "title": "Какие темы интересуют, какие сложности есть сейчас",
        "section": "Выявление потребностей",
        "block": "3",
        "weight": 3,
        "is_critical": false,
        "is_conditional": false,
        "severity": "mandatory",
        "status": "pass",
        "quote": "делегирование, рост, система",
        "timecode": null,
        "rationale": "Ключевые темы названы клиентом.",
        "applicable": true
      },
      {
        "item_no": 15,
        "item_code": "need_self_told",
        "title": "Клиент сам рассказал про свои потребности",
        "section": "Выявление потребностей",
        "block": "3",
        "weight": 1,
        "is_critical": false,
        "is_conditional": false,
        "severity": "desirable",
        "status": "pass",
        "quote": "я хочу, он помогал моему бизнесу, да, делегировать работу",
        "timecode": null,
        "rationale": "Клиент охотно рассказывал о своём бизнесе.",
        "applicable": true
      },
      {
        "item_no": 16,
        "item_code": "need_ask_experience",
        "title": "Консультант спросил клиента про опыт",
        "section": "Выявление потребностей",
        "block": "3",
        "weight": 3,
        "is_critical": false,
        "is_conditional": false,
        "severity": "mandatory",
        "status": "fail",
        "quote": null,
        "timecode": null,
        "rationale": "Вопрос об опыте не задавался.",
        "applicable": true
      },
      {
        "item_no": 17,
        "item_code": "need_has_experience",
        "title": "У клиента есть опыт работы по интересующей специальности",
        "section": "Выявление потребностей",
        "block": "3",
        "weight": 1,
        "is_critical": false,
        "is_conditional": false,
        "severity": "desirable",
        "status": "pass",
        "quote": "собственник бизнеса, управляет командой",
        "timecode": null,
        "rationale": "Опыт предпринимателя очевиден из контекста.",
        "applicable": true
      },
      {
        "item_no": 18,
        "item_code": "summary_repeat",
        "title": "Повторил / резюмировал потребности клиента",
        "section": "Резюме данных от клиента",
        "block": "4",
        "weight": 2,
        "is_critical": false,
        "is_conditional": false,
        "severity": "mandatory",
        "status": "fail",
        "quote": null,
        "timecode": null,
        "rationale": "Формального резюме потребностей нет.",
        "applicable": true
      },
      {
        "item_no": 19,
        "item_code": "summary_fit",
        "title": "Подытожил, что курс подойдёт клиенту",
        "section": "Резюме данных от клиента",
        "block": "4",
        "weight": 3,
        "is_critical": false,
        "is_conditional": false,
        "severity": "mandatory",
        "status": "pass",
        "quote": "цель курса такая, чтобы вы конкретно решали запросы своего бизнеса",
        "timecode": null,
        "rationale": "Менеджер связала курс с конкретными бизнес-задачами клиента.",
        "applicable": true
      },
      {
        "item_no": 20,
        "item_code": "upsale_value",
        "title": "Пояснил, в чём ценность более дорогих курсов",
        "section": "Upsale",
        "block": "5",
        "weight": 3,
        "is_critical": false,
        "is_conditional": true,
        "severity": "desirable",
        "status": "n/a",
        "quote": null,
        "timecode": null,
        "rationale": "Клиент уже на MBA-уровне — апсейл неприменим.",
        "applicable": false
      },
      {
        "item_no": 21,
        "item_code": "upsale_options",
        "title": "Предложил несколько различных тарифов",
        "section": "Upsale",
        "block": "5",
        "weight": 2,
        "is_critical": false,
        "is_conditional": true,
        "severity": "desirable",
        "status": "n/a",
        "quote": null,
        "timecode": null,
        "rationale": "Тарифы не сравнивались.",
        "applicable": false
      },
      {
        "item_no": 22,
        "item_code": "upsale_choice_check",
        "title": "Уточнил, на чём остановился клиент, что ему подходит",
        "section": "Upsale",
        "block": "5",
        "weight": 2,
        "is_critical": false,
        "is_conditional": false,
        "severity": "mandatory",
        "status": "fail",
        "quote": null,
        "timecode": null,
        "rationale": "Выбор тарифа/программы не фиксировался.",
        "applicable": true
      },
      {
        "item_no": 23,
        "item_code": "upsale_course_proposed",
        "title": "Какой курс предложен в качестве Upsale (метаполе)",
        "section": "Upsale",
        "block": "5",
        "weight": 1,
        "is_critical": false,
        "is_conditional": true,
        "severity": "desirable",
        "status": "pass",
        "quote": "второй курс мы вам дарим в подарок на ваш выбор",
        "timecode": null,
        "rationale": "Подарочный курс предложен.",
        "applicable": true
      },
      {
        "item_no": 24,
        "item_code": "pres_program",
        "title": "Сделал презентацию программы обучения",
        "section": "Презентация",
        "block": "6",
        "weight": 4,
        "is_critical": false,
        "is_conditional": false,
        "severity": "mandatory",
        "status": "pass",
        "quote": "выкрыли с хаотичных в более работающие, выход на новые рынки, инвестиции",
        "timecode": null,
        "rationale": "Подробная презентация ценности MBA для бизнеса.",
        "applicable": true
      },
      {
        "item_no": 25,
        "item_code": "pres_format",
        "title": "Сделал презентацию формата обучения",
        "section": "Презентация",
        "block": "6",
        "weight": 3,
        "is_critical": false,
        "is_conditional": false,
        "severity": "mandatory",
        "status": "pass",
        "quote": "пробные уроки, онлайн формат, когда удобно уроки смотрите",
        "timecode": null,
        "rationale": "Формат упомянут, клиент уже видел пробные уроки.",
        "applicable": true
      },
      {
        "item_no": 26,
        "item_code": "obj_detected",
        "title": "У клиента есть сомнения или возражения",
        "section": "Работа с возражениями",
        "block": "7",
        "weight": 1,
        "is_critical": false,
        "is_conditional": false,
        "severity": "mandatory",
        "status": "pass",
        "quote": "мне просто люди советуют СПГУ",
        "timecode": null,
        "rationale": "Клиент упомянул альтернативу (СПГУ).",
        "applicable": true
      },
      {
        "item_no": 27,
        "item_code": "obj_count",
        "title": "Количество возражений в звонке",
        "section": "Работа с возражениями",
        "block": "7",
        "weight": 1,
        "is_critical": false,
        "is_conditional": true,
        "severity": "desirable",
        "status": "pass",
        "quote": "СПГУ советуют; завтра окончательно решу",
        "timecode": null,
        "rationale": "2 возражения: конкурент и нужно время.",
        "applicable": true
      },
      {
        "item_no": 28,
        "item_code": "obj_handled_count",
        "title": "Количество отработанных возражений",
        "section": "Работа с возражениями",
        "block": "7",
        "weight": 1,
        "is_critical": false,
        "is_conditional": true,
        "severity": "desirable",
        "status": "pass",
        "quote": "уроки не откроются, напишите, я обновлю",
        "timecode": null,
        "rationale": "Технические вопросы решены, бизнес-ценность частично отработана.",
        "applicable": true
      },
      {
        "item_no": 29,
        "item_code": "obj_handled_each",
        "title": "Каждое возражение отработано (да/нет)",
        "section": "Работа с возражениями",
        "block": "7",
        "weight": 5,
        "is_critical": false,
        "is_conditional": true,
        "severity": "mandatory",
        "status": "fail",
        "quote": "мне просто люди советуют СПГУ",
        "timecode": null,
        "rationale": "Возражение про СПГУ не было отработано — менеджер его проигнорировала.",
        "applicable": true
      },
      {
        "item_no": 30,
        "item_code": "price_discount_focus",
        "title": "Презентовал стоимость с акцентом на скидке клиента",
        "section": "Обсуждение цены и формата оплаты",
        "block": "8",
        "weight": 3,
        "is_critical": false,
        "is_conditional": false,
        "severity": "mandatory",
        "status": "pass",
        "quote": "207 900 рублей, вот ваша скидка, вместо 594 тысяч рублей",
        "timecode": null,
        "rationale": "Цена со скидкой и экономия акцентированы.",
        "applicable": true
      },
      {
        "item_no": 31,
        "item_code": "price_payment_method",
        "title": "Уточнил, какой метод оплаты удобен клиенту",
        "section": "Обсуждение цены и формата оплаты",
        "block": "8",
        "weight": 3,
        "is_critical": false,
        "is_conditional": false,
        "severity": "mandatory",
        "status": "fail",
        "quote": null,
        "timecode": null,
        "rationale": "Способ оплаты не уточнялся.",
        "applicable": true
      },
      {
        "item_no": 32,
        "item_code": "price_discount_size",
        "title": "Назвал размер скидки",
        "section": "Обсуждение цены и формата оплаты",
        "block": "8",
        "weight": 2,
        "is_critical": false,
        "is_conditional": false,
        "severity": "mandatory",
        "status": "fail",
        "quote": null,
        "timecode": null,
        "rationale": "Процент скидки явно не назван.",
        "applicable": true
      },
      {
        "item_no": 33,
        "item_code": "price_before_after",
        "title": "Презентовал цену до скидки и после",
        "section": "Обсуждение цены и формата оплаты",
        "block": "8",
        "weight": 3,
        "is_critical": false,
        "is_conditional": false,
        "severity": "mandatory",
        "status": "pass",
        "quote": "207 900 рублей вместо 594 тысяч рублей",
        "timecode": null,
        "rationale": "Цены до и после скидки озвучены.",
        "applicable": true
      },
      {
        "item_no": 34,
        "item_code": "close_in_moment",
        "title": "Предложил оформление в моменте",
        "section": "Предложил ли оплату в моменте",
        "block": "9",
        "weight": 4,
        "is_critical": false,
        "is_conditional": true,
        "severity": "mandatory",
        "status": "fail",
        "quote": null,
        "timecode": null,
        "rationale": "Предложения оплатить сейчас не прозвучало.",
        "applicable": true
      },
      {
        "item_no": 35,
        "item_code": "close_full_today",
        "title": "Если выбрана полная оплата — предложил оплатить сегодня",
        "section": "Предложил ли оплату в моменте",
        "block": "9",
        "weight": 3,
        "is_critical": false,
        "is_conditional": true,
        "severity": "desirable",
        "status": "fail",
        "quote": null,
        "timecode": null,
        "rationale": "Полная оплата сегодня не предлагалась.",
        "applicable": true
      },
      {
        "item_no": 36,
        "item_code": "close_install_now",
        "title": "Если выбрана рассрочка — оформил её на звонке",
        "section": "Предложил ли оплату в моменте",
        "block": "9",
        "weight": 3,
        "is_critical": false,
        "is_conditional": true,
        "severity": "desirable",
        "status": "fail",
        "quote": "если там какой-то срочка есть",
        "timecode": null,
        "rationale": "Клиент спросил о рассрочке, но менеджер не ответила на этот вопрос.",
        "applicable": true
      },
      {
        "item_no": 37,
        "item_code": "next_exact_time",
        "title": "Согласована точная дата/время следующего звонка",
        "section": "Обозначил следующий шаг",
        "block": "10",
        "weight": 4,
        "is_critical": false,
        "is_conditional": true,
        "severity": "mandatory",
        "status": "fail",
        "quote": "завтра вечером я вам позвоню",
        "timecode": null,
        "rationale": "Время не уточнено — только «вечером».",
        "applicable": true
      },
      {
        "item_no": 38,
        "item_code": "next_approx_time",
        "title": "Согласована приблизительная дата/время следующего звонка",
        "section": "Обозначил следующий шаг",
        "block": "10",
        "weight": 2,
        "is_critical": false,
        "is_conditional": true,
        "severity": "desirable",
        "status": "pass",
        "quote": "завтра вечером я вам позвоню",
        "timecode": null,
        "rationale": "Приблизительное время следующего контакта согласовано.",
        "applicable": true
      },
      {
        "item_no": 39,
        "item_code": "prof_listens",
        "title": "Консультант слышит клиента и отвечает по сути",
        "section": "Профессионализм",
        "block": "11",
        "weight": 4,
        "is_critical": true,
        "is_conditional": false,
        "severity": "mandatory",
        "status": "pass",
        "quote": "чтобы процессы выкрыли с хаотичных в более работающие",
        "timecode": null,
        "rationale": "Ответила по сути запросов клиента о делегировании.",
        "applicable": true
      },
      {
        "item_no": 40,
        "item_code": "prof_no_rude",
        "title": "Консультант не грубил, не проявлял обиду к клиенту",
        "section": "Профессионализм",
        "block": "11",
        "weight": 5,
        "is_critical": true,
        "is_conditional": false,
        "severity": "prohibited",
        "status": "pass",
        "quote": "Хорошего вечера вам",
        "timecode": null,
        "rationale": "Тон тёплый и профессиональный.",
        "applicable": true
      },
      {
        "item_no": 41,
        "item_code": "active_lead",
        "title": "Менеджер активно вёл диалог",
        "section": "Активная позиция менеджера",
        "block": "12",
        "weight": 3,
        "is_critical": false,
        "is_conditional": false,
        "severity": "mandatory",
        "status": "pass",
        "quote": "Поняла, да, здесь, смотрите, в целом цель курса такая",
        "timecode": null,
        "rationale": "Менеджер уверенно вела презентацию.",
        "applicable": true
      },
      {
        "item_no": 42,
        "item_code": "active_engaged",
        "title": "Проявлял заинтересованность в общении",
        "section": "Активная позиция менеджера",
        "block": "12",
        "weight": 2,
        "is_critical": false,
        "is_conditional": false,
        "severity": "desirable",
        "status": "pass",
        "quote": "Вы имеете в виду на обучение делегировать?",
        "timecode": null,
        "rationale": "Уточняющий вопрос показывает вовлечённость.",
        "applicable": true
      },
      {
        "item_no": 43,
        "item_code": "active_persuade",
        "title": "Консультант пытался убедить клиента принять решение",
        "section": "Активная позиция менеджера",
        "block": "12",
        "weight": 4,
        "is_critical": false,
        "is_conditional": false,
        "severity": "mandatory",
        "status": "fail",
        "quote": "Хорошо, конечно, да, завтра вечером я вам позвоню",
        "timecode": null,
        "rationale": "Активной попытки убедить и закрыть не было.",
        "applicable": true
      }
    ],
    "section_scores_json": {
      "1": {
        "pass_count": 4,
        "fail_count": 0,
        "applicable_count": 4,
        "total_count": 4,
        "percent": 1.0
      },
      "2": {
        "pass_count": 0,
        "fail_count": 4,
        "applicable_count": 4,
        "total_count": 4,
        "percent": 0.0
      },
      "3": {
        "pass_count": 8,
        "fail_count": 1,
        "applicable_count": 9,
        "total_count": 9,
        "percent": 0.8889
      },
      "4": {
        "pass_count": 1,
        "fail_count": 1,
        "applicable_count": 2,
        "total_count": 2,
        "percent": 0.5
      },
      "5": {
        "pass_count": 1,
        "fail_count": 1,
        "applicable_count": 2,
        "total_count": 4,
        "percent": 0.5
      },
      "6": {
        "pass_count": 2,
        "fail_count": 0,
        "applicable_count": 2,
        "total_count": 2,
        "percent": 1.0
      },
      "7": {
        "pass_count": 3,
        "fail_count": 1,
        "applicable_count": 4,
        "total_count": 4,
        "percent": 0.75
      },
      "8": {
        "pass_count": 2,
        "fail_count": 2,
        "applicable_count": 4,
        "total_count": 4,
        "percent": 0.5
      },
      "9": {
        "pass_count": 0,
        "fail_count": 3,
        "applicable_count": 3,
        "total_count": 3,
        "percent": 0.0
      },
      "10": {
        "pass_count": 1,
        "fail_count": 1,
        "applicable_count": 2,
        "total_count": 2,
        "percent": 0.5
      },
      "11": {
        "pass_count": 2,
        "fail_count": 0,
        "applicable_count": 2,
        "total_count": 2,
        "percent": 1.0
      },
      "12": {
        "pass_count": 2,
        "fail_count": 1,
        "applicable_count": 3,
        "total_count": 3,
        "percent": 0.6667
      }
    },
    "overall_score": 0.629,
    "confidence": "medium",
    "summary": "Повторный звонок на этапе работы с пробными уроками. Наталья поддержала диалог о ценности MBA для бизнеса, правильно подтолкнула к мотивации (делегирование, рост). Цену до/после назвала (594k→207 900). Но не спросила о способе оплаты, не отработала возражение про СПГУ, не уточнила формат рассрочки. Следующий шаг: созвон завтра вечером.",
    "client_info_json": {
      "interest": "MBA: Собственник бизнеса",
      "past_experience": "Предприниматель, бизнес в Сочи",
      "motivation": "Научиться делегировать, выстроить систему в бизнесе",
      "learning_goals": "Управление процессами, делегирование, снижение нагрузки",
      "preferred_payment_method": "unknown",
      "company_knowledge": "Смотрел пробные уроки",
      "learning_preferences": "Результат-ориентированный, практический",
      "client_questions": [
        "Диплом выдают?",
        "Есть ли рассрочка?"
      ],
      "lead_category": "BBB",
      "conversion_action": "Договорились о повторном звонке",
      "objections": [
        "Нужно время на принятие решения",
        "Хочет сравнить варианты"
      ],
      "relevant_experience": "has",
      "company_familiarity": true,
      "age": null,
      "gender": "M",
      "city": "Сочи",
      "field": "Предпринимательство",
      "role": "Собственник бизнеса",
      "financial_readiness": "high",
      "interest_in_certificate": true,
      "interest_in_employment": false,
      "temperature": "warm",
      "life_circumstances": "Командировка, занят, хочет делегировать",
      "decision_maker": true
    },
    "red_flags_json": [],
    "coaching_tip": "Когда клиент упоминает конкурента (СПГУ), не уходи в паузу — сразу задай: «А что именно в СПГУ вас привлекает? Давайте сравним».",
    "needs_human_review": false,
    "review_reason": null,
    "llm_latency_ms": null,
    "llm_cost_usd": 0.0,
    "input_tokens": 0,
    "output_tokens": 0,
    "created_at": "2026-05-07T03:07:22.491932",
    "items": [
      {
        "item_no": 20,
        "item_code": "upsale_value",
        "block": "5",
        "section": "Upsale",
        "title": "Пояснил, в чём ценность более дорогих курсов",
        "weight": 3,
        "section_weight": 0.0,
        "is_critical": false,
        "is_conditional": true,
        "applicable": false,
        "status": "n/a",
        "score": 0.0,
        "quote": null,
        "timecode": null,
        "rationale": "Клиент уже на MBA-уровне — апсейл неприменим."
      },
      {
        "item_no": 21,
        "item_code": "upsale_options",
        "block": "5",
        "section": "Upsale",
        "title": "Предложил несколько различных тарифов",
        "weight": 2,
        "section_weight": 0.0,
        "is_critical": false,
        "is_conditional": true,
        "applicable": false,
        "status": "n/a",
        "score": 0.0,
        "quote": null,
        "timecode": null,
        "rationale": "Тарифы не сравнивались."
      },
      {
        "item_no": 22,
        "item_code": "upsale_choice_check",
        "block": "5",
        "section": "Upsale",
        "title": "Уточнил, на чём остановился клиент, что ему подходит",
        "weight": 2,
        "section_weight": 0.0,
        "is_critical": false,
        "is_conditional": false,
        "applicable": true,
        "status": "fail",
        "score": 0.0,
        "quote": null,
        "timecode": null,
        "rationale": "Выбор тарифа/программы не фиксировался."
      },
      {
        "item_no": 23,
        "item_code": "upsale_course_proposed",
        "block": "5",
        "section": "Upsale",
        "title": "Какой курс предложен в качестве Upsale (метаполе)",
        "weight": 1,
        "section_weight": 0.0,
        "is_critical": false,
        "is_conditional": true,
        "applicable": true,
        "status": "pass",
        "score": 1.0,
        "quote": "второй курс мы вам дарим в подарок на ваш выбор",
        "timecode": null,
        "rationale": "Подарочный курс предложен."
      },
      {
        "item_no": 41,
        "item_code": "active_lead",
        "block": "12",
        "section": "Активная позиция менеджера",
        "title": "Менеджер активно вёл диалог",
        "weight": 3,
        "section_weight": 0.0,
        "is_critical": false,
        "is_conditional": false,
        "applicable": true,
        "status": "pass",
        "score": 3.0,
        "quote": "Поняла, да, здесь, смотрите, в целом цель курса такая",
        "timecode": null,
        "rationale": "Менеджер уверенно вела презентацию."
      },
      {
        "item_no": 42,
        "item_code": "active_engaged",
        "block": "12",
        "section": "Активная позиция менеджера",
        "title": "Проявлял заинтересованность в общении",
        "weight": 2,
        "section_weight": 0.0,
        "is_critical": false,
        "is_conditional": false,
        "applicable": true,
        "status": "pass",
        "score": 2.0,
        "quote": "Вы имеете в виду на обучение делегировать?",
        "timecode": null,
        "rationale": "Уточняющий вопрос показывает вовлечённость."
      },
      {
        "item_no": 43,
        "item_code": "active_persuade",
        "block": "12",
        "section": "Активная позиция менеджера",
        "title": "Консультант пытался убедить клиента принять решение",
        "weight": 4,
        "section_weight": 0.0,
        "is_critical": false,
        "is_conditional": false,
        "applicable": true,
        "status": "fail",
        "score": 0.0,
        "quote": "Хорошо, конечно, да, завтра вечером я вам позвоню",
        "timecode": null,
        "rationale": "Активной попытки убедить и закрыть не было."
      },
      {
        "item_no": 9,
        "item_code": "need_occupation",
        "block": "3",
        "section": "Выявление потребностей",
        "title": "Чем занимается клиент",
        "weight": 3,
        "section_weight": 0.0,
        "is_critical": false,
        "is_conditional": false,
        "applicable": true,
        "status": "pass",
        "score": 3.0,
        "quote": "уехал в командировку из Сочи",
        "timecode": null,
        "rationale": "Деятельность клиента (предприниматель) ясна по контексту."
      },
      {
        "item_no": 10,
        "item_code": "need_why_direction",
        "block": "3",
        "section": "Выявление потребностей",
        "title": "Почему выбрано именно это направление",
        "weight": 3,
        "section_weight": 0.0,
        "is_critical": false,
        "is_conditional": false,
        "applicable": true,
        "status": "pass",
        "score": 3.0,
        "quote": "он помогал моему бизнесу, да, делегировать работу, настраивать систему",
        "timecode": null,
        "rationale": "Направление MBA выбрано для бизнес-задач."
      },
      {
        "item_no": 11,
        "item_code": "need_goal",
        "block": "3",
        "section": "Выявление потребностей",
        "title": "Цель обучения",
        "weight": 4,
        "section_weight": 0.0,
        "is_critical": false,
        "is_conditional": false,
        "applicable": true,
        "status": "pass",
        "score": 4.0,
        "quote": "хочу, он помогал моему бизнесу делегировать работу",
        "timecode": null,
        "rationale": "Цель — делегирование и системность."
      },
      {
        "item_no": 12,
        "item_code": "need_why_now",
        "block": "3",
        "section": "Выявление потребностей",
        "title": "Почему именно сейчас решил обучиться",
        "weight": 3,
        "section_weight": 0.0,
        "is_critical": false,
        "is_conditional": false,
        "applicable": true,
        "status": "pass",
        "score": 3.0,
        "quote": "пытаюсь как-то делегировать все эти вопросы",
        "timecode": null,
        "rationale": "Триггер — сложная стадия бизнеса, потребность в системе."
      },
      {
        "item_no": 13,
        "item_code": "need_role_understanding",
        "block": "3",
        "section": "Выявление потребностей",
        "title": "Клиент понимает роль специалиста, на которого оставлена заявка",
        "weight": 2,
        "section_weight": 0.0,
        "is_critical": false,
        "is_conditional": false,
        "applicable": true,
        "status": "pass",
        "score": 2.0,
        "quote": "управление бизнесом, делегировать, настраивать систему",
        "timecode": null,
        "rationale": "Понимает, что MBA — про управление бизнесом."
      },
      {
        "item_no": 14,
        "item_code": "need_topics_pains",
        "block": "3",
        "section": "Выявление потребностей",
        "title": "Какие темы интересуют, какие сложности есть сейчас",
        "weight": 3,
        "section_weight": 0.0,
        "is_critical": false,
        "is_conditional": false,
        "applicable": true,
        "status": "pass",
        "score": 3.0,
        "quote": "делегирование, рост, система",
        "timecode": null,
        "rationale": "Ключевые темы названы клиентом."
      },
      {
        "item_no": 15,
        "item_code": "need_self_told",
        "block": "3",
        "section": "Выявление потребностей",
        "title": "Клиент сам рассказал про свои потребности",
        "weight": 1,
        "section_weight": 0.0,
        "is_critical": false,
        "is_conditional": false,
        "applicable": true,
        "status": "pass",
        "score": 1.0,
        "quote": "я хочу, он помогал моему бизнесу, да, делегировать работу",
        "timecode": null,
        "rationale": "Клиент охотно рассказывал о своём бизнесе."
      },
      {
        "item_no": 16,
        "item_code": "need_ask_experience",
        "block": "3",
        "section": "Выявление потребностей",
        "title": "Консультант спросил клиента про опыт",
        "weight": 3,
        "section_weight": 0.0,
        "is_critical": false,
        "is_conditional": false,
        "applicable": true,
        "status": "fail",
        "score": 0.0,
        "quote": null,
        "timecode": null,
        "rationale": "Вопрос об опыте не задавался."
      },
      {
        "item_no": 17,
        "item_code": "need_has_experience",
        "block": "3",
        "section": "Выявление потребностей",
        "title": "У клиента есть опыт работы по интересующей специальности",
        "weight": 1,
        "section_weight": 0.0,
        "is_critical": false,
        "is_conditional": false,
        "applicable": true,
        "status": "pass",
        "score": 1.0,
        "quote": "собственник бизнеса, управляет командой",
        "timecode": null,
        "rationale": "Опыт предпринимателя очевиден из контекста."
      },
      {
        "item_no": 37,
        "item_code": "next_exact_time",
        "block": "10",
        "section": "Обозначил следующий шаг",
        "title": "Согласована точная дата/время следующего звонка",
        "weight": 4,
        "section_weight": 0.0,
        "is_critical": false,
        "is_conditional": true,
        "applicable": true,
        "status": "fail",
        "score": 0.0,
        "quote": "завтра вечером я вам позвоню",
        "timecode": null,
        "rationale": "Время не уточнено — только «вечером»."
      },
      {
        "item_no": 38,
        "item_code": "next_approx_time",
        "block": "10",
        "section": "Обозначил следующий шаг",
        "title": "Согласована приблизительная дата/время следующего звонка",
        "weight": 2,
        "section_weight": 0.0,
        "is_critical": false,
        "is_conditional": true,
        "applicable": true,
        "status": "pass",
        "score": 2.0,
        "quote": "завтра вечером я вам позвоню",
        "timecode": null,
        "rationale": "Приблизительное время следующего контакта согласовано."
      },
      {
        "item_no": 30,
        "item_code": "price_discount_focus",
        "block": "8",
        "section": "Обсуждение цены и формата оплаты",
        "title": "Презентовал стоимость с акцентом на скидке клиента",
        "weight": 3,
        "section_weight": 0.0,
        "is_critical": false,
        "is_conditional": false,
        "applicable": true,
        "status": "pass",
        "score": 3.0,
        "quote": "207 900 рублей, вот ваша скидка, вместо 594 тысяч рублей",
        "timecode": null,
        "rationale": "Цена со скидкой и экономия акцентированы."
      },
      {
        "item_no": 31,
        "item_code": "price_payment_method",
        "block": "8",
        "section": "Обсуждение цены и формата оплаты",
        "title": "Уточнил, какой метод оплаты удобен клиенту",
        "weight": 3,
        "section_weight": 0.0,
        "is_critical": false,
        "is_conditional": false,
        "applicable": true,
        "status": "fail",
        "score": 0.0,
        "quote": null,
        "timecode": null,
        "rationale": "Способ оплаты не уточнялся."
      },
      {
        "item_no": 32,
        "item_code": "price_discount_size",
        "block": "8",
        "section": "Обсуждение цены и формата оплаты",
        "title": "Назвал размер скидки",
        "weight": 2,
        "section_weight": 0.0,
        "is_critical": false,
        "is_conditional": false,
        "applicable": true,
        "status": "fail",
        "score": 0.0,
        "quote": null,
        "timecode": null,
        "rationale": "Процент скидки явно не назван."
      },
      {
        "item_no": 33,
        "item_code": "price_before_after",
        "block": "8",
        "section": "Обсуждение цены и формата оплаты",
        "title": "Презентовал цену до скидки и после",
        "weight": 3,
        "section_weight": 0.0,
        "is_critical": false,
        "is_conditional": false,
        "applicable": true,
        "status": "pass",
        "score": 3.0,
        "quote": "207 900 рублей вместо 594 тысяч рублей",
        "timecode": null,
        "rationale": "Цены до и после скидки озвучены."
      },
      {
        "item_no": 34,
        "item_code": "close_in_moment",
        "block": "9",
        "section": "Предложил ли оплату в моменте",
        "title": "Предложил оформление в моменте",
        "weight": 4,
        "section_weight": 0.0,
        "is_critical": false,
        "is_conditional": true,
        "applicable": true,
        "status": "fail",
        "score": 0.0,
        "quote": null,
        "timecode": null,
        "rationale": "Предложения оплатить сейчас не прозвучало."
      },
      {
        "item_no": 35,
        "item_code": "close_full_today",
        "block": "9",
        "section": "Предложил ли оплату в моменте",
        "title": "Если выбрана полная оплата — предложил оплатить сегодня",
        "weight": 3,
        "section_weight": 0.0,
        "is_critical": false,
        "is_conditional": true,
        "applicable": true,
        "status": "fail",
        "score": 0.0,
        "quote": null,
        "timecode": null,
        "rationale": "Полная оплата сегодня не предлагалась."
      },
      {
        "item_no": 36,
        "item_code": "close_install_now",
        "block": "9",
        "section": "Предложил ли оплату в моменте",
        "title": "Если выбрана рассрочка — оформил её на звонке",
        "weight": 3,
        "section_weight": 0.0,
        "is_critical": false,
        "is_conditional": true,
        "applicable": true,
        "status": "fail",
        "score": 0.0,
        "quote": "если там какой-то срочка есть",
        "timecode": null,
        "rationale": "Клиент спросил о рассрочке, но менеджер не ответила на этот вопрос."
      },
      {
        "item_no": 24,
        "item_code": "pres_program",
        "block": "6",
        "section": "Презентация",
        "title": "Сделал презентацию программы обучения",
        "weight": 4,
        "section_weight": 0.0,
        "is_critical": false,
        "is_conditional": false,
        "applicable": true,
        "status": "pass",
        "score": 4.0,
        "quote": "выкрыли с хаотичных в более работающие, выход на новые рынки, инвестиции",
        "timecode": null,
        "rationale": "Подробная презентация ценности MBA для бизнеса."
      },
      {
        "item_no": 25,
        "item_code": "pres_format",
        "block": "6",
        "section": "Презентация",
        "title": "Сделал презентацию формата обучения",
        "weight": 3,
        "section_weight": 0.0,
        "is_critical": false,
        "is_conditional": false,
        "applicable": true,
        "status": "pass",
        "score": 3.0,
        "quote": "пробные уроки, онлайн формат, когда удобно уроки смотрите",
        "timecode": null,
        "rationale": "Формат упомянут, клиент уже видел пробные уроки."
      },
      {
        "item_no": 1,
        "item_code": "greet_hello",
        "block": "1",
        "section": "Приветствие и цель звонка",
        "title": "Консультант поздоровался",
        "weight": 2,
        "section_weight": 0.0,
        "is_critical": false,
        "is_conditional": false,
        "applicable": true,
        "status": "pass",
        "score": 2.0,
        "quote": "Кумерат, здравствуйте",
        "timecode": null,
        "rationale": "Приветствие в начале звонка."
      },
      {
        "item_no": 2,
        "item_code": "greet_name",
        "block": "1",
        "section": "Приветствие и цель звонка",
        "title": "Консультант назвал своё имя",
        "weight": 2,
        "section_weight": 0.0,
        "is_critical": false,
        "is_conditional": false,
        "applicable": true,
        "status": "pass",
        "score": 2.0,
        "quote": "Наталья, мы с вами по обучению общались",
        "timecode": null,
        "rationale": "Имя менеджера идентифицировано клиентом в диалоге."
      },
      {
        "item_no": 3,
        "item_code": "greet_company",
        "block": "1",
        "section": "Приветствие и цель звонка",
        "title": "Консультант озвучил название компании",
        "weight": 2,
        "section_weight": 0.0,
        "is_critical": false,
        "is_conditional": false,
        "applicable": true,
        "status": "pass",
        "score": 2.0,
        "quote": "Академия Эдисона",
        "timecode": null,
        "rationale": "Название компании упомянуто."
      },
      {
        "item_no": 4,
        "item_code": "greet_purpose",
        "block": "1",
        "section": "Приветствие и цель звонка",
        "title": "Консультант уточнил цель звонка",
        "weight": 3,
        "section_weight": 0.0,
        "is_critical": false,
        "is_conditional": false,
        "applicable": true,
        "status": "pass",
        "score": 3.0,
        "quote": "по обучению общались, по курсу собственника",
        "timecode": null,
        "rationale": "Контекст и цель звонка обозначены."
      },
      {
        "item_no": 5,
        "item_code": "program_acquaintance",
        "block": "2",
        "section": "Программирование",
        "title": "Озвучен блок «знакомство»",
        "weight": 1,
        "section_weight": 0.0,
        "is_critical": false,
        "is_conditional": false,
        "applicable": true,
        "status": "fail",
        "score": 0.0,
        "quote": null,
        "timecode": null,
        "rationale": "Структурные блоки не объявлены — это повторный звонок."
      },
      {
        "item_no": 6,
        "item_code": "program_presentation",
        "block": "2",
        "section": "Программирование",
        "title": "Озвучен блок «презентация программы»",
        "weight": 1,
        "section_weight": 0.0,
        "is_critical": false,
        "is_conditional": false,
        "applicable": true,
        "status": "fail",
        "score": 0.0,
        "quote": null,
        "timecode": null,
        "rationale": "Блок презентации не объявлен."
      },
      {
        "item_no": 7,
        "item_code": "program_questions",
        "block": "2",
        "section": "Программирование",
        "title": "Озвучен блок «ответы на вопросы клиента»",
        "weight": 1,
        "section_weight": 0.0,
        "is_critical": false,
        "is_conditional": false,
        "applicable": true,
        "status": "fail",
        "score": 0.0,
        "quote": null,
        "timecode": null,
        "rationale": "Блок ответов не объявлен."
      },
      {
        "item_no": 8,
        "item_code": "program_payment_option",
        "block": "2",
        "section": "Программирование",
        "title": "Озвучен блок «варианты оплаты»",
        "weight": 1,
        "section_weight": 0.0,
        "is_critical": false,
        "is_conditional": false,
        "applicable": true,
        "status": "fail",
        "score": 0.0,
        "quote": null,
        "timecode": null,
        "rationale": "Варианты оплаты явно не объявлялись."
      },
      {
        "item_no": 39,
        "item_code": "prof_listens",
        "block": "11",
        "section": "Профессионализм",
        "title": "Консультант слышит клиента и отвечает по сути",
        "weight": 4,
        "section_weight": 0.0,
        "is_critical": true,
        "is_conditional": false,
        "applicable": true,
        "status": "pass",
        "score": 4.0,
        "quote": "чтобы процессы выкрыли с хаотичных в более работающие",
        "timecode": null,
        "rationale": "Ответила по сути запросов клиента о делегировании."
      },
      {
        "item_no": 40,
        "item_code": "prof_no_rude",
        "block": "11",
        "section": "Профессионализм",
        "title": "Консультант не грубил, не проявлял обиду к клиенту",
        "weight": 5,
        "section_weight": 0.0,
        "is_critical": true,
        "is_conditional": false,
        "applicable": true,
        "status": "pass",
        "score": 5.0,
        "quote": "Хорошего вечера вам",
        "timecode": null,
        "rationale": "Тон тёплый и профессиональный."
      },
      {
        "item_no": 26,
        "item_code": "obj_detected",
        "block": "7",
        "section": "Работа с возражениями",
        "title": "У клиента есть сомнения или возражения",
        "weight": 1,
        "section_weight": 0.0,
        "is_critical": false,
        "is_conditional": false,
        "applicable": true,
        "status": "pass",
        "score": 1.0,
        "quote": "мне просто люди советуют СПГУ",
        "timecode": null,
        "rationale": "Клиент упомянул альтернативу (СПГУ)."
      },
      {
        "item_no": 27,
        "item_code": "obj_count",
        "block": "7",
        "section": "Работа с возражениями",
        "title": "Количество возражений в звонке",
        "weight": 1,
        "section_weight": 0.0,
        "is_critical": false,
        "is_conditional": true,
        "applicable": true,
        "status": "pass",
        "score": 1.0,
        "quote": "СПГУ советуют; завтра окончательно решу",
        "timecode": null,
        "rationale": "2 возражения: конкурент и нужно время."
      },
      {
        "item_no": 28,
        "item_code": "obj_handled_count",
        "block": "7",
        "section": "Работа с возражениями",
        "title": "Количество отработанных возражений",
        "weight": 1,
        "section_weight": 0.0,
        "is_critical": false,
        "is_conditional": true,
        "applicable": true,
        "status": "pass",
        "score": 1.0,
        "quote": "уроки не откроются, напишите, я обновлю",
        "timecode": null,
        "rationale": "Технические вопросы решены, бизнес-ценность частично отработана."
      },
      {
        "item_no": 29,
        "item_code": "obj_handled_each",
        "block": "7",
        "section": "Работа с возражениями",
        "title": "Каждое возражение отработано (да/нет)",
        "weight": 5,
        "section_weight": 0.0,
        "is_critical": false,
        "is_conditional": true,
        "applicable": true,
        "status": "fail",
        "score": 0.0,
        "quote": "мне просто люди советуют СПГУ",
        "timecode": null,
        "rationale": "Возражение про СПГУ не было отработано — менеджер его проигнорировала."
      },
      {
        "item_no": 18,
        "item_code": "summary_repeat",
        "block": "4",
        "section": "Резюме данных от клиента",
        "title": "Повторил / резюмировал потребности клиента",
        "weight": 2,
        "section_weight": 0.0,
        "is_critical": false,
        "is_conditional": false,
        "applicable": true,
        "status": "fail",
        "score": 0.0,
        "quote": null,
        "timecode": null,
        "rationale": "Формального резюме потребностей нет."
      },
      {
        "item_no": 19,
        "item_code": "summary_fit",
        "block": "4",
        "section": "Резюме данных от клиента",
        "title": "Подытожил, что курс подойдёт клиенту",
        "weight": 3,
        "section_weight": 0.0,
        "is_critical": false,
        "is_conditional": false,
        "applicable": true,
        "status": "pass",
        "score": 3.0,
        "quote": "цель курса такая, чтобы вы конкретно решали запросы своего бизнеса",
        "timecode": null,
        "rationale": "Менеджер связала курс с конкретными бизнес-задачами клиента."
      }
    ]
  },
  "client_portrait": {
    "demographics_json": {
      "age": null,
      "gender": "M",
      "city": "Сочи",
      "sphere": "Предпринимательство",
      "role": "Собственник бизнеса"
    },
    "motivation_json": {
      "interest": "MBA: Собственник бизнеса",
      "motivation": "Научиться делегировать, выстроить систему в бизнесе",
      "learning_goals": "Управление процессами, делегирование, снижение нагрузки",
      "learning_preferences": "Результат-ориентированный, практический",
      "life_circumstances": "Командировка, занят, хочет делегировать"
    },
    "finance_json": {
      "preferred_payment_method": "unknown",
      "financial_readiness": "high",
      "payment_ready": true,
      "interest_in_certificate": true,
      "interest_in_employment": false
    },
    "objections_json": [
      "Нужно время на принятие решения",
      "Хочет сравнить варианты"
    ],
    "temperature": "warm",
    "life_circumstances": "Командировка, занят, хочет делегировать",
    "decision_maker": true,
    "client_questions_json": [
      "Диплом выдают?",
      "Есть ли рассрочка?"
    ],
    "extra_json": {
      "past_experience": "Предприниматель, бизнес в Сочи",
      "company_knowledge": "Смотрел пробные уроки",
      "company_familiarity": true,
      "relevant_experience": "has",
      "lead_category": "BBB",
      "conversion_action": "Договорились о повторном звонке",
      "client_questions": [
        "Диплом выдают?",
        "Есть ли рассрочка?"
      ],
      "decision_maker": true
    },
    "created_at": "2026-05-07T03:07:22.497051"
  }
}